ライトアップ：中小企業向けAI導入支援で過去最高売上～「1社100万円×1万社/売上100億円」構想を現実へ～

*10:10JST ライトアップ：中小企業向けAI導入支援で過去最高売上～「1社100万円×1万社/売上100億円」構想を現実へ～ 【大幅増収増益、AI関連受注は年間目標を半期で達成】
ライトアップ<6580>は、「全国、全ての中小企業を黒字にする」というビジョンを掲げ、中小企業向けのAI導入支援を主な事業としている。2025年3月期第3四半期（2024年4月～12月）の連結決算は、売上高2,829百万円（前年同期比＋54.2%）、営業利益2265百万円（同＋232.7%）、経常利益2276百万円（同＋251.4%）、親会社株主に帰属する四半期純利益1127百万円（同＋221.7%）と、いずれの指標も大幅な増収増益となった。なお、通期の業績予想は据え置き、売上高で前期比56.5%増の4,343百万円、営業利益で同79.6%増の631百万円が予想されている。
業績拡大の主因は、AI領域関連の受注が極めて好調である点にある。AI研修などの人材育成事業を端緒として安価で導入しやすい業務効率化パッケージの販売につながるケースが多く、AI領域関連の受注額は第2四半期までで年間目標の20億円を突破している。また、同社内におけるAI化による社内業務効率化が進展し、セミナー自動運用に代表されるように、マンパワーに依存しない業務フローを構築している。こうした点から売上は前四半期比約10億円増加した一方、販管費の増加は3億弱にとどまり、利益率の大幅増加につながっている。さらに、SaaS会員増加によりストック売上顧客数も5,000社を大幅超過するなど、安定収益源の積み上げも着々と進んでいる。

【中小企業へのAI導入支援で競争優位性を確立】
同社ではAI領域を3つに定義している。Chat GPTやGemini等のインフラを担う「LLM領域」、LLMを活用した「SaaS領域」、SaaSを活用した「AIパッケージ領域」の3つである。中でも巨額の投資を要する「LLM領域」は対象外とし、「SaaS領域」と「AIパッケージ領域」に焦点を絞る。
同社のビジネスモデルは段階を踏みながら顧客と深化していくものである。まず、AI研修の受注をきっかけにAIパッケージの販売へと展開する。そして、顧客がAIパッケージを使いこなすようになると、独自のニーズに応じた開発を求めるようになり、SaaS領域による開発・運用につなげていく流れである。ターゲットは業種や地域を問わず、営業・採用・業務効率化などのニーズのある企業であり、自ずと人手不足に悩む中小企業となる。
また、一般的なAI導入支援を行う同業他社が大企業を主なターゲットとする中、同社は導入しやすい価格帯（数百円〜数十万円）での幅広いメニューを提供しており、かつ、そのラインナップは日々増え続けている。さらに、投資余力の少ない中小企業のために助成金自動診断ツール「Jシステム」、補助金・助成金活用支援の「Jコンサルティング」が補完し、資金調達面もサポートしている。これら「Jシステム」、「Jコンサルティング」自体が同社のマンパワーに依存せずAIで各種助成金の申請書類や事業計画書作成を行うことで効率的に大量の案件を処理できている。このように、同社は、AI導入支援に加え、資金調達面も含めた支援体制を構築しており、現時点で直接的にベンチマークすべき競合は存在せず、際立った競争優位性を確立している。

【1社100万円×1万社構想の現実味】
同社は現在、「すべての中小企業の0.3%にあたる1万社に対して平均100万円の商品・サービスを提供し、年間売上100億円、時価総額1,000億円を目指す」という構想を掲げている。この目標に向けて、2025年12月にはAIパッケージ領域、SaaS領域合わせて月間800件獲得することを当面の目標とし、そのロードマップを着実に歩んでいる。
白石社長は、「AIは人間の業務を補佐するための道具ではなく、すでに“人間より高性能な存在として捉えるべき存在。AI主導で業務を構築し人間はその“補助”に回るという発想の転換が必要だ。」と語る。その上で、AIの特性を理解し、使いこなす力を企業自身が身につけていくことが、今後の競争力を左右するという。ゆえに、人手に頼れない中小企業こそが、大企業より早期にAI導入が浸透していくポテンシャルがある。白石社長の言葉を借りれば「これからは人手が十分あることがハンディキャップになる。」という時代がすぐそこにやってきているのかもしれない。すでに13万社に及ぶ顧客データベースを保有する同社の顧客基盤を踏まえれば、ストックビジネスとなる「1社100万円×1万社」実現にも期待感をもって注目しておきたい。

＜HM＞