「新規開拓営業刈り取りツール」でスムーズクロージング！ 優良顧客獲得支援サービス「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」誕生

営業コンサルタントの株式会社和田創研（所在地：東京都中央区、代表：和田創）は営業の数字づくりの一環として、優良顧客獲得支援サービス「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」を2018年10月１日にリリースします。成約誘導効果を重視した新発想の「新規開拓営業刈り取りツール」です。
会社として社員に営業ツールを与えれば開発営業が活発になり、販売・受注の大幅な上積みを図れます。

《開発背景・趣旨》
競争激化、市場縮小、景気後退・・・・。こうした環境でも前年割れを防ぐには「習慣性の客回り」に代表される通常営業に留まるわけにいきません。「新規開拓」などの開発営業に取り組むことが必須となります。ところが、その初期～中期段階に立ちはだかる壁は高くなるばかりです。
社長が社員に「やれ」と言ってもやらないワケは、「いやだから＝おもにストレス」「できないから＝おもに能力」の２つに突きます。社員が自ら踏んでいるブレーキを緩めることが先決といえます。いまや、数字づくりに「営業ツール」が欠かせません。
予算達成、勝ち残りへ、「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」は開発営業の推進・加速を後押しします。

「優良顧客獲得支援サービス（新規開拓営業刈り取りツール）」
http://wadasouken.co.jp/salesgear/panhu.pdf

◆営業ツールと説明ツールの違い

その営業ツールですが、日本では属人的な要素に頼る企業が多く、活用がほとんど進んでいません。たいてい会社案内や事業案内、製品カタログや商品パンフレットなどの「説明ツール」を営業ツールと勘違いしています。これらで望ましい成果を収められるのは、一握りの優秀な営業社員だけです。
実は、営業ツールと説明ツールは性格がまるで対照的です。

◇営業ツールと説明ツールの違い

【画像 http://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000181837&id=bodyimage1】

営業ツールには、「自社について語る」のと「顧客について語る」のではどちらが有効か、有利かという問題提起があります。説明ツールでは顧客接点で盛り上がりません。当社がとりわけ新規開拓での積極的な活用を呼びかける最大の理由です。
また、収益伸長の「即効性」において営業ツールは営業研修よりも断然勝ります。並の営業社員をハイパフォーマーに変えます。

「新規開拓営業刈り取りツール」
http://wadasouken.co.jp/salesgear/panhu.pdf

◆営業ツールの役目

「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」は新規開拓のスタートからゴールまでの「プロセス／ネック」に即し、初回面談から継続面談、そして商談成立へナビゲートします。例えば「訪問／行けない・会えない」⇒「面談／話せない」⇒「関係形成／通えない」⇒「商機発見／見出せない」⇒「案件育成／育てられない」⇒「商談成立／決められない」。新規開拓にまつわる社長の悩み、社員の苦しみをすっきり・まるごと解消します。ストレスフリー、スムーズクロージングが実現します。

◇営業ツールのアイテム（一例）
１．テレアポトーク（初回面談の約束を取りつけ）
２．おみやげ（面談を継続。開発営業でもっとも難しい「通う」が可能）
３．アプローチブック（初回面談・初期面談を円滑化。スライドショーやモバイルに展開）
４．サーベイシート（具体的な宿題や引き合いを創出）
５．ビジネスマップ（会社・事業・商品、工程などの全容を印象づけ。俯瞰・一覧が可能）
６．ビジネスチャート（特色、ラインアップ、効果などを際立たせ。発注を誘引）
７．汎用提案書（ひな形の使い回しで提案の効率と効果を向上）
８．質問話法（顧客理解を深める質問・観察を標準化）
９．営業憲章（この会社や職場で営業として働くからにはやり抜く掟、顧客への誓い）
10．ソリューションマニュアル（営業活動のステップとアクションを標準化）

全ツールに共通するのは、「カスタマー・ファースト」の精神。見込客の目と心を捉え、共感と感動を醸成します。
「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」は顧客に用い、広げ、見せ、読むだけです。「習うより慣れよ」。営業ツールを使ううちに開発営業が身につきます。

◆営業ツールの効用

営業ツールを用いることでさまざまな効用を得られます。

１．開発営業へまい進しはじめます。
２．営業の組織風土がよみがえります。
３．決定権者への働きかけが苦になりません。
４．相手とのやり取りが深くなり、面談が充実します。
５．見込客を追跡するきっかけとなります。
６．見込客も増え、商機も広がります。
７．見込客の手元に置かれます。
８．知名度・認知度・理解度が高まります。
９．話題になります。口コミが広がります。
10．会社説明会や面接などで求職者を惹きつけられます。

社長が「新規開拓をやれ」と言うからには、社員がやれるようにしましょう。

◆営業ツールの目的

営業ツールを用いることでさまざまな目的を果たせます。

１．引き合いの創出（問い合わせの増加、資料請求の獲得）
２．きっかけの刈り取り（引き合い、展示会来場者、セミナー参加者、来店者の着地）
３．商談の成立（販売・受注。なかでも有力顧客・大型案件の取り込み）
４．更新・継続（買い替え。契約の延長）
５．顧客の奪取（他社から自社への切り替え。競合の牙城の切り崩し）
６．収益の伸長（技術スタッフの戦力化。営業未経験者・成績低迷者の底上げ）
７．代理店対策（販売・受注実績を上げられないチャネルの強化・テコ入れ）
８．全員営業の実践（間接・製造部門の巻き込みの円滑化。戸惑いや不安の払拭）
９．ＦＣ展開の加速（事業説明会参加者の加盟率の改善・向上）
10．量販店対策（本部商談を通じた新商品・重点商品の売場確保・大量陳列）

営業ツールは業績低迷の治療薬、業績回復の特効薬にもなります。

◆先端分野の商談への活用

ロボット、ＡＩ、ＩＴ、クラウドサービス・・・。技術革新の進展にともなって新規商材が続々と登場しています。話題性や注目度が高く、既存商材と比べて見込客に恵まれていますが、だからといって成約がたやすいわけでありません。
クロージングの決め手は予算と権限を持つ「社長」との踏み込んだやり取りです。概して文系出身が多く、年齢が平均寿命に近づいています。良好な関係を形成したうえで、平易な言葉で商品を理解させなければなりません。「顧客第一」に基づく営業ツールはこのどちらにも貢献します。
なお、窓口は安く契約すると社内評価が上がる立場であり、相見積もりを取ることが仕事です。営業としては不要な性能や機能、スペックまで持ち出され、無意味な商品・価格比較に陥ることを防ぐべきです。

◇営業ツールの特色
１．上層部との接触（気後れや緊張が減る）
２．納得の引き出し（決定権者に分かってもらえる）
３．値引き幅の縮小（相見積もりを防げる）

◇営業ツールの効果
１．スパンの短縮（商談期間が縮まる）
２．スケールの拡大（商談金額が膨らむ）
３．アベレージの向上（商談成功率が高まる）

「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」はより早く、より大きく、より確かに、先端分野の商談を成功へ導きます。

「優良顧客獲得支援サービス」
http://wadasouken.co.jp/salesgear/panhu.pdf

◆代理店を募集、同業者と協業

当社は「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」の代理店を募集しています。高付加価値な収益源になります。
また、広告・ＳＰ代理店、営業・テレアポ代行会社、ＤＭ・メール配信会社、ウェブマーケティング・ＭＡ会社、コンサルタント会社、印刷会社など同業者との協業も推進しています。収益を積み増せるだけでなくクライアントの満足度を高められます。さらに、安定したリピート需要を見込めます。

当社は本サービスに関する説明会を随時開催しており、説明会と同一内容を収めたＤＶＤも用意しています。お気軽にお問い合わせください。

「営業ツール制作・活用セミナー」
http://wadasouken.co.jp/seminar/004-01.pdf

「営業ツール制作・活用セミナー　ＤＶＤ」
http://wadasouken.co.jp/kyozai/dvd-eigyotool.pdf

◆会社紹介

事業は多岐にわたりますが、おもに営業の数字づくりのコンサルタントです。新規開拓など開発営業の加速による収益伸長・業績向上を長らく支援しています。
クライアントはおもに苦境に直面する業界・市場・地域の最大手でした。そして、ほぼ共通のプログラムで営業強化・業績テコ入れを成し遂げてきました。それが代名詞となった「提案営業研修標準講座」です。1990年代は８日間、2000年代は10日間を要し、2010年代は「10～14日間いただければ営業を立て直します」と社長に誓っています。現在ではクライアントが中堅・中小企業に広がっています。また、ストレッチ目標を掲げる元気な会社も増えています。
四半世紀を超える経験と実績を踏まえて確立したノウハウがこのたびの「ＳＡＬＥＳｇｅａｒ」に集約されています。

和田創研ウェブサイト
http://wadasouken.co.jp

「最短営業強化プログラム）」
http://wadasouken.co.jp/kenshu/teieipanhu.pdf

◆開発者紹介

和田創研代表
和田　創（わだ・そう）

営業の数字づくりに特化した経営コンサルタントです。低迷企業では「再建屋」として、好調企業では「発展屋」として、業種や規模を問わず、クライアントを短期間で強く大きくしてきました。教育と指導の年間実績は百～２百回です。

◇教育指導実績
業界・市場・地域の最大手が主体

ＦＡ・ＳＡ・ＯＡ／電機・電器／自動車・建機／部品・素材／電気・ガス・エネルギー／通信・ＩＴ・システム／ロジスティクス・運送／土木・建設／不動産・仲介／管理・保守／セキュリティ／建材・内装・リフォーム／住宅・家具／リース・レンタル／アウトソーシング・人材派遣／商社・卸・問屋／新聞・テレビ・ラジオ／広告・ＳＰ・デザイン／展示会・イベント／印刷・用紙・包材／証券／医薬／理美容／化粧品／日用品／食品・飲料／農業・漁業／エコロジー　ｅｔｃ.
※秘密保持（契約締結）のため、業種のみ記載。

◇登壇実績
主要ビジネスセミナー会社はほぼ網羅

【マスコミ系】
日本経済新聞社、読売新聞社、日経ＢＰ社、プレジデント社ほか
【銀行系】
ＳＭＢＣコンサルティング（三井住友）、三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、長野経済研究所、ごうぎん経営者クラブ、百五経済研究所、商工中金経済研究所、いよぎん地域経済研究センター、大銀経済経宮研究所ほか
【生産性本部】
九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
【公的機関】
官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
【教育系】
日本経営合理化協会、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所ほか

◇著作実績
日本経済新聞社、日経ＢＰ出版センター、ダイヤモンド社、東洋経済新報社、日本実業出版社など多数。
ほかに教材（テキスト）は多数。

《会社概要》
社名：株式会社和田創研
代表：和田　創
設立：1991年（平成３年）
住所：〒104-0061　東京都中央区銀座１－13－１　ヒューリック銀座一丁目ビル４Ｆ
事業：営業コンサルタント・経営コンサルタント
ＨＰ：http://wadasouken.co.jp