トヨクモ Research Memo（5）：有償契約数、チャーンレート、LTVを重要視

*16:25JST トヨクモ Research Memo（5）：有償契約数、チャーンレート、LTVを重要視 ■事業概要

2. ビジネスモデル
トヨクモ<4058>が提供するサービスはクラウドサービスであり、オンラインで申し込みから利用まで完結するため、同社の営業社員が訪問することなく、サービスの導入が可能となっている。なお同社は、顧客が「簡単」「便利」に使えるサービスの提供にこだわりがあり、問い合わせを受けた企業に無料の試用期間を提供し、その期間中に顧客の担当者が自ら操作を習得できるよう工夫している。そのため同社が訪問しての説明を行うことなく、必要に応じて電話サポートやホームページのFAQを利用するだけでサービス導入が可能となっている。また個別にカスタマイズを行わないため、同社にとってサポートの負担も少なく、間接コストを最小限に抑えた効率的な事業運営により、安価なサービスの提供を実現している。

同社のサービスは、利用期間に応じて料金が発生するビジネスモデルである。つまり有償契約数の増加により、継続的に収益が積み上がっていくストック型ビジネスである。また、同社が提供するサービスは、流行に左右されない性質のものであるため、継続して利用されやすく、チャーンレート（年間平均解約率）が低いことも特長である。サービスの販売は、同社に直接申し込みをした顧客に販売する直販が主流であるが、代理店等の販売パートナーを通して販売する場合もある。

同社が重要視している指標には、「有償契約数」「チャーンレート」「LTV」がある。

(1) 有償契約数
2023年12月期末の有償契約数は前期末比24.1%増の13,981件となった。内訳は、安否確認サービスの契約数が同11.2%増の3,474件、kintone連携サービス等の契約数が同29.1%増の10,507件となった。安否確認サービスでは他社からの乗り換えも見られた。kintone連携サービス等は複数のサービスを利用する顧客の増加もあり、大きく伸長したが、有償契約数の伸び率は2019年12月期の47.4%増、2020年12月期の40.1%増、2021年12月期の42.2%増に比べて、2022年12月期は26.0%増、2023年12月期は24.1%増と鈍化した。有償契約数の伸び率の鈍化は将来の売上成長率の低下に直結するため、同社ではより効率的な広告宣伝や人材採用、自治体や大企業などエンタープライズ向けのソリューションパックの提供といった売上成長を再加速するための新たな取り組みを進めている。特に自治体やエンタープライズ向けビジネスが今後の注目点となるが、その布石として同社では2023年11月にトヨクモクラウドコネクトを設立しており、2024年12月期中の連結化を目指している。

(2) チャーンレート
2023年12月期末における同社全体での金額ベースのチャーンレートは、0.68%であり、低水準で推移している。内訳は、安否確認サービスは約0.2%で、kintone連携サービス等が約1.0%である。kintone連携サービス等は地方自治体からのスポット案件等もあり、チャーンレートは期によって多少の変動は見られるがおおむね安定している。

(3) LTV
同社は顧客生涯価値（LTV：Life Time Value）も重要な指標としている。LTVとは、顧客から将来にわたって得られる収益であり、月次経常収益（MRR：Monthly Recurring Revenue）をチャーンレート（金額ベース）で割って算出される。

個別サービスのLTVの合計値（安否確認サービスのLTV、kintone連携サービスのLTV）では、2021年12月期第1四半期の253億円から2022年12月期第3四半期の531億円まで順調に拡大が続いたが、同第4四半期は477億円へと縮小した。両サービスともに契約件数は伸びているため、チャーンレートが3ヶ月間で0.22%悪化したことがLTVの悪化につながっているが、同社のチャーンレートはもともと1%未満と非常に低いため、チャーンレートの若干の変動がLTVに与える影響が大きい点を考慮する必要がある。2023年12月期第3四半期以降はLTVも再び増加傾向へと転じており、2023年12月期第4四半期には600億円近くまで達している。同社ではチャーンレートは今後も安定して低水準で推移すると見込んでおり、大きな懸念は不要と見られる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　永岡宏樹）

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