【eWeLL・割安超高収益企業】著名投資家はっしゃん氏が中野社長へ直球質問！Vol.2

*16:01JST 【eWeLL・割安超高収益企業】著名投資家はっしゃん氏が中野社長へ直球質問！Vol.2 【eWeLL<5038>・割安超高収益企業】著名投資家はっしゃん氏が中野社長へ直球質問！Vol.1の続き


■eWeLL中野
訪問看護は限られたリソースで多くの患者をケアする負担が増え続けており、その上、アナログな作業が多いです。専門性の高い看護ケアに十分な時間を割くことができず、手作業による非効率な状況が続いています。また、日本では医療情報の活用が遅れており、病院ごとにデータが分断されている状況です。患者は病院に行くたびに同じ検査を繰り返したり、情報連携が不足したりといった課題があります。

当社は、このような訪問看護の課題をDXで解決することが必須であると考え、訪問看護専用の電子カルテ「iBow（アイボウ）」（意味：あなたの相棒になります）を開発・提供しています。「iBow」は、患者の情報や、医療従事者がケアにあたった身体的・精神的な情報、在宅での療養経過の情報などを日々記録します。これらの重要な慢性期医療データを手書きではなく電子化することで、次のデータの有効活用に繋がり、患者はより適切な医療サービスを受けられるようになり、医療従事者はより効率的な業務遂行が可能になります。

現在「iBow」は 5万4,000人の医療従事者の方々に日々ご利用いただいており、延べ74万人もの患者の療養生活を支えています。月間170万件、累計7,200万件もの慢性期医療データを2014年から蓄積し続けているという状況です。

「iBow」の提供形態はサブスクリプション方式で、月額1万8000円の基本料金（ステーション単位）と、1回の訪問につき100円の従量課金制を採用しています。サブスクリプションモデルに重要な意味がありまして、それは当社が使いやすさを追求し続ける必要があるということです。

この業界に参入した当初、レセプト請求システムを提供する企業は多数ありましたが、どれも使い勝手が良いとはいえませんでした。レセプトという業務自体が複雑なため、使いづらいシステムばかりだったことが、私がこの事業を始めたきっかけでもあります。そのため、当社では「iBow」を開発するにあたり、直感的に簡単に使えることを徹底的に追求しました。そして、その使いやすさに自信があるからこそ、サブスクリプションという料金体系を採用しました。

買い切り型の場合、一度購入してしまうと、その後の修正依頼に対応してもらえないケースが多いという経験を私たちもしてきました。なぜそうなるのかと考えたところ、すでに購入してしまっているため、提供側としても追加の対応に積極的ではなくなるからです。このような苦い経験があったため、サブスクリプションの導入には大きな利点があると考えています。

例えば、お客様が「使いにくい」と感じた場合、すぐに解約することができます。初期費用の負担がないため、気軽に契約を終了できるのです。我々としても、お客様に解約されることは避けたいので、常に使いやすいシステムを開発・提供し続ける必要があります。そうしなければ、利用が継続されず、売上にも影響が出てしまいます。そのため、サブスクリプションの価格設定には、そうしたリスクをしっかりと考慮し、長期的にビジネスを成立させるための決意が込められている我々からお客様へのコミットの表れです。

現在、私たちはこういった成長型のビジネスモデルを採用しています。訪問看護ステーションでは、看護師が患者の自宅を1回訪問するごとに、国民皆保険から約8,500円の報酬が支払われます。この仕組みにより、訪問件数を増やせば増やすほど、ステーションの売上は安定していきます。

このステーションは独立採算制で運営されているため、売上の増加は訪問件数の増加と直接結びついています。つまり、どれだけ訪問を行ったかが、そのまま売上に反映される仕組みです。そのため、訪問看護ステーションをしっかりと支えられるシステムを開発することが重要です。私たちは、その目的を明確に持ち、意識してシステムを構築しています。少しでも使いにくいシステムでは、業務の妨げになり、「紙にメモしたほうが早い」という状況になってしまい、誰もシステムを使わなくなります。この業界では、そうした問題が発生しやすく、我々にとっては当たり前のことではありますが、適切に対応しなければならない重要なポイントです。

そのため、訪問看護ステーションの訪問件数を増やすお手伝いができれば、ステーションの売上が向上します。それに伴い、私たちも1訪問あたり100円の料金が積み上がっていくため、双方にとって利益のあるWinWinの関係を構築できるモデルとなっています。

こちらが業績の推移です。2018年以降、6期連続で増収を達成しており、2020年の黒字化以降は4期連続で増益を実現しています。上場後、2022年からは営業利益率40％超を維持しており、今後も高効率・高成長を継続できるよう、事業運営に取り組んでいきます。

続いて、プロダクト戦略と直近の開発状況について簡単に説明します。当社は、データとテクノロジーを活用したマルチプロダクト戦略を基本とし、従来よりもスピードを上げて新規プロダクトを継続的にリリースしています。特に、アップセルやクロスセルの売上比率を着実に向上させることで、さらなる成長を目指しています。

表のとおり、様々なサービスを計画通りにリリースしており、今後もさらに開発を進めていく予定です。特に、2024年にリリースしたサービス「AI訪問看護計画・報告」については、4月と10月に提供を開始し、無料期間を12月まで設定しました。そして、2025年1月から課金を開始しました。

このサービスは非常に好調で、AIを活用した画期的なものとなっています。具体的には、生成AIを活用し、従来は人が作成していた看護計画書やドクターへの報告書をAIが自動で作成できるようにしました。この取り組みは大変好評をいただいています。従来、看護計画書の作成はステーションのベテラン看護師が時間をかけて考えなければいけませんでした。しかし、今回AIがこのプロセスを担うことが可能になり、看護計画書・報告書の作成を効率化することに成功しました。つまり、従来は置き換えがほぼ不可能だった業務をAIが担えるようになったのです。

この「AI訪問看護計画・報告」をリリースし、課金を開始したところ、最初の1か月までで「iBow」全ユーザーの27％が有料契約に移行しました。これは、多くのユーザーが実際に「AI訪問看護計画・報告」の機能をチェックし、「十分に使える」と判断した結果であり、高い評価を得ていることを示しています。

また、当社は在宅医療のプラットフォーマーとして「けあログっと」をリリースしました。今後、プラットフォーマーとしての役割を強化し、ファクトデータの見える化を通じて双方向の情報連携を促進していきます。これにより、医療リソースの最適化を図るとともに、地域医療の関係者がデータに基づいた最適な選択ができる環境を整え、この分野において他社にはできない独自の事業を展開していきます。

「けあログっと」を提供するのには明確な理由があります。当社は訪問看護の全国的なデータを網羅的に保有しており、これを活用することで、医療機関にとって重要な課題の解決を支援できます。長期入院している患者をそのまま病院に留めておくと、限られたベッド数が埋まってしまい、新しい患者を受け入れることができません。病院のベッド数には限りがあるため、効率的な運営を行うには退院を促進し、新しい患者を受け入れることが不可欠です。もしスムーズな退院ができなければ、保険点数が下がり、病院の経営に直接影響を及ぼすことになります。

特に、退院が必要な患者が訪問看護を必要とする場合、適切な受け入れ先を探すのに時間がかかるという問題があります。現場では電話で「空いていますか？」と一軒ずつ問い合わせるしかなく、この作業に多くの時間が取られてしまうのが現状です。

そこで、当社が保有する全国の訪問看護データを見える化し、マッチングを自動化する仕組みを構築しました。それが「けあログっと」です。このシステムを活用することで、病院と訪問看護の連携をスムーズにし、退院の流れを効率化できます。これをベースに、今後は全国の病院へ展開を進めていきます。この図にもあるとおり、「けあログっと」を導入することで、一つのネットワークが形成され、医療機関同士のコネクションがより強化されることになります。

これまで何度もお伝えしているように、医療情報の連携は非常に難しいのが現状です。しかし、「けあログっと」を活用することで、スムーズな情報共有が可能となると考えています。このシステムを通じて、患者データを適切に管理し、必要な情報を関係者間で共有できる環境が自然と整います。特に、訪問看護の領域は規制上の制約が比較的少ないため、こうした情報連携を進めやすい環境にあります。これまでの医療システムの失敗例を踏まえても、これは非常に合理的なアプローチだと考えています。

また、「けあログっと」が広がるかどうかに関わらず、他のシステムらと連携することも視野に入れています。最終的には、医療情報の連携プラットフォームとしての役割を果たせるよう、柔軟に対応していきたいと考えています。少し長くなりましたが、以上が私たちの考えです。

●はっしゃん
要するに、在宅医療を受ける患者さんと訪問看護ステーションをマッチングするサービスということですね。

■eWeLL中野
そうです。おっしゃる通りです。

●はっしゃん
よくわかりました。大変面白いと思います。ありがとうございました。

【eWeLL・割安超高収益企業】著名投資家はっしゃん氏が中野社長へ直球質問！Vol.3に続く

＜FA＞