キャスター Research Memo（3）：セグメント拡大等による稼働社数とARPUの増加が業績をけん引

*14:43JST キャスター Research Memo（3）：セグメント拡大等による稼働社数とARPUの増加が業績をけん引 ■企業特長

1. 成長モデル
キャスター<9331>の売上高は、単純化すれば稼働社数とARPU（顧客単価）の掛け算に分解されるため、それぞれを増やすことが売上成長につながる。ここ数年の推移を見ても、1) 稼働社数と2) ARPUの増加が同社の成長をけん引してきた※。では、それぞれを増やすためのポイントは何か。1) 稼働社数の増加には、言うまでもなく新規獲得と解約率の改善が必要となる。新規獲得に向けては効果的な広告投資による認知度向上に加え、顧客ニーズに合わせたセグメント拡大が顧客基盤の積み上げに貢献してきた。また、解約率は4%前後の水準で安定しているが、契約期間が長い顧客ほど通常業務運営に同社サービスが組み込まれることから、今後さらに改善する余地がある。一方、2) ARPUの増加は、単価の高いサービスへのシフトや複数サービスの利用が最大の要因となっている。同社では、既述のとおり、顧客ニーズに合わせて既存事業からセグメントを切り出し、より専門性の高い（単価の高い）サービスとして独立させることで、稼働社数とARPUの両方の増加につなげてきた。

※2021年8月末と2024年5月末の比較では、稼働社数は826社→1,180社、ARPUは248千円→312千円と、ともに増加傾向にある。


同社では「稼働社数」と「ARPU」「解約率」「MRR」の4つをKPIとして管理しており、稼働社数及びARPUの増加と解約率の改善により、いかにMRRの伸び（収益の積み上げ）につなげていくかといった視点から同社の成長をフォローしていくことがポイントとなる。

2. 収益構造
粗利率は、独自システムによるフロント業務の効率化などにより、ここ数年は40%前後の高い水準で安定推移している。ただ、創業来営業赤字が続いてきたのは、成長基盤の強化に向けた先行費用を積極投入してきたことにほかならない。特に、顧客獲得のための広告投資やセグメント拡大に関わる費用（システム開発や人的投資など）が利益を圧迫してきた。もっとも、売上高の伸びとともに販管費率は低下傾向にあり、足元では損益分岐点を超える状況も見られる。今後も成長加速に向けた広告投資の増額やBPaaSへの進出、AI技術の活用など一定の先行費用が想定されるが、そもそも販管費における固定費部分が大きい（変動費率が小さい）収益構造であることから、損益分岐点を超えれば売上高の伸びとともに利益成長（利益率改善）が加速する可能性が高い。

なお、広告投資についてはCAC※1やユニットエコノミクス※2といった指標により効果を測定している。直近のCACは70万円程度となっている一方、ユニットエコノミクスは300%～500%の適正水準にあることから、広告費を増加させながらも高いパフォーマンスを生み出していることが確認できる。

※1 顧客1社当たりの獲得にかかった費用。
※2 LTV（顧客生涯価値）をCAC（顧客獲得コスト）で除した指標。顧客を獲得する費用に対して、顧客が将来にわたってもたらす収益を測ったもの。


3. 業界ポジション
人材サービスを展開する企業には、人材紹介や派遣、BPO、マッチング型クラウドソーシングなど様々な業態が存在するが、同社は、依頼される業務の規模や質、サービス提供の仕組みなどの面で、どこにも属さない特異なポジションを確立しており、その点を理解することが同社の優位性や成長性を判断するうえで大きなポイントとなる。すなわち、一定のスキルや経験を持つ人的リソースを、タスク単位（小ロット）・月額（定価）で手間をかけずに活用できるプラットフォームは、人手不足に悩む中小企業に対してこれまでになかった価値（選択肢）を提供しており、それが稼働社数の拡大やロイヤリティの高さ（契約期間の長い顧客比率は増加傾向）につながっていると考えられる。また、新たな市場を開拓し先取りできるポジションにあること自体が、今後の事業拡大に向けても最大のアドバンテージであると言える。

4. 差別化のポイント
同社の差別化のポイントは、1) 採用力、2) ソーシングエリア、3) 独自のインフラ・運用の構築の3つにあるが、それぞれがフルリモートワークであるからこその強みを形成している。

1) 採用力の高さ
社会全体では採用難と言われているが、フルリモートワークは就業者にとって魅力があり、高い採用力に結び付いている。例えば、求人広告をほとんど出していないにもかかわらず、月間で1,000名以上（リピートを除く）の応募があり、リモートワークの採用においては圧倒的な存在となっている。この背景には、コロナ禍をきっかけとしてリモートワークが一気に普及したことで、コロナ禍の収束後も、リモートワークを継続したいという風潮が高まっていることがある。また、配偶者の転勤（地方や海外）や子育て、介護などの事情があっても、場所や時間の制約を受けずに自らのキャリアを継続できる点も大きなメリットと認識されている。採用力の高さは人材の確保が最大のボトルネックである人材サービス業界において、大きな差別化要因と言える。

2) ソーシングエリアの広さ
地理的な制約を受けずに、全国47都道府県の人材を活用できるところも大きなポイントである。さらに言えば、エンジニアのように、日本国内では獲得しづらい人材でも、他のエリアであれば獲得することが可能になるなど、グローバル視点でのソーシングにより需給ミスマッチの解消を図ることもできる。

3) 独自インフラ・運用の構築
同社は、2014年創業以来、自らの企業経営をフルリモートワークで実践するとともに、事業としての各サービスもフルリモートで提供しており、それらを実現するための独自インフラと運用方法を構築してきた。1,000名近い人がリモートワーク環境で仕事をするのは、世界的にも例がないという。採用メディアの運営やセキュリティ管理フロー、ディレクションシステム、ワーカー管理システム、業務マッチングプラットフォームなどがあるが、それらが一体となってフルリモートワークの事業運営を実現しており、他社が簡単には真似できない価値提供を可能としている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田郁夫）

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