株式会社フィル・カンパニー×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（9）

*12:39JST 株式会社フィル・カンパニー×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（9） フィル・カンパニー<3267>

●DAIBOUCHOU
なるほど。新卒社員が増えたことで販管費が一時的に増加したとしても、その後、第3四半期、第4四半期と進むにつれて、新卒の方々が営業活動を本格化させて新規案件を獲得し、売上や業績に貢献していけば、今後への期待につながる部分も大きいですね。

■フィル・カンパニー 金子様
おっしゃる通りです。

特に、新たに入社した方々貢献できるようになるまでの教育期間を、いかに短くしていくかという点が、現在の当社にとって非常に重要な課題だと考えています。

●DAIBOUCHOU
わかりました。ありがとうございます。

では次に、業績の季節性について伺いたいのですが、フィル・カンパニーさんでは第2四半期（5月期9月末）と第4四半期（5月期3月末）に受注や引き渡しが多く、業績が偏る傾向があります。こうした季節性の背景について教えていただけますでしょうか。

■フィル・カンパニー 金子様
そうですね、少し過去の状況からご説明させていただきます。

以前、当社が少数精鋭体制だった頃は、1人の営業担当が案件の最初から最後までを一貫して担当しておりました。

加えて、当時は工事完成基準を採用していたため、どうしても年度末に業績目標を達成するために竣工を集中させる傾向が強くなっていました。結果として、第4四半期には営業担当者が案件のクロージング業務に集中し、新たな案件の獲得ができなくなってしまう。その影響で、翌年の第1四半期になってようやく営業活動を再開し、そこで受注した案件がまた期末に竣工する、というように、年間を通して業務が季節的に偏る構造となっていたのです。

こうした課題に対して、現在は営業プロセスの各工程を分化し、それぞれの業務を組織として担うように、組織改革を進めています。これにより、業績の季節的な偏りの是正、すなわち平準化に取り組んでまいりました。

その成果が徐々に表れており、第4四半期の偏重は改善傾向にあります。完全ではありませんが、業績の平準化は着実に進んでいると認識しています。実際、今期は第1四半期、第2四半期ともに黒字を達成できました。これまで第1・第2四半期は黒字化が難しかったのですが、今回それを実現できたことは、平準化への取り組みの成果だと考えております。

●DAIBOUCHOU
なるほど。つまり、営業担当者の行動パターンが業績の季節性を生み出していたということですね。

■フィル・カンパニー 金子様
そうですね。行動パターンの影響は大きかったと思いますし、そもそも当時は営業メンバーの人数が少なかったため、全員が案件のすべての工程に関わる「全員野球」のような状態でした。

工程ごとに役割を分担することが難しく、リソースの分散ができなかったというのが実情です。ただ現在は、人員にもだいぶ厚みが出てきており、各プロセスの分担が可能となってきましたので、季節性の平準化が進みつつある状況です。

●DAIBOUCHOU
そうなると一方で心配なのが、第3四半期・第4四半期の実績が逆に落ち込んでしまうのではないかという点ですが、そのあたりの見通しはいかがでしょうか？

■フィル・カンパニー 金子様
そこはご安心いただければと思います。事業計画をきちんと策定したうえで、その進捗を丁寧に管理していますので、大きな懸念はないと考えています。

●DAIBOUCHOU
わかりました。ありがとうございます。

あとですね、今期第2四半期決算での請負受注残高は52億円と過去最高水準になっていますが、第1四半期と比べると第2四半期の受注の積み上げがやや鈍化しているようにも見えます。その背景について教えていただけますか。

■フィル・カンパニー 金子様
はい、主な要因は大きく2点あると考えています。

1点目は、ウェブ経由での問い合わせに対して、契約化率がやや低下している点です。これに対しては、契約率の高い金融機関経由の案件提案を増やすため、新たなビジネスマッチング先の開拓を進めております。

2点目は、先ほども少し触れましたが、従業員の増加に伴い、組織が急拡大している中で、マネジメント層の人材が不足しており、経験の浅い営業社員の育成や戦略的な動きに時間を要しているという点です。

この課題への対応としては、営業研修の充実に加え、提案プロセスのDX化を進め、育成期間の短縮を図っています。また、金融機関からの案件提案を確実に契約につなげるために、一部ベテラン社員の部署異動など、組織体制の強化も行っております。こうした取り組みにより、徐々にではありますが、結果も出始めてきております。

●DAIBOUCHOU
第2四半期では新卒の方がかなり多く入社されたとのことですが、その新卒の育成にベテラン社員の方が時間を取られ、営業活動にフルで注力できなかったというような状況もあったのではないでしょうか。

■フィル・カンパニー 金子様
そうですね。おっしゃる通りで、マネジメント層の人数に対して、配下となる人員の数が一気に増加したことで、バランスが一時的に崩れたという状況がありました。その結果として、若手や新たに入社した社員の育成と戦力化に想定以上に時間を要してしまったという面があると思います。

●DAIBOUCHOU
なるほど。つまり、ある程度は時間が解決するということで、特に引き合いが少ないとか需要が減っているというわけではないということですね。わかりました、ありがとうございます。

次にお伺いしたいのは、前受金を受領する事業構造もあって、現金が40億円と非常に潤沢にあります。この現金の活用方法について教えていただけますでしょうか。

■フィル・カンパニー 金子様
はい。まず、先ほどもご説明した通り、一定の財務バッファは維持する方針ですが、当社は成長フェーズにある企業として、積極的に利益の再投資を行ってまいります。

中期経営計画においては、特に「人的資本」への投資、すなわち人材の増強と「DX投資」を重点領域とし、積極的に進めていきます。また、「開発販売スキーム」や「借地権スキーム」において取得した用地に対し、「フィル・パーク」や「プレミアムガレージハウス」の建築にも現金を活用していきたいと考えています。

そのほか、新規事業への投資やM&A（インオーガニック）など、事業ポートフォリオの変革に向けた投資も今後視野に入れております。

●DAIBOUCHOU
わかりました。そうすると、次に気になるのが株主還元ですね。配当は5円、10円、15円と増配傾向にありますが、今後も増配を期待してもよいのでしょうか。配当方針についてお聞かせください。

株式会社フィル・カンパニー×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（10）に続く

＜KM＞