営業力を科学的に判定してスコアで表示する「ＳＡＥＩＣ（セイック）」を日本で発表、早期に世界標準へ ～予算達成など、数字責任を負う営業と顧客とのやり取りの有効性をあくまでも収益への直結度の観点から採点
Dream News 2025年02月17日 11:30:00
本年１月１７日にリリースした「商談ＯＪＴ－ＡＩ」の主要機能として追加します。
「ＴＯＥＩＣ（トイック）」の営業版として、営業力のスコアリングのスタンダードになることを目指しています。
ＳＡＥＩＣは、「Ｓａｌｅｓ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ ｆｏｒ Ｅｆｆｅｃｔｉｖｅ ａｎｄ Ｉｎｔｅｒａｃｔｉｖｅ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ」から取っています。
効果的かつ双方向のコミュニケーションを評価する営業指標です。
言い換えれば、ＳＡＥＩＣスコアは顧客接点での効果的かつ双方向のやり取りの実現を目的としています。
営業社員の実務における能力とスキルの水準を表します。
ＴＯＥＩＣは「Ｔｅｓｔ ｏｆ Ｅｎｇｌｉｓｈ ｆｏｒ Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ」から取っています。
英語によるコミュニケーションとビジネス能力を検定するための試験です。
アメリカの教育試験サービス（ＥＴＳ）が試験の開発・運営・評価を行っています。
リスニングやリーディング、スピーキング、ライティングなどが試験科目ですが、ビジネスの現場での発話や聴取、読解や記述などを評価したものでなく、実際の英語力と若干かい離が生じます。
ＳＡＥＩＣスコアを算出する商談ＯＪＴ－ＡＩはルールベース型ＡＩのエキスパートシステムを土台とし、ディープラーニング型ＡＩの機械学習を付加しています。
最大の特色は大規模言語モデル（ＬＬＭ）に依存せず、世界でも唯一の営業特化言語モデル『営辞峰全６巻（ＳＬＭ）』を搭載していることです。
経営コンサルタントの和田創が膨大な歳月をかけ、トップセールスが持つ最良ナレッジの標準化と体系化に努めて編纂しました。
ＳＡＥＩＣにおける営業力の判定はこの専用辞書を格納することによって可能になりました。
和田創はスコアリングの仕組みの考案者であり名付け親でもあります。
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■ＳＡＥＩＣは試験による採点でなく営業活動の「実態」に対する評価
これまでにも営業力を点数で表す試みがあり、いくつかの検定制度が登場しました。
しかし、それは営業活動にまつわる知識をどれくらい持っているかという観点から行われていました。
したがって、試験結果に対する肝心の営業社員の納得感が低く、普及するには至りませんでした。
営業は「行動職」であり、知識職でありません。
知識の多寡に目を向けさせると逆効果です。
数字という結果は行動という原因によってつくられます。
この行動は営業から顧客への働きかけや営業と顧客とのやり取りであり、相手と向き合う面談で社員が繰り出す商談手法や営業話法が含まれます。
大きな意味でのコミュニケーションを指します。
ＳＡＥＩＣは試験による採点でなく営業活動の実態に対する評価です。
営業は予算目標などの「数字責任」を負って懸命に働いており、ＳＡＥＩＣは収益への直結度という観点から顧客接点でのやり取りなどを採点しています。
単なるトーク、ましてやテクニックを採点するわけでありません。
表面の巧拙に目を向けさせると逆効果です。
ＳＡＥＩＣは成績を著しく左右する商談の基本的な姿勢やありよう、面談の実践的な組み立てや進め方も対象としたトータルスコアです。
相手の心にどれくらい響いているか、とくに予算の権限を持つ上層部にどれくらい受け入れられているかを判定します。
商談でもっとも苦労が少なく、もっとも成功率が高いのは競合他社に先駆けて自社と自分が選ばれることであり、ＳＡＥＩＣスコアはその目安となります。
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■ＳＡＥＩＣスコアの趣旨は査定そのものになく社員育成に使うこと！
商談ＯＪＴ－ＡＩは全社員・全商談に張りつき、おもにＢｔｏＢソリューション営業のプロセスに沿ってアドバイスを与え、スムーズに成約へ導くように設計されています。
高額案件の育成や大口商談の刈り取りを促せるもろもろのアクションを助言します。
ＳＡＥＩＣは商談ＯＪＴ－ＡＩが蓄積する営業現場での生きたデータに基づいて評価します。
しかも、社員ごとに日々のデータが加わり、最新のスコアが表示されます。
したがって、スコアは社員の成長とともに上がることもあれば社員の意欲低下などにつれて下がることもあります。
念を押せば、ＳＡＥＩＣスコアの趣旨は査定そのものになく育成に使うことにあります。
社員個々の成長度合いも明らかになります。
合わせて社員ごとに強み・弱み、得手・不得手が炙り出されます。
例えば、新規開拓の創出成果を押し下げている阻害要因を突き止めて、重点的な解消を図ります。
導入済みのＳＦＡ／ＣＲＭと紐づけるなら、一段と高精度の判定が可能になります。
また、営業力を称えるために表彰制度を設けている企業がありますが、原則として数字という結果を対象にしています。
概して営業社員の売上額や契約数です。
顔ぶれが毎回、決まりかねません。
実は、原因となる行動を客観的に評価する表彰制度はほとんどありません。
売上至上主義や契約至上主義がときに成約へのなりふり構わぬ営業活動によるコンプライス違反を引き起こします。
商談ＯＪＴ－ＡＩは不祥事発生に対する強力な抑止力になります。
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■自己成長へのモチベーション、人事考課や営業職の面接・採用に有効
その意味でＳＡＥＩＣは突出した「信頼性」を持つ指標です。
日々の商談の評価が蓄積されて点数が算出されるため、社員の能力養成やスキルアップに対する意欲がおおいに高まります。
ＳＡＥＩＣによるスコアが自己実現へのモチベーションになるのです。
企業の立場では、講師による教室での集合研修＝Ｏｆｆ－ＪＴや上司による現場での実地訓練＝ＯＪＴを当てにしなくても、営業社員の育成を恒常化できます。
ＳＡＥＩＣスコアは社内表彰はもちろんのこと、人事考課に反映できます。
例えば、営業職の報酬算定基準や昇進要件です。
また、中途採用社員の面談・選考において重大な指標になります。
もともと商談ＯＪＴ－ＡＩはケーススタディ方式の「ロールプレイ（模擬商談）」を取り入れた営業職の採用で応募者の採点を自動的に行います。
眼鏡違いがなくなります。
ちなみに、ＳＡＥＩＣはスコアの変動を睨みながら、直属上司や人事部に対して社員の離職のシグナルを前もって伝えます。
■インサイドセールスやカスタマ―サクセスの動機づけや定着にも寄与
とくにＢｔｏＢソリューション営業を行う企業では社員の営業力が業績を決定づけます。
しかし、ＳＡＥＩＣは適用者が狭い意味の営業に限定されません。
大手企業やスタートアップなどでは営業活動を「マーケティング⇒インサイドセールス⇒フィールドセールス⇒カスタマ―サクセス」という役割分担に基づいて推進しています。
フィールドセールスは頑張りが売り上げなどのかたちで見えるので職場で評価されやすいのに対し、インサイドセールスやカスタマ―サクセスはプレゼンスが薄い状態に置かれています。
ＳＡＥＩＣはフィールドセールスを支えるチームのメンバーも公平・正当に評価してスコアを示しますので、動機づけと定着率向上に役立ちます。
ＳＡＥＩＣスコアは社員の成長欲求とやる気に火を着けます。
インサイドセールスがフィールドセールスにトスアップするリードの質が高まり、新規開拓につきものの空振りが減ります。
営業は高付加価値なソリューションを主体とする業務にエネルギーを注げます。
また、カスタマ―サクセスは日常的・定型的な受注・販売を受け持ち、フィールドセールスの数字の基礎をつくっています。
例えば、専門商社や消耗品の販社などでは珍しくありません。
既存顧客のつなぎ止めが図られるので、営業はフォローの負担が軽くなります。
これらによりチームの連携が一段と強固になり、好循環が生まれます。
ＳＡＥＩＣは全員が果敢にスコアアップを目指す組織風土を醸成し、会社全体の営業強化を成し遂げます。
なお、メーカーなどが有力な特約店や代理店、加盟店に商談ＯＪＴ－ＡＩの利用を持ちかけるなら業績拡大とエンゲージメント強化を同時に叶えられます。
ＳＡＥＩＣは当面は商談ＯＪＴ－ＡＩの主要機能の一つとして国内に投入しますが、ごく近い将来に海外に展開します。
社員一人ひとりに張りついて商談前ガイドや商談中カンペ、商談後コメントなど、営業の数字づくりと人材育成をサポートする定性的な助言を与えるのは当然とし、営業力を表す定量的な指標の日本標準に留まらず、世界標準になれるようにブラッシュアップに努めます。
■商談ＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」をウェブでも出前
世界に前例のない商談ＯＪＴの全自動化を主眼とした「実証実験」に大手企業などが参加しています。
面白いように数字づくりと人材育成が進みます。
ただいま、「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
むろんオンラインでの無料デモンストレーションも承ります。
経営層の皆さまに凄まじい威力を実感していただけます。
導入・利用に関わるご相談など、どうかお気軽にお寄せください。
⇒無料実演のご依頼、導入・利用のご相談はお気軽に
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引きあげるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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