当社は提案というアウトプットの価値は、情報収集というインプットの充実で決まると考えています。
おもにＢｔｏＢ営業の領域で個別対応を重んじた指導に徹する「ＯＪＴ－ＡＩ」を開発しており、最小限のカスタマイズによって提供します。
顧客に魅力的な提案内容に仕立てて、横並びの見積もり競争を回避します。
したがって、成約率や売上額はもちろんのこと、利益率が高まります。
■情報収集を疎かに説明や用件を急ぎ、商機を取りこぼし
顧客ニーズも商材も多様化と高度化が進んでいます。
しかし、営業が状況の変化についていけず貴重な商機を失っています。
とくに成績低迷者は売りたい気持ちに負けて説明を畳みかけ、早々に面談を打ち切られます。
こうしたアプローチでは決定権者やキーマンなど予算の権限を持つ上層部と良好な関係を築けません。
また、当座の売り上げがほしくて「提案」という言葉を使って自分が売りやすい商品を推奨したがる傾向も目立ちます。
手っ取り早く商談をこなしたいとか成果を上げたいとの本音は面談で向き合う相手にかならず伝わります。
営業活動でもっとも重要なのはライバルよりも先に自社と自分が選ばれることですが、たいてい気分を害されたり信頼を損ねたりしています。
さらに、オンライン商談では用件しか伝えない営業が増えており、雑談を絡めたり会話を弾ませたりして関心や要望を探る姿勢を貫けません。
あらかじめ決めた商品を通そうとシナリオを組み立てるので相手に刺さらず、失敗に終わりがちです。
当社のＯＪＴ－ＡＩは御用を当てにするのでなく、営業が働きかけて商機をつくり出せるように助けます。
したがって、インバウンドに加えてアウトバウンドによる「リード」の歩留りアップと有望度アップが同時に叶います。
数字づくりを底上げするには受け身の姿勢、待ちの姿勢を脱却することが前提です。
■ＡＩが寄り添いパーソナライズされた提案内容を可能に
ソリューション営業の中核プロセスは「リサーチ⇒コンセンサス⇒コラボレーション」であり、それぞれの眼目は「顧客理解の掘り下げ⇒課題のすり合わせ⇒解決策の提示」になります。
自社の保有情報を追加で学習させるだけでＯＪＴ－ＡＩのカスタマイズが済みます。
顧客へのヒアリング事項を確認する「情報収集項目」、顧客の課題を推察する「課題仮説」、顧客に応じたソリューションを組み立てる「提案候補」という３つの機能を発揮します。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000309880&id=bodyimage1】
「情報収集項目」の機能ではＯＪＴ－ＡＩが商機発見・拡大へ質問と観察の物差しを表示します。
これはヒアリングやウオッチングの尺度であり、合わせて情報収集のコツも提示します。
なお、ヒアリングの項目は「質問話法（トーク）」に噛み砕いておくなら、営業がそのまま繰り出せます。
「課題仮説」の機能ではＯＪＴ－ＡＩがビジネスチャンスに直結する糸口を推定して表示します。
聞き出した現状と目標のギャップを克服するために顧客がなすべき事柄であり、あくまで概念・論理レベルの「診断」です。
念を押せば、顧客理解の核心が「課題」の突き止めです。
「提案候補」の機能ではＯＪＴ－ＡＩがベスト＆トータルソリューションをピックアップして表示します。
抽出した課題をクリアするために顧客がなすべき事柄であり、あくまで具現・実行レベルの「方策」です。
これは提案書の「提案内容」の叩き台に相当します。
念を押せば顧客貢献の核心が「解決策」の投げかけです。
商材が多岐にわたる企業、商品がハードなどの有形に留まらずソフトやサービスなどの無形にまたがる企業ほど組み合わせの自由度が増し、ソリューションの威力が大きくなります。
おのずと付加価値が高まり、差別化が図られるのでライバルと横一線の「価格競争」に巻き込まれません。
なお、情報収集項目も課題仮説も提案候補も、ユーザー企業でＯＪＴ－ＡＩの利用が進むにつれて自動化の精度が上がっていきます。
■独自ＡＩ構築や中期経営計画策定のご相談もお気軽に！
世界に前例のない「実証実験」が大手企業グループ数社で始まっています。
人的資本経営にも寄与する営業の能力養成の効果について成約や収益、顧客の増加などの数値で把握する画期的な試みです。
現在、変革志向の強い企業を対象としてＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
オンライン商談における「リアルタイムアドバイス」の絶大な威力を実感していただけます。
社長など役員、経営企画室、業務改革推進室、営業本部、営業統括・推進・企画部など数字責任に関わるリーダーや部署にお奨めします。
むろんオンラインでの無料実演も可能です。
なお、当社はＤＸコンサルティングにも注力し、最先端のセールステックツールの導入・活用による営業活動の異次元の効率化を打ち出した中期経営計画・戦略の策定とロードマップの作成も支援しており、その実行に伴走します。
何なりとお気軽にご相談ください。
⇒無料デモンストレーションを含むお問合せはこちら
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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