ファインデクス Research Memo(5):注力ターゲットは大学病院及び大規模病院、導入数は増加基調
3. 販売戦略と収益特性
ファインデックス<3649>は医療ビジネスの販売戦略として、最大のリードユーザーである大学病院及び大規模病院を注力ターゲットとしている。これらについては同社が直接営業し、中小規模病院・診療所向けについては各地の販売代理店を活用している。2023年12月期第3四半期累計の代理店販売比率は23.3%(ソフトウェアが13.3%、ハードウェアが0.3%、サポートが9.7%)だった。医師は一般的に大学病院でキャリアをスタートした後、臨床医、研究医、開業医へシフトするが、大学病院で同社のシステムを利用して同社製品の利便性や信頼性の高さを体験することにより、臨床医、研究医、開業医へシフトした後も同社製品を導入する傾向がある。このため同社が積極的に営業活動を行わなくても、病院側からのシステム導入依頼が増加する。
また、大学病院をはじめとする大規模病院ではシステム調達規模が大きく、一般的に競争入札となるため大手Sierやメーカーとの共同入札となる。収益面で見ると、売上の主力は受注金額の大きい大規模病院向けだが、1年以上前から要件定義などに関する調整が必要になるほか、契約後の個別カスタマイズやデータ移行作業などで一時的費用が発生することもあり、個別案件によって利益率が変動しやすい傾向がある。これに対して販売代理店経由の場合は、大規模病院に比べて1件当たりの受注金額が小さく販売手数料も必要となるが、同社の直接の営業コストが抑制されるだけでなく、個別カスタマイズが不要なパッケージ販売が多いため、結果的に利益率が高くなる傾向がある。同社は今後、パッケージ販売を拡大して、さらなる利益率向上を目指す方針である。
一般的に医療システムは、サーバやPCの耐用年数に合わせて5~7年サイクルで更新される。売上サイクルは、初期導入費用が大学病院・大規模病院では100百万円~200百万円、中小規模病院・診療所では20百万円~100百万円、導入後(5~6年)の保守・サポート料が大学病院・大規模病院では7百万円~15百万円/年、中小規模病院・診療所では1.5百万円~7百万円/年となる。さらに更新に合わせアイテムを追加するといったクロスセル戦略によって売上拡大を推進している。1施設当たりパッケージ平均導入件数は、大規模病院では2018年12月期には4.04件だったが2023年12月期第3四半期には4.60件まで増加している。
同社の医療システムユーザー数(売り切り製品を含まずに算出)は増加基調である。2023年12月期第3四半期末時点では1,973施設となり、2018年12月期末時点の1,558施設に対して26.6%増加した。ユーザー継続率はおおむね99%前後で推移している。最大のリードユーザーである全国の国立大学病院における同社システム導入率は約75%、400床以上の大規模病院においては約40%に達している。同社の競合優位性を示す数値と言えるだろう。また、全社ベースの売上高は大型案件によって変動する可能性があるが、ストック収益となる保守・サポート売上は導入病院数の増加に伴って増加基調となっている。
同社の収益特性の一つとして季節要因がある。一般的に大規模病院はシステム導入作業の時期として、年末年始の休業などで外来患者が少なく業務への支障が少ない時期を選ぶ傾向が強いため、同社の売上計上時期も第1四半期(1月~3月)及び第4四半期(10月~12月)に偏重する傾向がある。四半期別売上高と営業利益については、2019年12月期は消費増税に伴う前倒し導入の影響で第3四半期が高水準だったが、それ以降はおおむね第1四半期と第4四半期に偏重している。なお、同社は2022年12月期より収益認識に関する会計基準を適用し、大型案件について従来の完成基準から工事進行基準に変更しているため、今後は売上計上がやや平準化される可能性がある。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 水田雅展)
<SI>
性別適合手術受けたタレント、“武器”だったタトゥー除去に思い「嫌な思い出が詰まってた」
大阪の男女2遺体 保護された女児に刺し傷 男性が家族を襲ったか
36歳トップ女優、37歳誕生日の「ご報告」発表 ネット騒然「この度、私事ながら…」
小倉優子、不自然な“二重ライン”にネット騒然「やっぱり整形?」
山本由伸、5回までノーヒットで6勝目の権利 前回2被弾5失点のDバックスに好投
【激安!生ビール・ハイボール・レサワが何杯でも99円!】「生ビール99円祭り」居酒屋一休で開催
43歳芸人が「Switch 2」当選報告「当たった!イエーイ!!」に「鼓膜にくる」Xの声
離婚公表から2年…36歳女性タレント「彼氏じゃないです」イケメン後輩と密着ツーショに反響
87歳伊東四朗「まだまだ元気でやっております」 長年の功績で菊田一夫演劇賞特別賞
フジ「新しいカギ」がドイツ国際映像祭で銀賞 「学校かくれんぼ」企画が高評価
後藤真希、“衝撃を受けたアイドル”を聞かれズバリ実名告白「誰もが衝撃を受けたと思う」
父が再婚の丸山隆平(36)現在の家族関係がとんでもないことになっていたと話題に
二階堂ふみが結婚!?お相手が衝撃的過ぎてネット民「マジか・・・」
5人組アイドルBrainBeatにーなさん死去「不慮の事故により永眠いたしました」公式X
太田光が本音「犬猿の仲」芸人と「一生分かり会えないと。バチバチやってたから」禁断の共演実現
大手アダルトメーカー秘書課社員がAV出演へ 昨秋に中途入社「モノづくりの輪に入りたい」
「びっくり」永野芽郁主演映画の原作漫画家が告白「文春」不倫疑惑報道を知ったのは「本当に…」
マツコ謝罪「申し訳ない。見ている人も笑えない」村上信五も「月曜から夜ふかし」不適切編集言及
永野芽郁の大河降板にNHK「検討した結果、この申し出を受け入れる」公式サイトで発表
元「ヘキサゴン」タレント、旅館の経営状況を衝撃告白「赤字額が1億5000万円」
父が再婚の丸山隆平(36)現在の家族関係がとんでもないことになっていたと話題に
二階堂ふみが結婚!?お相手が衝撃的過ぎてネット民「マジか・・・」
後藤真希、“衝撃を受けたアイドル”を聞かれズバリ実名告白「誰もが衝撃を受けたと思う」
多部未華子(30)結婚の裏事情あまりにも恐ろしすぎると話題に!
小澤征悦と再婚した桑子真帆アナ(34)黒い過去が流出、衝撃の過去にネット騒然
関ジャニ錦戸亮、登場人物が全員クズだらけの不倫劇もメディア沈黙で批判殺到
「名探偵コナン」最大の謎、蘭姉ちゃんのあの角の正体がついに判明
ガーシー、佐野ひなこの暴露を示唆でネット騒然「ファンだったのに」
中居正広氏側の反論から浮かんだ2つの新事実を指摘「性暴力の評価はともかく…」紀藤正樹弁護士
【おすすめアニメ50選】完結済み!定番から最新作まで!

性別適合手術受けたタレント、“武器”だったタトゥー除去に思い「嫌な思い出が詰まってた」
大阪の男女2遺体 保護された女児に刺し傷 男性が家族を襲ったか
36歳トップ女優、37歳誕生日の「ご報告」発表 ネット騒然「この度、私事ながら…」
小倉優子、不自然な“二重ライン”にネット騒然「やっぱり整形?」
山本由伸、5回までノーヒットで6勝目の権利 前回2被弾5失点のDバックスに好投
【激安!生ビール・ハイボール・レサワが何杯でも99円!】「生ビール99円祭り」居酒屋一休で開催
43歳芸人が「Switch 2」当選報告「当たった!イエーイ!!」に「鼓膜にくる」Xの声
離婚公表から2年…36歳女性タレント「彼氏じゃないです」イケメン後輩と密着ツーショに反響
就職氷河期に女子アナ試験で「落とされました」52歳タレントが痛恨ミス回想
87歳伊東四朗「まだまだ元気でやっております」 長年の功績で菊田一夫演劇賞特別賞