レカム Research Memo（6）：中期経営計画の初年度は情報通信事業の主力商品拡販に注力

■今後の見通し

1. 2017年9月期通期業績予想
レカム<3323>の2017年9月期通期業績予想は期初計画どおりで、売上高が前期比27.8%増の5,650百万円、営業利益は同141.5%増の300百万円、親会社株主に帰属する当期純利益は同250.5%増の190百万円という計画となっており、売上高は2期連続の2ケタ増収、営業利益、経常利益、当期純利益は過去最高益を見込む内容となっている。2017年9月期は2019年9月期までの3ヶ年中期経営計画の初年度であり、各数値計画や具体的戦略は中期経営計画に沿ったものとなっている。通期の進捗の結果は中期経営計画の達成を占う重要な位置付けとなる。

2016年9月期に大幅な未達となったBPO事業及び海外法人事業については、2017年9月期第2四半期時点では情報通信事業からの営業員の転換もスムーズに行われ、大幅な拡販に成功している。勿論中期的にも、BPO事業と海外法人事業を情報通信事業と並ぶ事業の柱とするためには、2017年9月期第2四半期と同様の高い成長性が期待される。ただし、2017年9月期計画達成可否については、BPO事業と海外法人事業の高成長は当然ながら、売上高構成比で8割超を占める情報通信事業での拡販と収益確保がカギであると弊社では見ている。このため、情報通信事業での主力商品（ビジネスホン、デジタル複合機、UTM、光回線サービス）の販売状況に注目する。

2. 事業別の計画と戦略
(1) 情報通信事業
同社の創業来のコア事業の情報通信事業だが、2017年9月期第2四半期時点での対通期計画進捗率では45.3%と、全体的には堅調でおおむね計画どおりとしながらも、他のBPO事業、海外法人事業の高成長に比べ、やや進捗遅れの感がある。同社では、情報通信事業の2017年9月期第2四半期実績が前年同期比4.0%増の成長率であったことから、単純に通期予想でも前期比4.0%の成長ができたと仮定した場合で、通期予想値4,570百万円に対してギャップが約330百万円あるとし、このギャップ対策として下記の主力商品の販売強化や新サービスの投入などの施策で通期計画を達成させるとしている。

同社の取り扱うオフィス機器・サービスについては、それぞれの単体では既に成熟市場で競合が多く、急拡大はあまり望めない商品が多い。しかし、ターゲットとする顧客中小企業のコスト低減のニーズを的確に捉えて、セット販売などでトータルコスト削減を提案するなど、同社の強みを生かした販売方法を工夫すれば事業拡大の余地は十分にあると言える。

a) ビジネスホン＆光回線サービス新セットプラン
ビジネスホン販売と自社光回線サービスを組み合わせることで、機器リース料金増加分を通信費で吸収することにより、トータルコストを削減できるプランを開始させる。増収効果は137百万円。

ビジネスホンと自社光回線サービス「RET'Sひかり」のそれぞれ単体のユーザーに対して、セット販売によってトータルコストを削減できるメリットをアピールし、顧客囲い込みを図るものである。光回線の販売開始から2年が経過し、直近ではあまり新規顧客数の拡大ができていないが、その対策としても効果が期待できる。

b) デジタル複合機販売
同社独自サービス「RET’S COPY」の販売プランは継続。2017年9月期第2四半期までに培った新機種モデルチェンジ機を販売するための効果的な営業ノウハウを加盟店・代理店へ水平展開する。増収効果は70百万円。

トナーなどランニングコストを含めたトータルコスト低減の料金プランと新機種の機能訴求を、直営店と加盟店・代理店との営業ノウハウ共有により、拡販推進するとのことである。

c) UTM販売
直販チャネルは、自社製品の強みを生かした無料セキュリティ診断サービスを活用し、加盟店・代理店にも展開することで、売上げを拡大させる。ヴィーナステックによる卸売は、上期に獲得した大手販売代理店への営業支援を行うことにより、販売を増加させる。増収効果は111百万円。

近年の情報セキュリティに関する企業の需要は旺盛で、競合製品は多いものの、当分の間はUTM関連製品やサービスの拡販は期待できるであろう。特に、ヴィーナステックのUTMは中国国内では７～8割のシェアを有し、価格性能比が優れているとのことで、日本国内では優位性を発揮して拡販が期待できる。

(2) BPO事業
BPO事業については、情報通信事業に続く事業の柱としての事業拡大を図っており、2017年9月期通期では前期比51.8%増の580百万円の売上高を予想している。2017年9月期第2四半期時点での通期計画比進捗率は38.6%であるが、外部受託売上高が前年同期比で約2倍と急拡大しており、期待値が高い。売上拡大のための営業強化と、収益性向上の施策が予定されている。

また、中期経営計画では、BPO事業において顧客基盤や未実施の業務を取り込むためにM&Aを検討するとしており、例えば企業の発注業務におけるECサイト入力業務など、非汎用的で価格優位性が確立しやすい業務を検討するとしている。

a) 営業強化
情報通信事業の直販営業で培ったプッシュ型営業のノウハウと蓄積した業界特化型営業により、新規案件の獲得を増大させる。中小企業に必要不可欠な業務をワンパッケージにした独自のＢＰＯ商品を開発することにより、他社との差別化を図る。資本業務提携先のAI inside(株)との協業により、AI inside顧客へのアップセル及びAI/OCRサービスを用いた高付加価値サービスの提供を実施する。

b) 収益性の向上
大連、長春のBPOセンターで取り組んでいるアメーバ経営の手法を上海、ミャンマーも含めた全BPOセンターで実施し、業務品質と生産性を向上させる。また、AI/OCRサービスを社内のオペレーションツールとして活用し、BPOセンターでの導入による業務処理の自動化と短納期を進めていく。

(3) 海外法人事業
海外法人事業については、まだ事業規模としては小さいものの、2017年9月期第2四半期時点で営業黒字化し、今後は急成長が期待されている。売上高通期予想は前期比6.25倍の600百万円、営業利益も同4.5倍の90百万円としている。本事業については、営業力強化とアライアンスによる販売地域拡大、及び商材・サービスのラインナップ拡大という施策を掲げている。

海外事業においてカントリーリスクはつきものであるが、まずは日系の製造業を中心とした企業で実績を積み、ある程度チャネルなどを確立した上でローカル企業へ展開するという堅実な方針である。

a) 営業力強化
日本国内で培った直販営業力と13年間の中国での企業経営のノウハウを生かして、営業を展開する。なお、4月に営業人員2名を再増員しており、合計12名体制により、通期売上高達成を見込んでいる。

b) アライアンスによる販売地域拡大
上海茂麓（香港）有限公司との資本業務提携により、同社の地盤である浙江省地域への販売、及び同社のネットワークを活用した中国系企業への販売を開始する。また、(株)エフティグループとの資本業務提携により、環境関連商品の供給及び海外事業展開の相互協力により、中国及びASEAN地域での事業展開を加速させる。

c) 商材・サービスのラインナップ拡大
既存顧客に対して、業務用エアコン、LED照明ほか情報通信機器等のアップセルを行うことにより、1顧客当たりの売上増を図る。また、AI insideとの協業でDirect Digital Transfer技術※を搭載した中国国内向けサービスを開発する。

※あらゆる形式（手書きを含む）の書類をデジタル化する技術で、人工知能により学習した高いOCR読み取り精度で業務の効率化・自動化が実現できる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　山田　秀樹）



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