日本ライフＬ Research Memo（2）：販売体制、薬事体制、海外先端商品の国内導入、自社製品開発体制に特徴

■事業概要

1. 事業内容
日本ライフライン<7575>は1981年に心臓ペースメーカの輸入販売を開始して以来、海外の先端医療機器を国内へ導入、販売拠点を全国に広げてきた。医療機器の専門商社として高度な専門知識をもって医師と密にコミュニケーションを取り、商品に対する目利きの力を養い、さらには第一線で活躍する医師とのネットワークを生かすことで、医療現場のニーズにきめ細かく対応した自社製品も開発している。また、医療機器の導入には薬事承認の取得が必要となるが、長年の導入経験に基づいて薬事部門の体制を強化しており、製品の安全性・有効性を示すデータの取得や行政との折衝などをスムーズに進めることができる。全国規模の販売体制、充実した薬事体制、先端商品の国内導入、ニーズに即した自社製品開発体制といった特徴に加え、独立系ということもあり、日本に販路を持たない海外メーカーにとって、同社は販売パートナーとして信頼と魅力にあふれる取引先と言うことができる。


循環器系医療機器業界で果たす役割は大きい
2. 流通構造
販売体制としては、北海道から沖縄まで日本全国47の営業拠点と2つの物流拠点（羽田ロジスティックスセンター、関西ロジスティックスセンター）があり（2018年9月末）、高度な専門知識を持ったスタッフが各地で医療関係者のサポートを行っている。同社の販売先は医療機関と販売代理店であるが、医療機関への直接販売はわずかで、多くが販売代理店を通じての販売となっている。同社の営業担当者は医療機関への製商品情報の提供などの専門的業務に専念する一方、商品在庫の補充や販売にかかる事務などは販売代理店の協力を得るなど、効率的な営業形態を取っている。

仕入商品については、欧米を中心とする海外メーカーと独占販売契約を締結し、同種の医療機器であれば原則1社の商品だけを取り扱っている。また、国内における薬事承認の取得や円滑に医療機器を普及させるための学会などを通じたマーケティング、医療機関などへの教育といったプロセスを、メーカーと同じレベルで行うことができる。さらに、商品を医療機関に預けて使用された時点で売上計上する預託販売という医療機器業界に特有の商習慣から、販売代理店にはない在庫負担が生じる。しかし、独占販売契約により商品を扱っていることから、同社の仕入商品の売上総利益率は平均40%～50%と、一般的な商社と比較して大変高くなっている。通常、国内で2次的流通を担う医療機器の販売代理店は、複数メーカーの商品を取り扱い在庫負担は軽いものの、売上総利益率が20%を下回る水準である。同社と一般的な商社との間の事業構造の違いは明確である。

同社は自社製品の開発・製造を行うメーカーの側面も持つ。現在、国内に研究開発拠点（リサーチセンター）と3ヶ所の製造拠点（戸田ファクトリー、小山ファクトリー、市原ファクトリー）を有している（2018年9月末）。自社でガイドワイヤーやEPカテーテル、アブレーションカテーテルなどの開発や製造を手掛けている。自社製品の売上総利益率は相対的に高いが、自社製品の中でもオンリーワン製品の売上総利益率はより高くなる。また、同社はM&Aによる自社製品の拡充も進めてきた。2009年に当時国内メーカーとして唯一人工血管を製造していた(株)ウベ循研（JUNKEN MEDICAL(株)に改称）を買収し、人工血管を自社製品として取り込んでいる。2010年にはガイドワイヤーやバルーンカテーテルを製造するSYNEXMEDグループ（香港・深セン）を子会社化した。なお、2017年4月に、開発・製造におけるシナジーや効率化を見込んで、JUNKEN MEDICALを同社に吸収合併した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）



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