新規開拓の成果が上がらないという以前に、取り組みそのものが振るわないという状況の裏返しです。
当社が開発したＡＩ上司は社員全員・商談全件に張りつき、面談の成り行きや進展に応じてリアルタイムアドバイスを与えます。
このサービスでは当社が利用企業の営業特性や対象市場などを反映してカスタマイズします。したがって、ゼロから開発する場合と比べ、格段に少ない労力と時間、費用で導入できます。
ＯＪＴ－ＡＩは営業社員の新規開拓に対する苦手意識を払拭し、「行動第一」を是とする活気のある職場に再生します。
■アウトバウンドの新規開拓は入口にテレアポなど最大の壁がそびえる
成熟市場、まして縮小市場で収益伸長を遂げるには新規開拓による数字の上積みが欠かせません。
現実には、それでようやく収益維持を叶えられます。
また、新規開拓が根づいていないと大問題が起こります。
景気の変動による引き合いの増減にストレートに売り上げが左右されがちで、前年割れや目標未達に陥ります。
とくに、テレアポや飛び込みなど「アウトバウンド」の新規開拓は入口に最大の壁がそびえます。
初回面談のセッティング、継続面談へ向けた関係形成をなかなか果たせずに苦労しています。
こうした状態では成約にまったく近づけません。
また、問い合わせなど「インバウンド」の新規開拓は相手が関心を持っているおかけで入口を突破しやすくなりますが、他社とのシビアな比較検討が待ち構える序盤・中盤で苦労しています。
■月間行動計画の作成時に通常営業に開発営業を織り込むことが第一歩
昔はどんな会社、どんな職場にも新規開拓を怖がる部下に「命までは取られない」と諭す上司がいたものです。
良くも悪くも「やれと言われたら愚直にやるしかない」という風潮でした。
しかし、いまは社長や営業役員、営業統括・推進・企画部などから新規開拓をやるように命じられても一向に動こうとしません。
たいてい「新規をやらないのでなく、やり方が分からないからできないのです」と教育指導が不十分なことを訴えます。
あるいは、「既存顧客の対応で手一杯なので、それでもやれと言われると残業せざるをえません」と忙しさを演じます。
担当者はもとより、現場の管理者も予防線を張ろうとします。
そもそも新規開拓を推し進めるとは専任を意味しません。
習慣性の客回りに代表される「通常営業」に、新規開拓に代表される「開発営業」を並行させることです。
社員が月間行動計画の作成時に、通常営業に開発営業を織り込みます。
それが最初の一歩になります。
なお、組織風土が新規開拓に重大な影響を与えます。
職場の日常光景になっていればだれも躊躇しません。
しかし、だれも取り組んでいない環境で自分一人が踏み出すのは至難です。
会社として手助けすることが不可欠になります。
大手企業などでは社員に「新規開拓研修」の受講を義務づけています。
しかし、単に商談手法や営業話法を習得させたところで動きが鈍い状態は変わりません。
■スキルに加えてスピリッツやストレス耐性が備わり、新規開拓へ邁進
当社は作業に留まる社員が成績不振者で、仕事に挑む社員が成績優良者であることを突き止めました。
作業とは勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ担当者への気軽な顔出しを指し、仕事とは決定権者やキーマンへの懸命な働きかけを指します。
後者はストレスが圧倒的に大きいので、前者に染まった社員はかならずブレーキを踏みます。
社員が失敗を犯さない理由は、通常営業に甘んじているからです。
開発営業に挑めばおのずと失敗が増えます。
いわゆる勝ち組企業、好業績企業では職場に失敗が溢れています。
失敗が増えれば成功が増えるという関係が成り立ちます。
当社のＯＪＴ－ＡＩは社員に「大丈夫、新規開拓はうまくいかない」「挑む⇒しくじる⇒ほめる」と力強く激励します。
最後の「ほめる」を大切にしないと「挑む⇒しくじる⇒落ち込む」となり「⇒こりる」からです。
皆が新規開拓を避ける職場になります。
結局のところ、新規開拓でもっとも大事なのは予算の権限を持つ相手の懐に飛び込む「行動の度胸」です。
成績不振者は上層部に面談を申し入れて断られたわけでなく、気後れから面談を申し入れていません。
数字は向かい合う相手の「財布」の厚みで決まるにもかかわらずです。
営業社員が小銭入れしか持たない窓口や現場の担当者を好むのが業績低迷企業です。
ＯＪＴ－ＡＩはやり方を教えるだけでなく、果敢な行動を起こすように意識改革を促すとともに営業スピリッツを鍛えるアドバイスを重んじます。
成果を決定づける基本中の基本をすり込みます。
それにより打たれ強さといった「ストレス耐性」が備わると、新規開拓があっという間に盛んになります。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000311343&id=bodyimage1】
■商談中カンペに加え、ＦＡＱ、商談前ガイド、商談後コメントを装備
ＯＪＴ－ＡＩは新規開拓のスタートからゴールまで社員一人ひとりに寄り添います。
とりわけテレアポなどによる「見込客」の創出を助け、入口の母数を大きくします。
おのずと出口の件数が増え、だれでもそれなりの成績を収められます。
なお、ＡＩ上司の中核機能は面談と同時並行で示す「商談中カンペ」です。
さらに、「営業ＦＡＱ」「商談前ガイド」「商談後コメント」などの頼もしい機能が備わります。
「ＦＡＱ」は個々の商談に抱く不安や懸念に回答を与えます。
「商談前ガイド」は面談の組み立てと進め方について指針を示します。
緊張感が高まる上層部との面談の成否は事前の準備次第です。
「商談後コメント」は面談の良い点・悪い点・改善点を示します。
本人の振り返りと上司との日次報告にも役立ちます。
むろん「商談サマリー」も全自動です。
■営業プロセスに沿って商談成立のボトルネックを突き止めて重点解消
社員がＯＪＴ－ＡＩを味方と感じるのは、相手とのやり取りの常時モニタリングを通じ、営業プロセスにおける「阻害要因」を突き止めて解消のアドバイスを与えてくれることです。
当人はおおよそ同じところでつまずいています。
このボトルネックが創出成果を押し下げており、そこをちょっと押し広げてやるだけで数字が見違えるくらいよくなります。
これほど心強い助っ人はどこを探しても見当たりません。
当社のＡＩ上司ならではです。
新規開拓で実績を残せるようになると、社員は表情に自信がみなぎります。
組織風土もがぜん前向きに変わります。
■ウェブでの無料実演も可能、数字責任に関わるリーダーや部署に最適
世界初となる「実証実験」が大手企業グループ数社で始まっています。
人的資本経営にも寄与する営業の能力養成の効果について、成約率・売上額向上や顧客数増加といった明確な数値データで把握する画期的な試みです。
現在、ＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けており、リアルタイムアドバイスの圧倒的な威力を実感していただけます。
社長など役員、経営企画室、業務改革推進室、営業統括・推進・企画部など数字責任に関わるリーダーにお奨めします。
当社が伺わなくても、あるいは貴社にお越しいただかなくても、「ウェブ」での無料実演が可能です。
なお、当社はＤＸコンサルティングにも注力し、最先端のセールステックツールの導入・活用による営業活動の異次元の効率化と創出成果拡大を打ち出す中期経営計画・戦略の策定とロードマップの作成も支援しており、その実行に伴走します。
お気軽にご相談ください。
⇒リアル・ウェブでの無料実演を含むご相談はこちら
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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