「消費者を人質に取ったOTA(オンライン旅行会社)の完全勝利じゃないか」と旅行業界関係者が吐き捨てるように言った。

Go To トラベルキャンペーンについて、一部のOTAが運営する予約サイトで、一部地域の割引販売を停止したり、割引回数を制限したり、金額上限を引き下げるなどの動きを見せたことに対し、国土交通省が迅速に予算の追加配分を表明したことに対してだ。

関係者に対するヒアリングなどによると、Go To トラベルキャンペーンではそもそも、事業者の過去の実績や販売計画を基に予算配分を決めていた。また、その予算は事業者が好きに使って良いものでもなく、地域の偏りが生じないよう目的地別に枠が設けられていた。さらに、巨額の予算をコントロールするため、一括での割り当てではなく、期間をいくつかに分けて検証しながら配分する仕組みとなっていた。そのため全体の消化率にはまだまだ余裕があるのに枠が足りないという現象が起きてしまった。

その原因は東京発着旅行の解禁や、人気地域への偏りが見られたからだと説明されているが、これは本来の制度設計が守られているための現象であり、説明としては不十分である。今回のゴタゴタを検証するにあたり、もう一度Go To トラベルキャンペーンの目的と経緯をおさらいしておきたい。

キャンペーンの目的はもちろん経済循環である。経済的、時間的に余裕のある人に対し刺激を与えることで、旅行業界と宿泊業界を中心にその前後に無数に関与する交通、飲食、購買、その他のサービスにお金を何重にも回転させ、雇用と経済を維持させる政策だ。理論上は日本の全産業の利用や消費に関係する需要喚起策であり、前倒し実施には大きな意味があった。しかし、制度設計や事務局の整備など見切り発車で積み残した問題も多く残っており、いくつかの混乱を招いてしまったが、最も大きな課題は「国民の間で新型コロナ対策と理解に対するコンセンサスが取れていない」ことであった。その結果、Go To トラベルキャンペーンは「少人数で、近くの旅行から楽しもう」というニュアンスを前面に出してのスタートとならざるを得なかった。

そうなると、前述の「過去の実績や販売計画を基にした予算枠配分」には相当なずれが生じる。団体旅行や新幹線、飛行機やバスを利用した長距離旅行を得意とする事業者にブレーキをかけたまま、宿泊商品単品販売を得意とする事業者にアクセルを踏ませたのだからスタート時の消化率に大きく差が出るのは当然のことだ。少人数の宿泊単品販売は既にOTAの土俵であり、キャンペーン手続きの簡便さもあって利用者がOTAに集中することは予想できたことだろう。恐らく現時点でOTAとそれ以外の旅行会社の販売比率は数倍の圧倒的な差がついているはずだ。なので、予算不足が見えてきたOTAが「このままでは枠が不足するので対応して欲しい」と声を上げるのももっともなことであろう。

じゃらん GO To 変更

しかし、その声の上げ方がおかしい。水面下での増枠要求があったのか、それがあったとしても不調に終わっていたのかなどの事情はわからないが、少なくとも消費者から見えた事実は「もう枠が無いので売れません。文句は国に言って欲しい」というレベルのものだ。当然マスコミは騒ぎ、キャンペーンに対する批判が再燃した。国が慌てて追加配分を表明したのも、これ以上、Go To トラベルキャンペーンを混乱させないために最大限配慮した結果だろう。

しかし、この一連の流れをまとめると、OTAが国に対して「割当額のおかわりくれなきゃ利用者を困らせてやるぞ」と、トリックorトリートにも似た「脅し事案」であったとも言える。国民を人質にされた国は言うことを聞かざるを得ない状況にあることもわかった上でも行動だと感じざるを得ない。Go To トラベルキャンペーンには旅行業界の浮沈もかかっている中で、リアルエージェントの枠が余っているのは決して努力が足りないという訳ではなく、団体旅行や修学旅行、交通機関とセットのいわゆる足付きプランにまだブレーキがかかったまま動いていないからであるのは明白なのだ。その背景を無視して、現状の販売比率を基に増枠を求め認められるということは、最終的にはまだ動いていないジャンルの旅行者が本来享受すべき予算をOTAが使うということになる。先行して動く特定のジャンル、特定の事業者に予算を集中させるというのはキャンペーンの主旨的にはおかしいことなのだ。

OTA以外の旅行会社とは決して大手旅行会社だけではない。大手ブランド商品を代理販売する提携販売店、個人経営の旅行代理店、バスやタクシー事業者の旅行部門など、数多くの事業者が存在する。全国のどの街にもある瀕死の事業者と数万人の従業員を殺さないために作られた補助金を、OTAが横取りする構図になっているとしたらいたたまれない。

そうは言っても、私は旅行会社を無条件で支持している訳ではない。インターネットにより流通にこれだけ変化が起きた以上、従来型の仲介ビジネスが永続するはずがないことをもう少し真剣に考えるべきだ。旅行需要の創出に寄与する旅行会社もある一方で、宿泊施設が直販可能な既に創出された需要に旅行会社が割り込むビジネスもまだ残っている。本来WIN-WINであるはずの関係が保てていないことに不満を述べ、旅行会社不要論を持ち出す宿泊施設関係者が増えてきている現実もある。アフターコロナでもこのギクシャク感は続くだろうし、勝ち負けによる淘汰も進むだろう。しかし、そのような感情や議論の前に、このコロナ禍の中で旅行会社は経済と雇用のために1社でも多く生き残らなければならない。そのための原資となる補助金(=税金)を一部の企業に独占されることはあるべきではないと考える。

今回の問題は期間により区切られて供給される配分枠の一期分(何期に分かれているのか分からないので便宜上こう呼ぶ)が早期に売り切れそうになったことから発生したのであることから、国土交通省は増枠ではなく将来分を前倒しで供給する判断をすべきであった。今後回復させなければならない団体旅行や足付き旅行に対する予算には手をつけず、需要回復まで温存することこそがキャンペーンの効果を高めることに繋がったはずだ。主に個人旅行に充てられた枠が早期終了になっても、団体旅行枠が年度をまたいでも、それは本来の主旨に照らし合わせると致し方のないことなのだから。もちろんGo To トラベルキャンペーン全体の予算が増額されればこのような議論も不要になるのだが、それにはまた別の議論が必要だろう。

余談ではあるが、OTAが販売制限した実質1日の間に興味深い現象が起こっているとの報告が同業者間で駆け回り興味を引いた。回数制限を行ったことでそれまで好条件を狙ってキャンセルと再予約を繰り返していた顧客の動きが止まり、施設の作業が軽減された。補助額上限を3,500円に引き下げると発表されたサイトではこれまで苦戦していた10,000円前後の施設の予約が急増した。実態を検証することによって、今後のキャンペーンの在り方や修正点について重要なヒントが得られるのではないだろうか。混乱続きのGo To トラベルキャンペーンではあるが、今後の業界にとって大いに示唆に富むものになるだろう。

情報提供元:Traicy
記事名:「オンライン旅行会社の”脅し”で完全勝利、その背景と問題点【永山久徳の宿泊業界インサイダー】