不動産の売却は、①売却の目的を明確にする、②不動産の査定を依頼する、③媒介契約を結ぶ、④売却活動の開始、⑤買主との交渉と売買契約の締結、⑥引き渡し・決済という6つのステップを経て完了します。
本コラムでは、これらの各ステップの詳細や、スムーズな売却を実現するために注意すべきポイントを詳しく解説します。
不動産売却の流れ
不動産を売却する際には、売却の目的をはっきりさせることから始まり、査定の依頼、不動産会社との契約、広告・内覧などの売却活動、買主との価格交渉と不動産売買契約締結、そして最後に引き渡しという6つのステップを経ることになります。
ステップ1：売却の目的を明確にする
ステップ2：不動産の査定を依頼する・売却希望価格を設定する
ステップ3：媒介契約を結ぶ（不動産会社の選び方）
ステップ4：売却活動を開始する（広告・内覧対応）
ステップ5：買主との交渉・売買契約の締結
ステップ6：引き渡し・決済を行う
これらの流れを理解し、適切なタイミングで判断を下すことで、初めてスムーズな売却が可能となります。各ステップを事前に把握し、信頼できる専門家と連携しながら進めることで、後悔のない最良の取引を実現しましょう。
以下からは、各ステップの詳細や注意点を詳しく解説します。
①売却の目的を明確にする
不動産を売却する際は、まず「なぜ売るのか」という目的をはっきりさせることが重要です。目的によって、売却の進め方や売却にかける期間、価格設定や価格見直しのタイミングなど戦略が大きく異なります。
また、売却の目的を明確にしないと、売却活動の途中で迷いが生じてしまったり、希望の価格で売却できず結果的に損をしてしまったりと不本意な結果になってしまうこともあります。
住み替え・資産整理・相続などの目的別売却戦略
不動産の売却目的にはいくつかのパターンがあり、それぞれに応じた戦略をとることが重要です。
（1）住み替えが目的の場合
現在の住まいを売却するタイミングと新居を購入するタイミングを調整しなければなりません。新居購入よりも売却が早すぎると、新居購入までの仮住まいが必要となり、引っ越し費用などが膨らむほか様々な手続きがプラスして発生します。逆に新居購入よりも売却が遅くなってしまうと、現在の住まいと新居の二つの住宅ローンの支払いが発生し、毎月の資金繰りに負担を与えることにもなります。
（2）資産整理としての売却が目的の場合
将来的な損益を見越して売却タイミングを慎重に判断することが重要です。たとえば赤字が続いている物件の損失を最小限に抑えるために多少の損失を受け入れて売却することもあるほか、資産を入れ替えることを想定する場合には、利益を損なうことがないように市場動向を見ながら売却のタイミングを見極めることが必要です。
（3）相続による売却の場合
相続した不動産を売却する場合、売却のタイミングなど一定の条件を満たすことで、相続税の取得費加算の特例や小規模宅地等の特例を利用出来る可能性があるほか、被相続人が住んでいた家屋を売却する場合には、居住用財産の譲渡所得の特例が適用できる可能性があります。個別の状況に応じてどういった戦略を取るべきか、必要に応じて税理士などに相談しながら進めることが重要です。
②不動産の査定を依頼する・売却希望価格を設定する
不動産の価格を正確に把握するためには専門的な知識が必要となることから、不動産会社に査定を依頼することが一般的です。
不動産査定の方法にはいくつか種類があり、不動産会社によって査定額が大きく異なる場合もあるため、以下のポイントに注意しながら査定を依頼しましょう。
査定方法の種類（机上査定・訪問査定）
不動産査定の方法には、主に机上査定と訪問査定の2種類があります。
机上査定とは、インターネットや電話などから不動産会社に対して依頼できる最も簡易的な査定方法で、過去の取引成約事例などのデータをもとに概算の価格を査定します。実際に物件を見て査定するわけではないので、短時間で査定結果がわかるというメリットがありますが、あくまで表面的な評価にとどまるため、個別物件ごとの管理状態や設備仕様、周辺環境など細かい要素は反映されにくいというデメリットもあります。
一方、訪問査定とは、不動産会社の担当者が実際に物件を訪れ、室内の状態や設備の劣化具合、日当たり、周辺環境なども細かくチェックしたうえで、より正確な査定価格を算出する方法です。
| 査定方法 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 机上査定 | 短期間で結果がわかる | 簡易的な査定にとどまる |
| 訪問査定 | 物件の個別事情を考慮したより正確な査定結果がわかる | 机上査定より時間がかかる、建物内部まで確認するため手間もかかる |
上記にそれぞれのメリット・デメリットをまとめました。スピード重視なら机上査定、精度重視なら訪問査定と、自分の状況に応じて使い分けるのが効果的です。
査定価格と実際の売却価格の違い
不動産会社が提示する査定価格は、あくまで「このくらいの価格で売れるだろう」という目安になります。実際にその価格で売却できるわけではなく、市場の需要やエリア内の競合物件、さらには買主との価格交渉によって実際の売却価格は上下します。
また、査定額は不動産会社によっても異なるため、その査定額を鵜呑みにして一喜一憂するのではなく、その査定額が妥当かどうかを見極めることも必要です。自分自身でも不動産情報サイト等で、エリアや築年数、専有面積などから条件の近い物件の情報を確認しておくなどして、相場感覚を養っておきましょう。
価格設定のポイント
不動産売却において、価格設定は非常に重要なポイントです。まずは周辺の相場や過去の取引事例をもとに、適正な価格帯を把握することが基本となります。そのうえで買主との交渉を見越して価格設定をしておくと余裕をもって対応できるでしょう。
また、不動産の売却には仲介手数料や登記費用、税金などさまざまなコストがかかります。事前にそれらの費用を計算しておくことで、実際に手元に残る金額を正確に把握でき、無理のない売却計画を立てやすくなります。
不動産売却で発生する税金や各種手数料・費用の種類や負担を抑える方法については、以下のコラムで詳しく解説しています。
【関連記事】不動産売却ではどんな税金がかかる？種類や計算方法、控除制度について解説
【関連記事】不動産売却時の手数料・諸費用のすべて｜仲介手数料やその他費用を徹底網羅
③媒介契約を結ぶ（不動産会社の選び方）
不動産を売却する際は、不動産会社と媒介契約を結び、売却活動を委託することが一般的です。
媒介契約とは不動産を売却する際に売主と不動産会社との間で締結される仲介契約であり、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。それぞれ特徴が異なるため、しっかりと基本的な知識を確認しておきましょう。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
|---|---|---|---|
| 概要 | 複数社に依頼可能で、売主自身で買主を探すこともできる | 一社に依頼し、売主自身でも買主を探すことができる | 一社に依頼し、売主自身が買主を探すことができない |
| 他社への依頼 | 〇 | × | × |
| 自己発見取引 | 〇 | 〇 | × |
| 契約期間 | 法律上の制限はない | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 |
| レインズ登録 | 不動産会社の任意 | 7営業日以内 （休日を除く） | 5営業日以内 （休日を除く） |
| 報告義務 | なし | 2週間に1回以上 （休日を含む） | 週1回以上 （休日を含む） |
一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の違い
一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に売却を依頼でき、自分で買主を見つける自己発見取引も可能な、売主にとって自由度の高い契約です。ただし不動産会社にとっては、他社に先を越されて仲介手数料を受け取れない可能性があるため、積極的な営業活動を期待できないリスクもあります。
【関連記事】一般媒介契約のメリットや注意点とは？専任媒介・専属専任媒介との違い
専任媒介契約は1社のみに売却を依頼する形態であり、自己発見取引も可能です。この契約では、不動産会社にレインズ登録の義務（休日除く7営業日以内）と、2週間に1回以上の活動報告義務があります。
【関連記事】専任媒介契約とは？一般媒介・専属専任媒介との違いを徹底比較
専属専任媒介契約では、売却活動を1社のみに任せるうえ、自己発見取引もできなくなります。その一方で、不動産会社にはレインズ登録を休日除く5日以内に行う義務と、週に1回以上の報告義務が課されます。売主側の自由度は最も低くなりますが、不動産会社は成約により必ず仲介手数料を得ることができるため、より積極的な営業活動を期待できます。
【関連記事】専属専任媒介契約とは？メリットや注意点、一般媒介・専任媒介との違いを徹底解説
レインズ（不動産流通機構）とは
国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営するネットワークシステムです。不動産会社が物件情報を共有するための指定流通機構のことで、全国の不動産会社が利用できます。レインズに情報を登録することで、契約した不動産会社以外の会社でも物件情報にアクセスでき、売却のチャンスが広がります。一般の人は利用することができず、不動産会社のみが利用できるものです。
3種類の媒介契約の違いや選び方、不動産会社を選ぶ際のポイントについては、下記のコラムもご覧ください。
【関連記事】媒介契約とは？3種類の契約内容の違いと選び方を解説
不動産投資初心者には専任媒介契約がおすすめ
初めて不動産を売却する場合や、どの媒介契約にすべきか迷った場合には、まずは専任媒介契約を検討しましょう。
専任媒介契約は、一般媒介契約よりも活発な営業活動を期待できる一方で、売主にも一定の裁量が残されている点でバランスの取れた契約形態であり、不動産投資初心者にもおすすめです。
ただし、どの契約が最適かは、売却の方針やマーケット状況、物件の立地や築年数、売却の緊急性などの条件によっても変わります。契約形態の特徴を十分に理解したうえで、不動産会社と相談しながら自分に合った方法を選ぶことが大切です。
④売却活動を開始する（広告・内覧対応）
媒介契約を結んだあとは、不動産会社が中心となって売却活動が始まります。
不動産会社と販売戦略について共有した後は、基本的に不動産会社が主体となって売却を進めていくことになりますが、よりスムーズな成約を実現するためにも、以下のポイントに注意しましょう。
不動産会社による広告・集客方法
不動産会社は通常、不動産ポータルサイトへの掲載をはじめ、チラシ広告や情報誌への掲載を通じて、ターゲット層へのアプローチを行います。また、物件の立地や特徴によっては、オープンハウスと呼ばれる売り出し中の物件を一定期間自由に内覧できるイベントを開催することもあります。
こうした広告活動の多くは不動産会社が主導して進めてくれますが、通常の広告費より多くかかった費用や業務範囲を超える特別な対応については、売主の実費によって行われます。これらの費用は、不動産会社が勝手に請求することはできず、売主の希望で実施された場合や売主に事前に明確な同意を得ていることが条件になります。そのため、どのような広告活動を行っていくのかについて、事前に不動産会社としっかり打ち合わせをしておくことが大切です。
また、自分の物件の強みやアピールポイントを把握し、それを適切に広告に反映してもらえるように意見を伝えることで、より効果的な売却活動を実現できます。
内覧時の準備と対応のコツ
購入希望者が物件に関心を持った場合、次のステップとして内覧が行われます。内覧は、実際に物件を見てもらい、住環境や設備の状態などを確認してもらう非常に重要な機会となります。
このとき、物件の第一印象が購入の決め手となることも多いため、事前の準備が肝心です。内覧前には室内の清掃を徹底して不要なものは片付け、できるだけ広く明るい印象を与えるようにしましょう。水回りの清潔さや玄関の整理整頓など、細かな部分にも気を配ることがポイントです。
内覧当日は不動産会社のスタッフが対応することが一般的ですが、売主が立ち会うケースもあります。その際は、購入希望者からの質問にすぐ答えられるよう、物件の築年数や修繕履歴、近隣環境について事前に整理しておくと安心です。
⑤買主との交渉・売買契約の締結
購入希望者が現れ、内覧などを通して購入の意思が確認できたら、次は売買条件の交渉と契約の締結に進みます。
契約は売却プロセスの大きな山場となるため、冷静かつ丁寧に進める必要があります。契約後にトラブルが発生しないよう、少しでも不明点があればしっかりと確認し、十分に納得した上で契約締結を進めましょう。
売却価格交渉のポイント
売却価格の交渉にあたり、まず大切なのは、物件の市場価格を把握しておくことです。近隣の類似物件の売却価格や相場情報を参考にし、強気すぎず、安売りもしない適正な価格を意識しましょう。買主から値下げの希望があった場合でも、相手の資金計画やローン審査の状況をふまえた上で判断することが重要です。
ときには条件面を譲ることで、全体としてより有利な契約につながるケースもあります。また、価格交渉に時間をかけすぎると他の購入希望者を逃す可能性もあるため、優先順位を明確にして交渉に臨むことが求められます。
売買契約の締結・仲介手数料の支払い
不動産会社（宅地建物取引士）より買主に対して重要事項説明を行い、不動産売買契約の内容について売主と買主双方の合意が得られたら、売買契約書に署名・捺印を行い、買主から売主に手付金が支払われます。手付金は通常、売買価格の5〜10％程度で設定され、契約成立の証として扱われます。
契約書には物件の所在地、面積、引き渡し日、残代金の支払い時期、特約事項、そして違約金の条件などが詳細に記載されているため、一文一文を丁寧に確認することが不可欠です。
また、このタイミングで仲介手数料の支払いが発生します。仲介手数料とは、不動産会社に対する成功報酬であり、原則として契約締結時と物件引き渡し時の2回に分けて支払うのが一般的です。
不動産売却における手数料については、こちらのコラムでも詳しく解説しています。
【関連記事】不動産売却時の手数料・諸費用のすべて｜仲介手数料やその他費用を徹底網羅
⑥引き渡し・決済を行う
売買契約が締結されたあとは、物件の引き渡しと残代金の決済手続きに進みます。
通常、決済と引き渡しは同日に行われるため、事前に必要書類の準備と当日の流れの確認をしておきましょう。また、司法書士が行う所有権移転登記も基本的には同日に行われます。多くの場合、不動産会社から必要書類や対応について案内がありますが、売主自身も責任を持って対応し、トラブルのないスムーズな引き渡しを目指しましょう。
必要な書類と手続き
不動産の引き渡しと決済を円滑に行うためには、必要書類を事前に漏れなく準備することが重要です。代表的な書類としては、登記識別情報通知書（旧登記済権利証）、住民票、印鑑証明書、本人確認書類、固定資産税納付証明書、売買契約書などが挙げられます。
これらの書類は、司法書士が所有権移転登記を行う際や、買主がローンを実行するために必要となります。特に印鑑証明書は発行日から3ヵ月以内のものが求められるため、余裕をもって準備しましょう。
また、ローンが残っている場合は、抵当権の抹消手続きも必要となります。抵当権の抹消手続きは自分で行うこともできますが、必要書類も多いため、司法書士に依頼するのが一般的です。
引き渡し時に確認すべきポイント
引き渡し当日は、単に鍵を渡すだけではなく、設備や室内の状況について買主と最終確認を行うことが一般的です。
まず、エアコンや給湯器などの設備が正常に動作するかを確認し、万が一不具合がある場合にはその場で説明を行います。また、売主が私物を残したままにしていると後々トラブルの原因になるため、引き渡し前には必ず全ての荷物を搬出し、室内を清掃しておきましょう。
さらに、ゴミの処分や電気・ガス・水道の解約手続きも忘れずに行います。引き渡し後に設備の不具合や未撤去の残置物が発覚すると、補修費用や撤去費用を請求されるケースもあるため、細部まで丁寧に確認し、買主と円満な取引完了を目指すことが大切です。
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