ＩＤＯＭ Research Memo（4）：国内中古車小売を主力に付帯事業・卸売事業を展開（2）

*11:34JST ＩＤＯＭ Research Memo（4）：国内中古車小売を主力に付帯事業・卸売事業を展開（2） ■事業概要

2. 特長と強み
IDOM<7599>の強みは、ブランド力、中古車相場への対応力、高度な在庫管理体制の3要素を組み合わせ、安定した収益創出を実現している点にある。これら3要素は相互に補完し合う構造で、競合他社との差別化を持続的に維持する源泉となっている。

（1） ブランド力
同社の最大の強みは、創業30年で蓄積されたGulliverブランドへの信頼である。ブランド認知率は94.9%※と高水準にあり、中古車売却を検討する消費者が最初に想起するブランドとしての地位を確立している。認知率の高さは広告投資対効果を高め、集客コストの抑制にも寄与している。差別化の核は「値引きを前提としない透明な価格設定」である。中古車業界では交渉余地を含んだ価格提示が慣行となっているが、同社は査定結果をそのまま提示する方針を採ることで、消費者の不信感を払拭し、来店ハードルの低下と成約率の向上を両立させている。この姿勢はリピート利用や口コミによる新規顧客獲得にもつながり、ブランド価値の自己強化サイクルを形成している。

※ 同社独自調査及びリサーチ会社調べによる。

累計の買取・小売台数は550万台超に達しており、この膨大な取引実績が独自の価格データベースや相場予測モデルの精度向上に直結している。ブランドへの信頼が集客を生み、集客が取引データを積み上げ、データが相場対応力を高めるという好循環が、他社が容易に模倣できない競争優位を形成している。

（2） 中古車相場に関する知見と対応力
中古車相場は、需給バランス、為替動向、新車の生産・納期状況などの影響を受けて大きく変動する。相場上昇局面では、保有在庫の含み益拡大を背景に販売を積極化し、利益の最大化を図る。一方、相場下落局面では、割安な水準での在庫再構築を進めることで、次の需要回復期に向けた販売力を温存する。また急激な相場下落時には、迅速な価格調整と売却判断により在庫の値下がりリスクを最小化するが、同社はこの「局面ごとの攻守の切り替え」によって、相場を活用する経営姿勢を体現している。意思決定はMD（マーチャンダイジング）部門に集約されているため、個別店舗の判断を待たずに全社横断での機動的なアクションが可能であり、これが在庫滞留リスクの抑制と収益の安定化につながっている。相場変動を事業リスクと捉えつつ、これを収益機会に転換するオペレーション力が、同社の収益安定性の根幹を支えている。

（3） 在庫管理体制
同社の在庫管理はMD部門に集約されており、専門担当者が複数店舗を横断して商圏分析・需要予測・在庫戦略を一元管理している。こうしてデータに基づく最適な車種・台数・価格帯を決定することで、全社的な適正在庫水準の維持を可能にしている。この体制の成果として小売台粗利指数※113を確保しており、1台当たりの収益性が着実に向上している。

※ 2023年2月期を100とした時の指数。

仕入構成はオートオークションが約7割、買取在庫が約3割であり、事前仕入れを基本としている。オークションでは、新車の代替需要が安定しており、かつ相場変動の影響を比較的受けにくい4～7年落ちの車両を中心に仕入れることで、仕入リスクを抑制しながら安定した在庫供給を実現している。大型店舗の拡大に伴い展示台数は増加傾向にあるが、MD主導の在庫コントロールにより在庫回転と収益性のバランスを維持している。

3. 事業環境
（1） 国内中古車市場
同社によれば、国内中古車小売市場は約3.6兆円、年間流通台数は約231万台と大きな規模を有するという。同社は業界最大手の一角であるが、市場シェアは約6%にとどまり、依然として分散した非寡占市場である。このため、シェア拡大余地が大きい点が特徴である。また、日本における中古車比率は約3割で、6割を超える欧米各国と比較すれば低い水準と言え、中古車市場の拡大余地は中長期的にも大きいと見られる。加えて、近年はリユース市場全体の拡大に伴い中古品への抵抗感が低下しており、これが追い風となっている。

（2） 景気耐性
中古車販売業は景気変動に対して一定の耐性を持つ。好況時には購買意欲の回復により需要が拡大し、不況時には新車から中古車への需要シフトが発生するためである。同社はこれらの需要変化に対応し、局面に応じた在庫構成と販売戦略を採用することで、安定的な販売機会の確保を図っている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　渡邉 俊輔）

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