トヨクモ Research Memo(4):有償契約数、チャーンレート、LTVを重要視
2. ビジネスモデル
トヨクモ<4058>が提供するサービスはクラウドサービスであり、オンラインで申し込みから利用まで完結するため、同社の営業社員が訪問することなく、サービスの導入が可能となっている。なお同社は、顧客が「簡単」「便利」に使えるサービスを提供することにこだわりがあり、問い合わせを受けた企業に無料の試用期間を提供し、その期間中に顧客の担当者が自ら操作を習得できるよう工夫している。そのため同社が訪問しての説明を行うことなく、必要に応じて電話サポートやホームページのFAQを利用するだけでサービス導入が可能となっている。また個別にカスタマイズを行わないため、同社にとってサポートの負担も少なくなっている。間接コストを最小限に抑えた効率的な事業運営により、安価なサービスの提供を実現している。
同社のサービスは、利用期間に応じて料金が発生するビジネスモデルである。つまり有償契約数の増加により、継続的に収益が積み上がっていくストック型ビジネスである。また、同社が提供するサービスは、流行に左右されない性質のものであるため、継続して利用されやすく、チャーンレート(年間平均解約率)が低いことも特長である。サービスの販売は、同社に直接申し込みをした顧客に販売する直販が主流であるが、代理店等の販売パートナーを通して販売する場合もある。
同社が重要視している指標には、「有償契約数」「チャーンレート」「LTV」がある。
(1) 有償契約数
2022年12月期末の有償契約数は前期末比26.0%増の11,264件となった。内訳は、安否確認サービスの契約数が同15.9%増の3,125件、kintone連携サービスの契約数が同30.3%増の8,139件となった。安否確認サービスでは他社からの乗り換えも見られた。kintone連携サービスは複数のサービスを利用する顧客の増加もあり、大きく伸長したが、有償契約数の伸び率は2019年12月期の47.4%増、2020年12月期の40.1%増、2021年12月期の42.2%増に比べて、2022年12月期は26.0%増と鈍化した。有償契約数の伸び率の鈍化は将来の売上成長率の低下に直結するため、同社ではより効率的な広告宣伝や人材採用、自治体や大企業などエンタープライズ向けのソリューションパックの提供といった売上成長を再加速するための新たな取り組みを進めている。特にエンタープライズ向けビジネスが今後の注目点となると見られるが、現段階では具体的な参入時期も含めて未確定である。
(2) チャーンレート
2022年12月期末における同社全体での金額ベースのチャーンレートは、0.61%であり、低水準で推移している。内訳は、安否確認サービスは約0.2%で、kintone連携サービスが約0.9%である。kintone連携サービスは地方自治体からのスポット案件等もあり、チャーンレートは期によって多少の変動は見られるがおおむね安定している。
(3) LTV
同社は顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)も重要な指標としている。LTVとは、顧客から将来にわたって得られる収益であり、月次経常収益(MRR:Monthly Recurring Revenue)をチャーンレート(金額ベース)で割って算出される。
個別サービスのLTVの合計値(安否確認サービスのLTV、kintone連携サービスのLTV)では、2021年12月期第1四半期の253億円から2022年12月期第3四半期の531億円まで順調に拡大が続いたが、同第4四半期は477億円へと縮小した。両サービスともに契約件数は伸びているため、チャーンレートが第4四半期間で0.22%悪化したことがLTVの悪化につながったが、同社のチャーンレートはもともと1%未満と非常に低いため、チャーンレートの若干の変動がLTVに与える影響が大きい点を考慮する必要がある。同社ではチャーンレートは今後も安定して低水準で推移すると見込んでおり、大きな懸念は不要と見られる。
ストック売上比率の高さと効率的な販売体制が強み
3. 強み
同社の強みは、「ストック売上比率の高さ」と「効率的な販売体制」である。同社の売上高の99.9%はストック売上となっており、ストック売上比率は非常に高水準である。継続的な売上が見込めるこのビジネスモデルは、同社の経営基盤の強化につながっている。販売体制はインターネットによる直接販売が主体であり、全体の62%を占めている。提案営業は行わずノンカスタマイズでソフトウェアを提供しているため、1契約当たりの獲得コストは低く抑えられている。案件の発掘は、ネットプロモーション、広告、イベント出展で行うことが多い。その後、見込み客がホームページに来訪してサービスの試用を行い、契約を締結する流れである。契約後のサポートについては、ホームページを充実させることや、電話やメール等で効率的に行っている。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 永岡宏樹)
<YI>
「松本人志飲み会」セクシー女優「ギャル」「すっぴん」ダブル公開で「どっち好き?」投げかける
加藤茶、志村けんさん再現ドラマに言及「7時55分ぐらいまでネタ変えてた」現場の過酷さ明かす
池脇千鶴(40)の現在の様子にネットが唖然、その理由は……
国民的番組でヒット曲“3姉妹”次女がドバイ在住の現在「脳ベルSHOW」で告白 娘も芸能活動
Rソシエダード、プレシーズンマッチ最終戦でFWベッカーの古巣ウニオン・ベルリンと対戦
西城秀樹、石川さゆり…荒木由美子が昭和当時のお宝写真公開「スターばっかり」デビュー47周年
レアル、出る!公式サイトで表明…クラブW杯不参加騒動の発言主アンチェロッティ監督も完全否定
【大学選手権】ドラフト候補の中部学院大・森翔太郎2安打「自分の持ち味でもある積極性出せた」
へずまりゅう「以外の選択肢ない」都知事選立候補メンバーに私見「【悲報】東京都民には同情」
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
玉置浩二の妻、青田典子(53)の現在がとんでもない事になっていると話題に
三上悠亜、整形したことを事後報告でネット騒然「素っぴんが美しすぎる」「大半を既にいじっておいて今更」
柏原崇(45)現在を調べてみた結果、相変わらずかっこよすぎた!
深田えいみ、ビキニ姿で「じゃーん!Jカップ」報告に「成長中」「まジェーっすか」「重そう」
歌手の門倉有希さん 乳がんのため死去、50歳「6月6日に永眠」所属事務所が発表
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
「愛が生まれた日」藤谷美和子(56)の現在がヤバい!?徘徊生活を送っていた過去も明らかに。
ガーシーが綾野剛のLINE公開でネット騒然「ショック」「すごいエンタメ」
橋本環奈すぎと話題呼んだアイドル中川心、動画披露し「無加工でこれはやっぱり本物」と反響の声
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた
柏原崇(45)現在を調べてみた結果、相変わらずかっこよすぎた!
玉置浩二の妻、青田典子(53)の現在がとんでもない事になっていると話題に
ユーチューバーもこう氏、元彼女・成海瑠奈について赤裸々告白
元めちゃイケメンバーの三中元克(32)現在は何をしているのか調べてみた!
ガーシーが綾野剛のLINE公開でネット騒然「ショック」「すごいエンタメ」
小倉優子、不自然な“二重ライン”にネット騒然「やっぱり整形?」
TikTokを賑わす「フエラムネごめんなサイダー味」がセブンイレブンで再販!じゅるるマスカットも買うなら今!
岡本夏生(56)、1600日ぶりにブログを更新した現在が衝撃
浜崎あゆみ、子供の写真公開に疑いの声止まず「よそのお宅の子供?」
「松本人志飲み会」セクシー女優「ギャル」「すっぴん」ダブル公開で「どっち好き?」投げかける
加藤茶、志村けんさん再現ドラマに言及「7時55分ぐらいまでネタ変えてた」現場の過酷さ明かす
池脇千鶴(40)の現在の様子にネットが唖然、その理由は……
国民的番組でヒット曲“3姉妹”次女がドバイ在住の現在「脳ベルSHOW」で告白 娘も芸能活動
Rソシエダード、プレシーズンマッチ最終戦でFWベッカーの古巣ウニオン・ベルリンと対戦
西城秀樹、石川さゆり…荒木由美子が昭和当時のお宝写真公開「スターばっかり」デビュー47周年
レアル、出る!公式サイトで表明…クラブW杯不参加騒動の発言主アンチェロッティ監督も完全否定
【大学選手権】ドラフト候補の中部学院大・森翔太郎2安打「自分の持ち味でもある積極性出せた」
へずまりゅう「以外の選択肢ない」都知事選立候補メンバーに私見「【悲報】東京都民には同情」
何があった!?「エアコン」が想定外の壊れ具合!投稿者に話を聞いた