【笑美面・インパクト投資】介護家族による負担を課題とし、大きな市場を解決（4）

*16:05JST 【笑美面・インパクト投資】介護家族による負担を課題とし、大きな市場を解決（4） 【笑美面<9237>・インパクト投資】介護家族による負担を課題とし、大きな市場を解決（3）の続き

今までは、良い運営をされているシニアホーム運営事業者をどんどん連れてくるということで推進してきましたが、まだまだこの領域でも世の中にないようなチャレンジもできると思っておりまして、これはインパクト企業である当社の使命だと思っております。これからはシニアホームと社会資源をミックスさせて、いろんな社会資源があると思います。言及は避けておきますが、いろんな世の中に必要な施設であったり、機能っていうものをシニアホームにミックスさせるような事業が今後できるんではないかと考えており、今社内で検討しているところでございます。お伝えできる段階になったら、すごくそこはアピールしたいので、皆さんにもお伝えさせていただこうと思っております。

最後に第3の柱、プラットフォームビジネスです。これは事業的には実は一番大きなビジネスになるんだろうと捉えております。課題感としましては、シニアホームに良いプロダクトが届かない、実装されないということです。これは要因がたくさんあるんですけど、僕は四重苦だと言っていまして、いろんなメーカーさん、ベンチャーさん、大手さん含めて、成長産業である介護向けにですね、いろんな商品サービスをつくっております。しかし、実装されない大きな要因があると思っています。一つ目、分散しているということです。民間のホーム、大手10社でシェア12%と言われております。ほとんどが中小事業の集まりです。ですので、販促の効率がまず悪いというのが前提です。それを解消するためには、WEBマーケなんかが有効でございますが、WEBマーケがなかなか利かない業界です。ほぼ利かないと私は感じております。

ですので、分散しているのに、WEBマーケが利かないという状態です。じゃあやぶれかぶれかもしれないですけど、飛び込みで最後営業に行くということを実施されたりするんですけど、そこには商談の場がなくて、生活の場があるんですね、シニアホームには。お食事を提供していたり、お風呂介助を提供したりするので、なかなか商談の場がなかったり、商談する相手がいなかったりします。最後に何とか縁故で商談の機会を社長を捕まえて、紹介で商談の場を作れたとしても、なかなか介護自体がですね、ケアに保守性が求められていますので、革新的な経営にいきなり舵を切るというのがなかなか難しい業態の思想です。ですので、なかなか新しいことを取り組めないということになります。斬新なホームの運営に資するようなプロダクトが出ても、なかなか売れないというのが全体感だということは確信しております。これは本当に創業時からずっと感じてきました課題だと。

私達は幸い、そこにもネットワークを持っています。私達は集客のためのアドバイスという観点できますので、これをやらなければやはり競争力として落ちていくというような観点でアドバイスができます。そういったポジショニングを使って、しっかり運営の向上に資するプロダクトをどんどんご紹介するようなプラットフォームをつくっていきたいなというふうに思っています。1点、なぜ売れなければいけないのかという観点ですが、このままでもいいんじゃないかという観点ですが、最終的に本丸は私はテクノロジー系のプロダクトだと思っております。テクノロジーは世の中どんどん進化します。

今も一部ありますが、もっと本格化するのは人の命を救うテクノロジーです。働く人の安全を守るテクノロジーです。入居されている方の尊厳を守るテクノロジーです。こういう素晴らしいプロダクトが今後開発されることは間違いないと思います。しかし、それが実装されないこのままでは。そこが課題だと考えております。救えるはずの命が救えない。守れるはずの安全が守れない、守れるはずの尊厳が守れないということになりますので、これは私達の使命だと捉えておりますので、このプラットフォームの事業はしっかりインフラとして成立させるべく頑張っていきたいと考えております。

以上、3つが当社の成長戦略というかたちでございます。以上でプレゼンテーションを終わらせていただきます。

■質疑応答
では質疑応答になりますので、質問がある方いらっしゃいますでしょうか。はい。お願いいたします。

質問者様１[Q]：
・コーディネーターの方をたくさん養成し、できるだけ多くの病院とのネットワーク確立に努めてほしい
・「土地有効活用で介護用の施設」の相談なら「笑美面の子会社ケアサンク」となるよう、広めてほしい

榎並[A]：当社のサービスを利用していただいた後、株主様になっていただいたという、これほど本望なことはございませんので、大変嬉しいです。ありがとうございます。ケアサンクそうですね、事業はすごくポテンシャルがあるというふうに考えております。やはり賃貸アパートとかの問題とかも過去に出たこともありますし、そもそも需給でいうと、すごく需要・供給課題になっているというのが、一般のレジデンス系の物件だというふうに捉えています。

オーナーさんの投資利回りとしても、この介護のホームの方が上回ってきたりもしていますので、投資の魅力としてもそうですし、財政的な魅力としてもそうですし、節税対策かもしれないですけれど、自分の投資が社会貢献にもなると、こういう意味でもすごく好評を得ております。

おっしゃっていただいたように、これはまだまだ広げられるなというふうに考えておりまして、逆にこのケアサンクの今やっている事業、開設のコンサルティング事業は、ちょうどコロナ禍にスタートしましたので、まだ関西エリア中心にしかできていないんですね。ですので、もちろん関東エリアはもっと大きなマーケットがありますし、関西エリアでもまだまだマーケットがあります。関西エリアではですね、今一番シニアホームの開設に関わっている事業者だという認知はついてきたような状況になっています。

でも、まだまだ関東エリアや他エリアのマーケットもありますので、どんどんどんどん、伸ばしていきたいなと思っております。ありがとうございました。

質問者様２[Q]：
「シニアホーム紹介サービス」MSW戦略における
・中立性の担保
・他社との差別化

榎並[A]：中立性の担保、大変重要でございまして、創業時から最重要だというふうに捉えております。まず回答からしますと、どうやって担保しているかの一つは、ビジョン・理念です。もう一つは仕組みです。

その二つでございますが、ビジョン・理念にも伴っているところですが、中立性を失うと、存在価値がマイナスになるんじゃないかというふうに思っています。何のために集まってるんだというと、存在価値を作って社会に良い影響を与えるための集まりが僕は会社だというふうに捉えていますので、それはみんなに伝えていますし、みんなも合意して入ってくれているので、仕事をする意味がなくなってしまうというのがまず一つですね。

とはいえ、そういった感覚を毎日持ち続けてできるかというと、なかなか難しいのが人間というものでございますので、そこは仕組みとかにしなければいけないということで、中立性は、先ほど申し上げたように、一つは評価基準が件数評価であるということ、もう一つはチーム評価ということも言いましたが、エリアごとにチームで動いてるんですね。そのチーム内でどこのホームに紹介したかとかを共有していますので、例えば一人が何か恣意的に、どこかのホームさんと仲がいいから紹介するとか、固めてもう毎回そこばっかり紹介するとか、シニアホーム情報を取らずに決まったとこしか紹介しないとか、そんなことが起きないように、チームで相互監視じゃないですけど、相互で情報共有する仕組みにしております。

全社でも法人別の分布とかホーム別の分布、どれぐらい偏っていないかっていうのは、私も見させていただいていまして、私のPCのデスクトップに常に貼っております。それを見ると、もう数字でわかるんですけど、全然偏っていないなと、すごくロングテールだなと。ロングテールというのは、お客様のニーズに合わせてマッチングできているんだろうと、まずその数字からでも読めますし、最後にエピソードや実態を見て現状把握をして、しっかり価値のある、中立性のあるサービスを提供できるというふうに確認しているということですね。これをずっと繰り返し今後もやっていきます。

二つ目の他社との差別化でございますが、おっしゃる通りでアプローチすることができますし、アプローチしている競合さんももちろんいます。そこはもう真正面からの戦いかなと思っているんですけど、一番自信があるとこはやっぱり人材の再現性です。他社さんのメンバーを取るということはやっていないです。これからも別に入社を禁止してるわけじゃないので私達はその場合でも「前職で獲得したお客様を置いてきなさい」と当たり前ですけど言います。そこは正当性持ってやります。なぜそれができるかというと、私達は人材の再現性を持っているからなんですね。新しく採用して育てることができるので、その人がお客様を置いてきても、もう一回こちらでさらに育てて獲得することができると思っていますので、これが最大の強みです。

正直言って業者同士で人を取り合いしてやっていても、これは社会インパクトゼロなんですね。お客様の救われる数は増えないので、だから、そんなことは絶対しないというポリシーを持っています。入ってきたとしてもお客様を置いていく。新たにお客様を創出するということを考えてやっています。その再現性の根本にあるのが、教育体制であったり、文化であったり、マネジメントの体制であったりという部分でございます。それがあるので人材の再現性があるというのが、当社の最大の強みかなというふうに考えております。ありがとうございます。

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