シャノン Research Memo（3）：マーケティングオートメーションサービスが売上高の約7割を占める

■会社概要

2. 事業概要
シャノン<3976>は「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献」することを経営ミッションとして掲げ、また、「企業のマーケティング課題を解決するマーケティングクラウドのリーディングカンパニーとなり、顧客から最も信頼される企業」を目指して事業運営を行っている。

現在は、クラウド製品である統合型マーケティング支援サービス「シャノンマーケティングプラットフォーム」の開発・販売及び関連するコンサルティングサービスや導入支援サービス、BPO（運営代行）サービスなどを行っている。「シャノンマーケティングプラットフォーム」上では、同社の創業からのサービスであるEMサービスと2011年から開始したMAサービスの2つのサービスを提供している。サービス別の売上高で見ると、主力のMAサービスが全体の約7割、EMサービスが約3割を占めている。EMサービスについてはMAサービス程の厳しい競合環境にさらされていないことから、安定収益基盤の位置付けとなっている。

(1) マーケティングオートメーションサービス
マーケティングオートメーションとは、リード（見込み客）及び既存客から商談を獲得するために実施するオンライン/オフラインのマーケティング活動全般を統合管理して、顧客企業が商談を獲得するために最適なコミュニケーションを自動化する手法、及びそれを可能にするプラットフォームのことを指している（同社の定義）。

簡単に言えば、オンライン/オフラインのマーケティング活動の中で収集した多くのリードから、その行動履歴を分析して、商談につながる可能性が高いものから順にランク付けし自動的に抽出するツールのことを指す。従来は、ダイレクトメールや電子メール、Web広告などで収集したリードの中から、どのように商談につなげていくかは個々の営業担当の裁量に委ねられていたが、同ツールを活用することで商談につながる可能性の高い顧客から順にコンタクトしていくことが可能となるため、マーケティング施策の費用対効果を向上する効果が期待できる。実際、「シャノンマーケティングプラットフォーム」の導入により、商談件数が導入前よりも3倍に増加したケースもある。

同製品は、マーケティング施策において収集した各種データの管理（キャンペーンマネジメント）とリードの行動履歴をもとにスコアリングを行うリードデータマネジメントで構成されており、700を超える豊富な機能を有していることが特徴となっている。サービス料金は、初期ドメイン発行費用10万円、月額基本料金はサービス内容に応じて5～50万までの4段階に区分されており、これに初期導入費用が追加される。これに従量課金としてデータ件数等に応じて課金される格好となる（プランによって従量課金体系は異なる）。現在の1顧客当たり平均月額利用料は10～20万円となっており、同一顧客当たりの平均利用料は年々上昇する傾向にある。契約当初は低い料金プランからスタートし、効果や利用状況を確認しながら高い料金プランにシフトする傾向にあるためだ。大口顧客では月額数百万円を利用するケースもあるが、20万円を超える顧客は全体の2割弱で大半は20万円以下の利用料となっている。同社はこの月額課金収入(サブスクリプション売上)を積み上げていくことで、収益を拡大していく戦略となっている。

また、「シャノンマーケティングプラットフォーム」による月額課金サービスとは別に、マーケティングコンサルティングやシステムの導入支援サービス等といった顧客のニーズに合わせたプロフェッショナルサービスも提供している。なかでも、マーケティングコンサルティングサービスについては大企業からの受注が大半を占めており、MAツールを使った効果的なマーケティング施策等の立案を行っている。

同社の顧客属性としては、資本金で1億円以上の中堅・大企業向けが売上高の79%超と大半を占めている。また、業種別ではサービス業、情報通信業、金融・保険業で全体の約75%を占めている。業界の中では金融・保険業の売上比率が相対的に高くなっているのが特徴で、セキュリティ面での評価の高さの裏付けとなっている。また、売上高の約7割はBtoB向けの企業で占められている。

(2) イベントマーケティングサービス
EMサービスとは、イベントや展示会において「シャノンマーケティングプラットフォーム」を使った申込受付管理やバーコード・QRコードによる来場者認証、アフターフォローのメール運用等をワンストップで効率的に実現するクラウドサービスの提供のほか、イベント・展示会に関わる「事務局の運営代行（BPO）」やプロデュースなども行っている。同サービスの顧客対象は、展示会主催者や大規模なプライベートショーを主催する企業、またはこれらのプロデュースを行う広告代理店となる。

システム利用料と導入サービス等を一式で販売しており、価格は案件毎に都度見積りとなっているが、その価格帯は、50万前後～となっており、平均的には300万前後となっているようである。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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