Aiロボティクス Research Memo（5）：自社ECサイトを中核としつつ、バランスの取れたチャネル戦略を展開

*14:05JST Aiロボティクス Research Memo（5）：自社ECサイトを中核としつつ、バランスの取れたチャネル戦略を展開 ■Aiロボティクス<247a>の事業概要

5. 販売チャネル
同社は、D2Cブランド事業において、自社ECサイト、ECモール、店頭卸の3チャネルを軸に顧客への商品提供を行っている。2025年3月期における売上高構成比は、自社ECサイトが61.4%、ECモールが27.3%、店頭卸が11.3%を占めており、自社ECサイトを中核としつつ、バランスの取れたチャネル戦略を展開している。

同社は、このチャネル構成比（自社ECサイトが6割強、ECモールが3割弱、店頭卸が1割強）を、今後もおおむね維持していく計画である。とりわけ店頭卸は、取引先の仕入方針や季節要因などにより売上が変動しやすく、収益予測が難しくなるリスクを伴うことから、過度に依存することなく、全体のポートフォリオの中で一定の割合に抑える方針としている。

(1) 自社ECサイト：高収益性を支える中核チャネル
自社ECサイトでは、新規顧客の誘導は主にSNS広告を通じて行われ、「SELL」がクリエイティブの最適化や効果予測、広告運用の自動化を担う。その結果、LTV（顧客生涯価値）の向上とCPA（顧客獲得単価）の抑制が図られた、極めて効率的な運営が可能となっている。

また、主力ブランドである「Yunth」では、定期購入モデルを中心としたストック型の販売スキームを採用している。初回契約時の広告投資は、おおむね3か月目までに回収される構造となっており、4か月目以降は利益の蓄積が進む高収益なモデルである。

(2) ECモール：認知獲得と顧客基盤の拡張
同社は、楽天市場やAmazonをはじめとする主要なECモール上にも自社店舗を展開し、商品を販売している。商品ページでは訴求力の高いビジュアルと分かりやすい説明を重視しており、丁寧なカスタマー対応を徹底している点も特徴である。

主力ブランドである「Yunth」の「生VC美白美容液」は、「楽天ベストコスメ2024総合大賞1位」及び「同2025上半期総合大賞1位」など、複数の受賞歴を持ち、高い認知を獲得している。また、美容家電ブランド「Brighte」の「ELEKI BRUSH（エレキブラシ）」も、Amazonや楽天のランキングで1位を獲得するなど、ECモール内での上位表示がさらなる集客の加速につながっている。

(3) 店頭卸：ブランド認知と実店舗展開の戦略的活用
同社は、販売代理店を通じたドラッグストアやバラエティショップなどの店頭での商品展開も強化しており、オンラインではリーチしきれない顧客層のブランド認知を図っている。2025年3月時点における取扱店舗数は全国で10,232店舗に達しており、販売チャネルの裾野を広げている。「Yunth」ブランドの化粧品は、LOFT（ロフト）、PLAZA（プラザ）、shop in（ショップイン）、HANDS（ハンズ）といったバラエティショップなどで導入されており、店頭においても高い販売実績を記録している。また、「Brighte」ブランドの家電については、ヨドバシカメラやビックカメラなどの家電量販店を通じた取り扱いが拡大している。

2025年3月時点で、ドラッグストアにおける配荷率は49.2%、バラエティ・コスメ・ディスカウントストアでは30.9%にとどまっており、物理的な拡大余地はなお大きいといえる。しかし、同社はこれらの店舗チャネルの比率が全体の売上構成に対して過度に高まらぬよう調整しつつ、ブランドの認知拡大や補完的な売上源として、戦略的に活用する方針である。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　西村 健）

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