「人物像を想定し、好みのワインを提案する」ココス東大阪の強みとは？
「この小説の作者が書いた絵画をラベルにしているワイン飲んでみない？」。
ココスが運営するブログに最近アップされた「初心者な若者に飲ませてあげたいワイン特集」では、人生の先輩が、ワインにまだなじみのない若者に勧めるシチュエーションで、ペルソナ（具体的な人物像）を想定しながら商品が紹介されています。
冒頭の言葉を呼びかける対象は「趣味は読書なインテリ眼鏡をかけた B君」。また「作者」とは、レ・ミゼラブルの著者ヴィクトル・ユゴーを指しています。大のワイン好きだったユゴーによる「神は水だけを造った。しかし人はワインを作った」の名言を引用し、勧めるのが「シャトードモンフォーコン」の赤ワイン。ラベルにデザインされたモンフォーコン城は、画家としても活躍したユゴー自身の手によるものです。
続けて「もしこのワインをB君が気に入ったとしたら、そのポイントはおそらくベリー系フルーツの豊かな風味でしょう。このワインの産地である南ローヌ地方には、こういった果実感豊かでなおかつリーズナブルなワインがたくさんあります」とローヌワインへいざなう言葉を紡いでいます。
このほかにも「飲み会の時だけ甘いカクテルを飲む女性 Aさん」には、癒し系甘口ワイン「シャトー エラ トカイ フルミント セミ スイート 2018」を、「SNSを使いこなす今どきの女子大生 Cさん」には、圧倒的に写真映えするロゼワイン「シャトー ムルグ デュ グレ フルール デグランティーヌ 2020」をといった具合に5つのワインを紹介。それぞれの写真をクリックするとココスの通販サイト「葡萄畑ココス」にジャンプし、ブドウ品種、土壌・栽培、醸造・熟成法、おすすめ料理、飲みごろ温度などの詳細なスペックを知ることができます。
ブログを担当する片山彰浩氏は「お酒を飲むことは習慣にはしていないけれど、価値を感じるものに対しては深く入っていくのが今の若い世代の特長。そうした人たちにワインを楽しんでもらえる仕掛けを考え、市場を活気づけたい」と、文章に込めた熱い思いを語ります。
「何を買っても外れがない」EC上での評価も上々！味だけでなく「値段」へのこだわりも好評の要因！？
ココス東大阪は、もともと社長の橋本学氏の父親が大阪府守口市で開いた、本店に次ぐディスカウントストアの2号店として1995年にオープン。橋本氏が運営を任された。しばらくは隆盛だったものの、規制緩和により酒販店に限らず酒が売られるようになると勢いは削がれていったのだそう。その頃、「ワインに詳しい卸の担当者の熱意に押される」かたちでワインを重点的に扱うようになったと言います。
途中、ビオワインで特長を出したり、ワインレストランを出店したりと試行錯誤を重ねたものの、浮上の決め手にはならず、2006年全国に販路を広げることのできるECの可能性に着目。楽天への出店を決めました。
「品ぞろえの基準は、2千円のシャルドネならこの味、5千円のカベルネ・ソーヴィニヨンならこの味というように価格に見合った味をクリアしているかどうかをスタッフと話し合いながら決めています」。
だからこそ、卸担当者からそのワインがどれほどおいしいかを力説されても「あと千円安くないと売れないよね」とはねつけることもしばしば。この徹底したこだわりこそが、レビューに「ココスのワインは何を買っても外れがない」と書かれる所以となっているようです。
ECサイトでの顧客の大半は関東圏。そこで強みになっているのが即日出荷です。
「ECで品ぞろえを増やそうとすればそれだけ保管スペースが必要になり、地代の高い首都圏は維持費が大変です。その点、地方の酒販店は有利で、しかもうちは自前で倉庫を持っているからこそ賃料負担がない。だからコストをかけずに即日出荷ができるんです。早く、安く、いいものを。これは大きな強みになっています」。
「ココスでしかできない提案を」ブログ、You Tubeと広がっていくコンテンツの数々
ECでの販売量がどんどんと増え始め「ワインの販売戦略を一緒に考えてくれる人を」と3年前、ソムリエ資格を持ちワインレストランで働いていた片山氏をスカウトした。「単に人の手数を増やしても意味がありません。ココスでしかできないことをしていくための人をそろえていきたかった」と橋本氏。そして片山氏が入社以来心血を注ぐのが冒頭にも紹介したワインに関するコンテンツの発信です。
ココスがターゲットとするのは、高価なワインを購入するアッパーゾーンと、価格やポイントなどのインセンティブに敏感なボリュームゾーンの間。価格帯で言えば2千円～5千円程度の、“自分の嗜好”に合ったさまざまなワインを楽しみたい層です。だからこそ片山氏はコンテンツを書くに当たって「まずわかりやすく、そしてなぜそのワインを勧めるのか理由を論理的に書くこと」を心がけているのだそう。
それぞれの記事からは、ワインに興味を持ってもらいたい、という丁寧で熱い思いが伝わってきますが「1本当たり5千～8千文字とついつい長くなってしまうのが難点」と片山氏は苦笑します。
現在では、「シャンパン 種類」と検索すればトップページに上がってくるなどファンも定着。すでにアップした記事の総数は250本に上っており、その数からも凄みが感じられます。
また、コンテンツの充実に合わせ、楽天やAmazonなどのプラットフォームのほか、2019年7月には自社サイトもオープンしました。
だれもがすぐに習得できる入出荷システムを導入
さらに、スタッフがそれぞれの本来の役割を発揮できるようにするために2021年11月に自社倉庫を本店2階から隣接地に移転、新設。2千種類を超える多品種少量のワインを、スタッフ誰でもが入出荷しやすいように新しい在庫管理システムを導入したことが、移転の最大のポイントだといいます。
「出荷時にはハンディ機器を伝票のバーコードにかざすと番地が示され、すぐに探すことができます」
こういった誰でもができるシステムを導入するメリットに対して橋本氏は、「今までは片山のように商品に精通したスタッフでないと時間を要していた入出荷作業が、今日入ってもらったアルバイトでもすぐにできるようになりました」と語ってくれました。
これまで入荷作業に追われていた片山氏も、これで心置きなくコンテンツの制作、発信に集中できるようになったことから、ブログだけでなくYouTubeによる動画コンテンツの配信にも力を注いでいます。
「種類と年代、横と縦の掛け算で膨大な数になるワインだからこそ、品ぞろえとしっかりと目利きした商品の魅力をどう伝えられるかがカギを握ります。そこをさらに突き詰めていきたい」と橋本氏。現在も毎月100種類ほどアイテムを増やしていて、将来は「全国で五指に入るレベルの4千～5千種類の在庫を目指す」と話してくれました。
「挑戦者の姿勢を常に忘れずにいたい」お客様に満足してもらうために仕掛ける様々な仕組み
もちろん、実店舗に関しても手抜かりはありません。「エリアの周辺には大手酒販チェーン店やスーパーも多いので、ココスでなければ手に入れられないものをいかにそろえられるかを考えています」と橋本氏。とくに「リアルの店舗でしかできない体験を」と、昨年には店内を改装し、オーダーメイドで大きな円形の棚を導入。その多くのスペースをウイスキーの品揃えにあてました。中から見上げるウイスキーの商品群は圧巻！！
さらにウイスキーの量り売りを始め、手の届かない高級ウイスキーを少量から楽しめるような工夫も行ったとのこと。「わたし自身、ウイスキー、ビールが得意なので、商品の背景も含めお客様にメーカーの思いを伝えていきたい」と、店長の山崎真也氏。この影響により、ウイスキーの売上は現在順調に伸びているといいます。
今年からはワインエキスパートの資格を持つスタッフを採用したそうで、通販で獲得した顧客の店舗への誘導も進んだこともあり、ワインの売上も好調。今後はクラフトビールの品ぞろえとともに、おつまみの充実も図ってく予定といいます。
「ECと対面を組み合わせながら、大手ができないことに挑み、お客様に寄り添った提案をこれからも臆せず続けていきたい」。挑戦者精神を常に忘れない、ココスの今後が楽しみですね！
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