アールプランナー Research Memo（3）：「注文住宅」「分譲住宅」「土地」をワンストップで提供

*13:03JST アールプランナー Research Memo（3）：「注文住宅」「分譲住宅」「土地」をワンストップで提供 ■事業概要

1. 事業内容
アールプランナー<2983>の報告セグメントは、「戸建住宅事業」「中古再生・収益不動産事業」「その他事業」の3つで構成される。主力の戸建住宅事業では、注文住宅の請負、分譲住宅の販売、不動産の仕入・販売、不動産仲介、リフォーム・エクステリア工事などを行っており、売上高全体の99.3%を占める（2025年1月期、以下同）。中古再生・収益不動産事業は、中古住宅や収益不動産の取得・再生・販売などを手掛け、資産価値を高めた再販や賃貸収益の獲得を行い、売上高の0.6%を占める。その他事業は、主に顧客紹介業務や火災保険の代理店事業を展開している。売上構成比はわずかであるが、住関連のワンストップサービスを提供する観点では重要である。

戸建住宅事業の内訳は、分譲住宅が売上高全体の72.7%を占める主力分野であり、注文住宅が23.2%、不動産仲介が2.0%、リフォーム・エクステリアが1.5%と続いている。売上高の計上は、原則として引き渡し時点で行う完工基準を適用している。

同社は、顧客の多様なニーズに対応するため、複数の住宅ブランドを展開している。主力ブランド「アールギャラリー」は、顧客の理想を形にする自由発想の家づくりを追求した注文住宅ブランドであり、安全性（耐震性・耐風性）、快適性（断熱性）、デザイン性（意匠性）、及びコストパフォーマンス（適正価格）を兼ね備えている。同ブランドを冠した「アールギャラリー×分譲住宅」は、注文住宅で培った設計力を生かし、1棟ごとに異なる外観や間取りを設計することで、画一的な建売住宅とは異なる個性的な住まいを実現している。また、「Fの家」は白を基調としたシンプルな間取りと厳選された建材を採用し、流行に左右されない住宅デザインを提案する規格型注文住宅ブランドである。フレーム設計を重視し、余白を活かした空間づくりが特徴で、合理的な設計思想に基づいた商品ラインナップを構成している。

施工に関しては、同社が設計及び施工管理を担い、建築工事は協力業者に委託している。建設業界全体では働き方改革を背景に人手不足が指摘されているものの、同社は協力会社との継続的な取引関係を維持しており、安定した施工体制の確保に努めている。


「デザイン」「性能」「価格」の3つの要素を融合した住宅を提供

2. 特長と強み
（1） 商品力
同社は、「設計士はデザイナーである」という考え方を重視し、想いを描く、自由発想の家づくりをコンセプトとした「デザイン」「性能」「価格」の3要素を融合させたコストパフォーマンスの高い商品力が最大の強みである。大手ハウスメーカーに対しては価格優位性があり、パワービルダーよりデザイン力と高品質・高付加価値を求める層を戦略的ターゲットとし、首都圏では30〜40代、東海圏では20〜30代が中心である。創業者が積水ハウス出身であることから、大手ハウスメーカー並みの品質・設計力・断熱性・制振性能を維持しつつ、大手より設計自由度があるなかで、3〜4割低い価格帯を実現している。首都圏では土地仕入れを重視する分譲業者が多いなかで、同社はデザイン性と土地提案力を両立し、独自のポジションを確立している。

2022年の木材価格高騰（ウッドショック）時には、コスト上昇分を自社で吸収したが、その後は付加価値向上を図りながら価格を適正化した。これにより、顧客の信頼を得つつ、収益改善につなげた。足元のインフレが進む状況下では、大手ハウスメーカーの価格帯が上昇しているため、同社のターゲット層が拡大し、シェア拡大につながっている。

コスト競争力の源泉は、営業・設計・施工管理の徹底した内製化による中間マージンの削減にある。営業人員の生産性も高く、同社の収益力と競争力の基盤となっている。

（2） デジタルマーケティング
同社は、Webを軸とした独自のデジタルマーケティング戦略を推進している。問い合わせの8割をWeb経由で獲得しており、効率的で安定的な集客体制を構築している点が特徴である。同社ターゲット層への訴求力が高いチャネルであるInstagramでは5.3万人、TikTokでは1万人のフォロワーを有する。SNS上での施工実例のほか、動画コンテンツを積極的に発信することで潜在顧客との接点を拡大している。「SNS閲覧→展示場・ショールーム来場→受注」という導線を形成し、デザイン性とSNS発信力を組み合わせた集客モデルを確立している。SNSの活用は住宅業界内では希少であり、同社の競争優位を支える要素の一つである。

また、Webサイトではテーマやライフスタイルに応じた情報設計を通じて、顧客の嗜好に合わせた訴求を実現するなど的確なアプローチを行い、効率的な来店・成約につなげている。さらに、社内でもデジタルツールを活用し、顧客管理や販売プロセスの効率化を推進している。これらの取り組みは営業生産性の向上と費用対効果の改善につながっており、収益拡大を支えている。

（3） 注文住宅と分譲住宅の両輪
同社の特長は、「注文住宅」「分譲住宅」「土地」の3事業を一体で展開するワンストップ・プラットフォームを構築している点にある。注文住宅で培ったデザイン・仕様・性能などのノウハウと、分譲住宅で蓄積した土地に合わせた設計・提供のノウハウを相互に活用し、顧客ニーズに合った住宅を提案している。一般的に、住宅事業に特化した企業は「どこに建てるか」という土地情報の収集力に課題を抱える一方、不動産会社は「どういった家に住みたいか」といった建物設計や品質などのニーズ対応に課題があるとされる。同社はこの両面の強みを融合し、土地の仕入れから設計、施工、販売、アフターサービスまでを一貫して手掛ける体制を整備している。同社は創業当初から注文住宅事業と分譲住宅事業の双方に取り組む方針を掲げ、両事業のシナジーを追求してきたが、同様の体制を持つ競合他社は少ないため差別化が図れている。さらに事業間の情報共有と連携を密にすることで、設計力と土地情報力を融合させた営業活動が可能となり、提案力と成約率の向上につながっている。こうした建築と不動産の両面から総合的に住宅を提供できる体制が同社の特長である。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　渡邉 俊輔）

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