ＫａｉｚｅｎＰＦ Research Memo（4）：パートナー（法人、個人）を活用したビジネスモデル

*13:34JST ＫａｉｚｅｎＰＦ Research Memo（4）：パートナー（法人、個人）を活用したビジネスモデル ■Kaizen Platform<4170>の事業概要

2. ビジネスモデルの特徴・強み
同社の「KAIZEN PLATFORM」サービスのビジネスモデルは、パートナーと呼ぶデジタル専門人材のネットワーク（法人、個人）をプラットフォーム上で活用していることを特徴・強みとしている。顧客の課題やニーズを踏まえて、同社従業員のPM（プロジェクトマネジメント）の下、最適なパートナーのチームを組成して顧客の課題解決に取り組む。パートナーネットワークには様々な領域のクリエイターやエンジニアなどが在籍しており、それぞれの専門領域や得意分野に基づいてWebサイト分析、Webサイトデザイン案作成、ディレクションなどの役割を割り当て、フルリモートでプロジェクトを進める。単に納品して終わりではなく、過去に実施してきた豊富な改善事例とデータ蓄積も最大限活用して、プラットフォームを通じてフィードバックしながら改善を進めている。取引構造は顧客からサービス料を受け取り、パートナーに対して成果連動型の報酬を支払う。同社はPMとサポートに徹しており、プラットフォーム上のパートナーとチームを組むことで人件費の変動費化を図っている。

同社の「KAIZEN PLATFORM」サービスの強みは、プラットフォーム上にソフトウェアも人材もデータも揃っていることにある。DXのROIを高めるためのデータ・クラウド・リソースをプラットフォーム上に蓄積し、ワンストップサービスで提供することによってノウハウ・スピード・コスト面で優位性を保っている。

ソフトウェアの面では、顧客で使用されている既存のシステム（レガシーシステム）にとらわれることなく、顧客体験DXを実現できるSaaS型ツールによって開発&制作環境を提供している。人材リソースとしては2025年12月期中間期末時点の同社グループの従業員数は133名（同社及びKaizen Platform USAが49名、ディーゼロが65名、ハイウェルが19名）だが、パートナーを含めた総数は約400件となっている。プラットフォームに多くのパートナーが登録しており、コンサルティングから実行までのプロフェッショナルサービスをフルリモートで提供できる体制を構築している。また制作は日英だけでなく、アジアから中南米まで多言語に対応している。顧客企業から見ると、レガシーシステムへの影響を気にせず、現場のビジネス部門主導でスピーディに必要な施策を実行し、リードタイムやコストを抑えながらUXの改善やDXの実現が可能になるというメリットがある。

さらに同社の競争力の優位性として、非常駐で業務できるためパートナー1人当たりの生産性が高いこと、高い生産性と変動費率によって顧客に対するサービス価格を低く設定できること、成果連動でパートナーが高い報酬を得られるためデジタル専門人材の採用競争力が高いことなどがある。なお同社はMeta、Google、YouTube、Amazon、Yahooといった主要プラットフォーマーから公式パートナーの認定を取得しており、API（Application Programming Interface＝プログラム同士をつなぐインターフェイス）によるデータ連携も実現している。


大手顧客へのクロスセル・アップセルによるARPU向上戦略

3. 主要KPI
同社の「KAIZEN PLATFORM」サービスは、顧客のDXを支援するワンストップBPOサービスを、クラウドを通じて提供する高収益・高付加価値な事業モデルである。収益は「取引アカウント数」×「ARPU」で決定されるため、顧客企業の新規獲得及び契約継続獲得にあたっては、サイト・動画制作や分析などの単発受注から入り、クロスセル・アップセルによってSaaS型プロフェッショナルサービスのリカーリング売上拡大やARPU向上につなげることを基本としている。

主要KPIとして、取引アカウント数（対象期間内の売上計上顧客数、米国を除く連結ベース）及びARPU（年間）を見ると、2024年12月期の取引アカウント数は前期比63減の636、ARPUは同14.7%増の6,855千円となった。同社はDXに関する巨大なアウトソーシング市場の中でも、特に非対面ニーズが高く成長性も高いマーケティング・カスタマーサービス分野をコアターゲットとして、2022年12月期より大手顧客にフォーカスするクライアントポートフォリオ戦略を推進している。

取引アカウント数は業容拡大に伴って増加基調であり、さらにハイウェルを子会社化（2022年10月）したことにより2023年12月期に過去最高の699となったものの、大手顧客にフォーカスする戦略に伴い2024年12月期は前期比で減少した。一方でARPUは、2021年12月期の4,027千円をボトムとして2022年12月期より増加に転じ、大手顧客にフォーカスする戦略の成果として2024年12月期には過去最高の6,855千円となった。また年間売上高1億円以上の取引アカウント数は2023年12月期の4から2024年12月期の7へ増加、売上高は同7.0億円から同9.9億円へ増加、年間売上高5,000万億円以上の取引アカウント数は同9から同12へ増加、売上高は同6.3億円から同7.7億円へ増加した。クロスセル・アップセル戦略が順調に進展していることを示す数値である。さらに2024年12月期のリカーリング売上は3,699百万円で、リカーリング売上比率は81.8%だった。顧客の集中により、リカーリング売上比率はおおむね8割超で推移している。

なお直近の導入事例としては、同社HPにMTG<7806>、SUBARU<7270>、三井住友海上あいおい生命保険(株)、(株)足利銀行、(株)タカラレーベン、東急不動産ホールディングス<3289>、アインホールディングス<9627>、東海理化<6995>、(株)オーネット、(株)USEN Media、野村不動産ソリューションズ(株)、センコーグループホールディングス<9069>、西日本電信電話(株)（NTT西日本）、オリエントコーポレーション<8585>、SBI損害保険(株)、山陰合同銀行<8381>、ビー・エム・ダブリュー(株)（BMW）などが紹介されている。同社は大企業との取り引きが多いことが特徴であり、同社の競争力の優位性や、クロスセル・アップセル戦略による今後のARPU向上の可能性を示していると言える。


独自のビジネスモデルで競争力強化

4. リスク要因と課題・対策
DXソリューション関連業界の一般的なリスク要因としては、景気変動などによる企業のDX投資抑制、競合激化、製品・サービスの陳腐化や技術革新への対応遅れ、システムトラブル、法的規制などがある。企業のDX投資については、一時的な抑制・停滞が発生しても中長期的に高水準に推移することが予想される。競合については、拡大するDX市場に多くの企業が参入しているが、同社は独自のビジネスモデルをベースとしているため、現状は直接の競合先が見当たらず、今後もさらなるサービスの拡充、パートナーネットワークの拡大、積極的なマーケティング活動などによって競争力を強化する方針である。弊社では、現時点では特に懸念材料となるリスク要因は見当たらないと考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田 雅展）

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