不動産売却には高度な専門知識が求められるため、専門家の力を借りつつ進めることが一般的です。しかし、満足のいく売却を実現するためには、売主自身もしっかりと基本的な知識をもっておく必要があります。
本コラムでは、不動産売却にあたり注意すべきポイントについて、売却の流れに沿ってわかりやすく解説します。
不動産売却を決めたときの注意点
はじめに、不動産売却を決めたときに注意すべき点を解説します。この最初のステップでしっかりと準備を整えておくことで、その後の売却活動をスムーズに進めることができます。
不動産売却の流れを確認しておく
不動産売却をスムーズに進めるためには、全体の流れを事前に把握しておくことが重要です。どのタイミングでなにをすべきかを知っておけば、焦らずに対応でき、思わぬトラブルを避けることができます。
不動産売却は、主に以下の6つのステップに分けられます。
ステップ1：売却の目的を明確にする
ステップ2：売却価格の査定を依頼する
ステップ3：媒介契約を結ぶ（不動産会社の選び方）
ステップ4：売却活動の開始（広告・内覧対応）
ステップ5：買主との交渉・不動産売買契約の締結
ステップ6：引き渡し・決済を行う
不動産売却におけるこれらのステップには注意点が多く、スムーズに売却活動を進めるためには自分自身での事前準備と不動産会社のサポートが不可欠です。各ステップの詳細や気をつけるべきポイントについては、こちらのコラムでも詳しく解説しています。
【関連記事】【不動産売却の流れ】手続き方法や必要書類などをわかりやすく解説
売却の目的を明確にする
不動産を売却する際には、「なぜ売却するのか」という目的を明確にしておくことが重要です。
目的があいまいなまま売却を始めてしまうと、売り急ぎによる価格交渉で不利になったり、売却価格を下げるべきタイミングで強気に出過ぎて、売却のチャンスを逃してしまったりすることもあります。自身の経済状況や売却の目的、それらを踏まえてどの程度の期間で売却活動を進めるかといった販売戦略も変わってくるため、最初の段階で自身のゴールを明確に設定することが重要です。
例えば、住み替えを目的に不動産を売却する場合は、次の住居の購入時期とのタイミングが重要となります。資産整理が目的であれば、現在の資産状況や不動産を売却した後の運用などを踏まえて、「高値になるまで待って利益最大化を目指したい」、「多少安くても早く手放したい」といった目的に合わせた売却戦略を検討する必要があります。
売却のタイミングを考える
不動産の売却は、タイミングによって結果が大きく左右されます。市場の動向を把握し、需要が高まる時期に売り出すことで、より高い価格でスムーズに売却できる可能性が高まります。
タイミングを誤ると、売却までに時間がかかったり、希望価格を大きく下回ってしまったりするケースもあります。そのため、いつまでに売却をしたいのか、どれくらいの期間をもって売却したいのかといったことも踏まえ、売却活動開始のタイミングを図ることが大切です。
ローン残債を確認する
不動産を売却する際には、現在のローン残高を正確に把握しておく必要があります。
ローンが完済されていない状態で売却する場合、売却価格が残債を上回っていなければ、差額を自己資金で補う必要が生じます。また、売却価格が残債を上回っていたとしても、不動産の売却にあたって必要となる税金や諸費用を賄い切れずに自己資金からの支払いが必要となる場合もあります。
ローン残債がある場合、抵当権の抹消や一括繰上返済の手続きなど売却に伴うローン関連の手続きも多く発生します。そのため、売却をする場合に、売却の何日前までにどのような方法で金融機関への申込手続を行えば良いのかといったスケジュールや手続方法の確認に加え、一括繰上返済にあたって必要となる手数料についても早めに確認をしておくと安心です。
税金・諸費用を計算する
不動産を売却する際には、売却価格すべてが手元に残るわけではなく、さまざまな税金や諸費用が発生します。
売却に関連する主なコストとしては、譲渡所得税や印紙税などの税負担のほか、不動産会社に支払う仲介手数料・登記費用やそれに付随する消費税などが挙げられます。これらのコストを事前に把握し、実際に手元に残る金額、いわゆる「手取り額」を正確にシミュレーションしましょう。
不動産売却に必要な各費用の詳細については、こちらのコラムでも詳しく解説しています。
【関連記事】不動産売却時の手数料・諸費用のすべて｜仲介手数料やその他費用を徹底網羅
相場価格を調べて適正価格を理解する
適正な価格で取引を成立させるためには、まずは市場での相場価格を把握することが重要です。売却価格を高く設定しすぎると買い手が現れず、売却に時間がかかる可能性がある一方、安すぎると本来得られる可能性があった利益を逃すことになります。
周辺地域における築年数や間取りなど同じような条件の物件価格を不動産情報サイトなどで比較し、自分の物件がどの程度の価格で売れるのかを客観的に見極めるようにしましょう。
不動産会社に売却を依頼するときの注意点
以下からは、不動産会社に売却活動を依頼する際の注意点を解説します。不動産会社は売却活動のプロではありますが、すべてを任せきりにせず、疑問があれば都度確認を行いながら、適切にコミュニケーションを取って進めていくことが重要です。
複数の査定を比較する
不動産の売却において、まずは「売却予定の不動産がいくらで売れるのか」を知ることが重要です。価格の査定は不動産会社に依頼することが一般的ですが、必ず複数社に査定を依頼し、結果を比較しましょう。
査定額は会社によって大きく異なることがあり、なかには売却を受託するために相場より高めの金額を提示するケースもあります。特に、査定額の根拠が不明瞭であったり、無理に高い価格で売却を勧めてきたりする会社には注意が必要です。
高すぎる価格設定の会社と契約して売却活動を開始してもなかなか買い手がつかず、価格を下げざるを得なくなるだけでなく売却期間が長期化してしまうケースがあります。そのため、不動産会社が出してきた査定額を鵜呑みにするのではなく、事前に相場価格を調べて、査定額の妥当性について自分自身である程度の見極めができるようにしておくことが重要です。
不動産会社選びを慎重に行う
次に、不動産取引をスムーズに進めるためには、信頼できる不動産業者を選ぶことが重要です。
不動産会社には、全国に支店を構える大手業者と、地元に密着した地域特化型の会社があり、それぞれに強みが異なります。大手業者は知名度やブランド力、広告力に優れており、多くの買い手にアプローチできる点が強みです。一方、地域密着型の会社は、地域の相場や特性に詳しく、個別対応に優れているケースが多くみられます。
どちらにも強みがあるため、過去の売却実績や担当者の対応力、提案内容などを比較することが大切です。実際に電話や面談をしてみて、「どのような方法で、どのような時間軸で、どういった人をターゲットに、何をアピールして売却を進めていくのか」といった具体的な戦略を考えてくれているかどうかを見極め、信頼できるパートナーを選ぶようにしましょう。
媒介契約の違いを理解する
不動産会社に売却活動を依頼する際に、不動産会社との間で「媒介契約」を結びます。媒介契約は、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の三種類があり、それぞれ以下のように特徴が異なります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数の不動産会社との契約の可否 | 〇 | × | × |
| 自己発見取引の可否 | 〇 | 〇 | × |
| 契約期間 | 法律上の制限はない （多くは3ヵ月以内） | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 |
| レインズの登録義務 | 不動産会社の任意 | 7営業日以内 （休日を除く） | 5営業日以内 （休日を除く） |
| 依頼者への報告義務 | なし | 2週間に1回以上 （休日を含む） | 週1回以上 （休日を含む） |
一般媒介契約は最も自由度の高い形態であり、複数社に売却活動を依頼できるほか、自分で買主を探す自己発見取引も認められています。一方で、専属専任媒介契約は最も自由度の低い形態で、売却活動は1社にしか依頼できず、自己発見取引も認められていません。
不動産投資初心者には、1社のみに売却を依頼でき、自己発見取引が可能な中間的な形態である専任媒介契約が最もおすすめですが、どの契約形態にすべきかについては、売却の方針やマーケット状況により異なります。そのため、以下のコラムを参考に、どの契約形態が最も適しているのかを考える上での参考としてみてください。
【関連記事】媒介契約とは？3種類の契約内容の違いと選び方を解説
【関連記事】一般媒介契約のメリットや注意点とは？専任媒介・専属専任媒介との違い
【関連記事】専任媒介契約とは？一般媒介・専属専任媒介との違いを徹底比較
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査定額と売却価格の違いを理解する
不動産会社から提示される「査定額」は、あくまで直近での成約事例や売り出し事例を基に査定した売れる可能性があると見込まれる金額の目安にすぎません。また、どの事例を参考として査定するかによっても査定額は上下するため、偏りのない適切な事例が選ばれているかどうかをしっかりとチェックしましょう。
さらに、実際の売却価格は、市場の需給状況や立地、物件の仕様や管理状態、購入希望者との交渉などにより大きく変動します。
そのため、査定額に一喜一憂するのではなく、売却戦略や市場動向と合わせて柔軟に対応する姿勢が求められるほか、周辺の相場を把握した上で、その査定額の妥当性を検証することが重要です。また、査定額と実際の売却価格に差が出ることを前提に、資金計画を立てておくと安心です。
販売活動を開始する際の注意点
続いて、販売活動を開始する際のポイントを解説します。売り出し価格の設定や価格交渉は最終的な売却価格に大きく影響するため、慎重に手続きを進める必要があります。
適正な売り出し価格を設定する
不動産の売却活動において、売り出し価格の設定は非常に重要なポイントです。
価格設定の際には、不動産会社から提示される周辺成約事例や査定結果、売り出し事例などを参考にしながら、現実的で適正な価格を見極めることが大切です。さらに、自身の売却目的や希望する売却時期も考慮し、価格とスピードのバランスを取ることが求められます。
内覧対応をしっかり行う
内覧は、購入希望者に物件の魅力を直接伝える絶好の機会であり、内覧時の対応は売却活動の成功可否に大きな影響を与えます。
特に重要なのは、室内の清掃と整理整頓です。特に水回りや玄関、リビングなどは清潔感を保ち、居心地のよさを演出することが求められます。過度な生活感を減らし、購入後の暮らしをイメージしやすくする工夫も有効です。
また、物件のセールスポイントや特徴について、不動産会社にも事前にしっかりと共有しておくことで、購入希望者に対してその物件の魅力を適切に伝えることができます。
広告・宣伝の方法を確認する
販売活動を成功させるためには、どのような広告・宣伝手段を使って物件をアピールするかが重要なポイントとなります。不動産ポータルサイトへの掲載が現在の主流ですが、地域性の高い物件であれば、チラシのポスティングや新聞折り込み広告も効果的です。なお、こうした広告活動は不動産会社が主導して進めることが多いですが、売主の希望で特別な広告を行った場合などは広告費用を売主が負担することがあります。
不動産会社がどのような販売戦略をとるのかについて事前にしっかりと確認し、自分の意向に沿った内容になっているかを見極めるようにしましょう。
価格交渉に備える
不動産取引の現場では、買主からの価格交渉がほぼ確実に行われると考えておくべきです。そのため、あらかじめどこまで値引きに応じるのか、自分のなかで明確なラインを設定しておくことが大切です。
不動産会社と事前に戦略を共有し、想定される交渉パターンや対応方法を準備しておくことで、柔軟かつ納得のいく形で売買契約をまとめることができるでしょう。
売買契約を締結するときの注意点
ここでは、売買契約を締結する際の注意点を解説します。この段階で不備があると、のちのち大きな法的トラブルに発展する可能性があるため、何らかの懸念事項がある場合はしっかりと確認し、十分に納得した上で契約締結を進めましょう。
契約内容を細かく確認する
不動産売買契約を締結する際には、契約書に記載された内容を細かく確認することが重要です。特に手付金の金額や支払い時期、物件の引き渡し日、違約金の設定などは、後々のトラブルにつながりやすいため、慎重にチェックする必要があります。
売買契約は一度締結すると簡単に解除できないため、記載内容に不安がある場合は、事前に司法書士や弁護士に相談しましょう。
売買契約書の重要ポイントを理解する
売買契約書には、売主と買主の権利・義務に関する重要な条項が多く含まれています。たとえば「契約不適合責任」は、売却後の物件に不具合が見つかった場合、売主が修繕や損害賠償を負担するリスクのことであり、十分に注意が必要です。
売買契約書は一見難解な表現が多く、自分に不利な条件が含まれていても気づきにくいため、事前にポイントを理解しておくことが大切です。以下のコラムで、売買契約書及び重要事項説明書の内容とチェックポイントについて解説していますのでぜひ確認してください。
【関連記事】【第2話】売買契約書及び重要事項説明書の盲点とチェックポイント
買主のローン審査が通らなかった場合の対処法を考える
不動産売買では買主がローンを利用するケースが一般的ですが、その審査が通らなかった場合の対処についても事前に想定しておく必要があります。
多くの契約では「ローン特約」と呼ばれる条項が設けられており、買主のローン審査が否決された場合には、契約を白紙解除できる仕組みになっています。この特約がない、あるいは内容が曖昧なままだと、買主が支払い不能になった際に売主が損失を被るリスクが高まります。ローン特約については以下のコラムで解説しています。
【関連記事】不動産売買のローン特約（融資特約）とは？トラブルを防ぐために確認すべき7つの注意点
決済・引き渡し時の注意点
ここからは、決済や引き渡しをする際の注意点を解説します。金銭的・法的トラブルに発展するリスクを多く含んでいるため、慎重に手続きを進めるようにしましょう。
決済に必要な書類を準備する
不動産の決済をスムーズに進めるためには、必要な書類を事前に漏れなく準備しておくことが重要です。
代表的な書類には、登記識別情報通知書（旧登記済権利証）、住民票、印鑑証明書、固定資産税の納税通知書、本人確認書類などがあります。また、金融機関を通じてローン返済中の場合は、抵当権抹消に必要な書類も金融機関や司法書士と連携して決済日当日の授受の流れを整理しておく必要があります。
残代金の受け取りと抵当権の抹消手続きを行う
不動産売買契約の最終段階として、残代金の受け取りと抵当権抹消登記を行います。
通常、司法書士が決済に立ち合い、登記に必要な書類が揃っていることを確認した上で、買主から売主に対して残代金の振り込みを行います。
そして、売主の口座に残代金が着金後、売主が住宅ローンを利用している場合はその資金から金融機関に対して一括繰上返済を行うことで、抵当権抹消書類を金融機関から受け取ることができるようになります。
登記手続きは司法書士が行い、所有権移転と抵当権抹消の登記を一括で申請します。基本的には不動産会社と司法書士に任せておけば問題ありませんが、頼り切るのではなく不明点があればその場ですぐに質問し、解決するようにしましょう。
引き渡し後のトラブルを防ぐ
不動産の引き渡し後に発生しやすいトラブルのひとつが、設備の故障や物件の瑕疵（かし）に関するものです。売却前には問題がなかったと思っていても、買主が入居後に設備の不具合を発見し、「説明がなかった」として責任を問われるケースもあります。
こうしたトラブルを防ぐために、引き渡し前に設備の動作確認を行い、その結果を記録しておきましょう。給湯器やエアコン、換気扇、水回りなど、生活に関わる設備は一通り確認し、不具合があれば修理や交換の対応を検討することも大切です。
確定申告をするときの注意点
最後に、確定申告時における注意点を解説します。すでに不動産売却は完了しているものの、確定申告に不備があると延滞税や加算税を課されるリスクがあるため、税務署や税理士などの専門家と相談しながら慎重に手続きを進めましょう。
譲渡所得税が発生する可能性を考える
不動産を売却して利益が出た場合、その利益に譲渡所得税が課税されます。この譲渡所得税は、不動産を保有していた期間に応じて「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に分けられ、税額が大きく変わるため注意が必要です。
不動産を売却した翌年の2月には確定申告と納税を行う必要があり、申告漏れがあると延滞税や加算税を課せられる可能性があるため、正しく計算し適切に納税しましょう。譲渡所得税の計算方法や、税負担を抑える方法については、こちらのコラムで詳しく解説しています。
【関連記事】長期譲渡所得と短期譲渡所得とは？5年以内の不動産売却は注意が必要
マイホーム（居住用財産）特別控除の適用条件を確認する
不動産の売却によって利益が出た場合でも、一定の条件を満たすことで、税負担を大幅に軽減できる制度があります。そのひとつが、マイホーム（居住用財産）を売却した際に適用される「3,000万円の特別控除」です。
この制度を利用すれば、譲渡所得から最大3,000万円を控除でき、課税対象がゼロになる場合もあります。ただし、細かな適用条件が設定されているため、事前に国税庁のホームページなどで確認しておくことをおすすめします。
マイホーム買い替え特例の活用で税負担を軽減する
マイホームを売却して利益が出た場合、「買い替え特例」の活用により、譲渡所得税の支払いを先延ばしにできる可能性があります。買い替え特例とは、一定の条件を満たす場合に限り、売却によって得た譲渡所得に対して課税されず、買い替えた不動産の将来の売却時まで課税を繰り延べることができる制度です。
ただし、この制度についてはあくまでも将来への繰り延べに過ぎず、買い替えた不動産を売却するタイミングで課税が発生することに加え、3,000万円の特別控除と併用ができないため、将来の計画も踏まえ、適切に制度を利用する必要があります。
こちらも制度の適用には細かい条件や申告手続きが求められるため、事前に国税庁のホームページを確認するほか、必要に応じて税理士などの専門家と相談し、自身の売却計画に合った節税対策を立てることが大切です。
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