ブリッジ Research Memo（2）：法人営業改革支援のリーディングカンパニー

*12:02JST ブリッジ Research Memo（2）：法人営業改革支援のリーディングカンパニー ■会社概要

1. 会社概要
ブリッジインターナショナルグループ<7039>は、法人営業改革支援のリーディングカンパニーである。日本企業の成長を支える営業活動は、新規開拓から既存顧客の維持、顧客ニーズの収集まで多岐にわたる重要な役割を担っている。従来、法人営業は一人の担当者がすべてのプロセスを訪問型で完結させる属人的なモデルに依存してきた。しかし、こうした手法は業務量の増大や個人の能力差による「ムダ・ムラ・ムリ」を生じさせ、組織的な生産性を阻害する要因となっている。同社はこの課題に対し、法人営業プロセスをインサイドセールスと対面営業に分業し、それぞれの得意領域を最適化することで営業効率を最大化するモデルを提唱している。

同社のコアビジネスは、外部から実務を支援する「インサイドセールスアウトソーシング事業」と、企業内部の仕組みを構築する「プロセス・テクノロジー事業」の両輪で構成されている。インサイドセールス導入による改革の場面において、同社はAIをはじめとする最先端のデジタルツールを駆使し、高度で生産性の高い営業活動を実現している。これは「営業（Sales）」と「技術（Technology）」を高度に融合させた「Sales Tech（セールステック）」の実践であり、単なる業務代行である一般的なBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）とは一線を画す。

加えて、研修事業を通じてビジネス研修やIT研修を提供しており、組織全体のスキルアップを通じた多角的な営業改革支援を展開している。

2. 沿革
同社代表取締役社長の吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983年に日本アイ・ビー・エム（株）に入社し、営業課長、営業部長を経験した後、1994年に米国IBMへ出向し、日本シーベル（株）（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ（同））の設立に参画した。1997年1月に米国SIEBEL Systems Inc.へ入社すると、同年2月には日本シーベル（現 日本オラクルインフォメーションシステムズ）の取締役営業本部長に就任し、2002年1月に同社を設立した。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。

インサイドセールスは、1990年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセスの分業は一般的で、より専門的なスペシャリスト志向が強いことも、米国でインサイドセールスが発展した大きな理由でもある。2017年には、米国で法人営業人員に占めるインサイドセールス人員の割合が約5割、欧州では約4割に迫る状況に達している。日本では明確な調査はされていないが、同時期で1割程度にとどまっていたものと弊社では考えている。しかし、少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化、さらにコロナ禍による人流抑制により、従来の属人的な営業モデルでは将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになった。DX推進の流れも追い風となるなか、日本においてもインサイドセールスが営業改革の1つの手法として浸透している。

2021年3月に、法人・社会人向けに人材育成、ITエンジニア育成、新人研修などを提供する（株）アイ・ラーニングを子会社化し、「インサイドセールス事業」と「研修事業」で法人営業改革を総合的に支援するサービスの提供を開始した。2024年3月にはB2Bマーケティング分野において戦略策定からマーケティングオペレーション力の提供を通じて企業を支援してきた2BC（株）を吸収合併した。これにより、「インサイドセールス事業」を「インサイドセールスアウトソーシング事業」と「プロセス・テクノロジー事業」体制に分割する形で事業ポートフォリオを再編し、全体の拡大を目指している。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）


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