ブリッジ Research Memo（5）：クライアント企業の継続契約ニーズの高まりや取引規模の拡大を生み出す

■強み

ブリッジインターナショナル<7039>の各サービスにおける競合企業は存在するものの、営業/マーケティングに特化し、戦略立案から実行支援を強固なものとするITツールの提供を一気通貫でサービス提供できる。また、主力事業であるアウトソーシングサービスはクライアント企業専任制を採用しているため、クライアントの営業環境に合せながら最適な業務設計を都度変更させていくことが可能となる。そのため、クライアント企業の事業規模拡大に伴って、継続契約ニーズの高まりや取引規模の拡大を生み出している。2021年12月期においても、アウトソーシングサービスは特に既存顧客からの受注の伸びが業績を押し上げていた。同社は品質重視に重きを置いているため、市場の成長とともに単に事業を拡大させることはせず、顧客企業の信頼性を高めることに注力している。そのため企業の解約率が低い一方で継続率は高い。さらに企業の事業拡大に伴って新たな需要を取り込むことに成功していると弊社では考えている。

また、ITグローバル企業を中心とした顧客基盤に加え、コールセンターやテレマーケティング主体の関連市場においてもトップシェアを維持しており、インサイドセールス関連需要における先行者メリットを享受できる体制が構築されている。さらに、20年超にわたるインサイドセールス導入支援のほか、日本の法人営業改革支援の実績により蓄積されたノウハウをいかした自社開発ツールの提供していることが挙げられる。

研修事業における企業向け研修サービス市場には、数多くの企業が存在しているが、2021年3月末に子会社化したアイ・ラーニングは、従来のIT製品系コンテンツでの強みを生かし、DXを軸に高い需要を見込むカテゴリーに特化することで差別化。同社グループの法人営業改革支援と最大限のシナジーを生むことで利益成長の拡大が期待されると弊社では考えている。

事業環境においては、コロナ禍において多くの企業でテレワークを導入する流れが広がりを見せている。法人営業部門においても、テレワークによる就業スタイルが導入され、従来の訪問活動を重視した営業活動から、オンライン会議・電話・Eメールを活用した非対面型による商談発掘や交渉を行う営業活動へ移行する動きがある。実際、多くの営業担当者がテレワーク環境であっても営業活動は可能であり、営業活動の効率アップにつながる場合もあると実感しているようである。また、コロナ禍収束後においても新たな生活様式の浸透によって営業が顧客を訪問しづらい状況は続くと見られる。実際に日本における「インサイドセールス」キーワード検索は急激に拡大しており、検索数は7年間で85倍に膨れているほか、日本国内において過去5年間の「インサイドセールス職」の求人需要は急速に上昇しており、コロナ禍が続くなか、企業側の関心は高まっている。対面営業には戻らず新しい営業モデルへの変革を迫られる状況は進んでいると弊社では考えている。

しかし、営業活動のどのプロセスをテレワーク／インサイドセールスで行い、どのプロセスを訪問で行うのか、といった営業モデルについては、各営業担当者の経験や勘に基づき属人的な判断で行うと、顧客との信頼関係が悪化したり、営業活動全体の生産性が下がるなどのリスクが内在する。そのため、非対面の営業活動を導入する際には、顧客体験（CX）に基づく、会社全体として新しい営業モデルとして構築・定義する必要に迫られることになる。こういったインサイドセールスを取り巻く事業環境は一気通貫でサービスを提供できる同社の利益成長を高めると考えられる。

なお、少子高齢化による就労人口の減少や働き方改革などから営業改革の1つの手法として改めて注目されるインサイドセールスであるが、コロナ禍によって、よりビジネスモデルの変革が加速。コロナ禍収束後も、顧客や営業活動の状況に応じて、テレワークによる営業活動と通常の訪問型の営業活動を組み合わせて実行する「テレワークを活用した法人営業モデル」の導入が、今後の主流（ニューノーマル）になっていくだろう。なお、同社では新たなサービスとして、「インサイドセールス」で培った経験・ノウハウを活用し、テレワークを活用した法人営業の「デジタルインサイドセールス」の導入で企業のDX推進を支援するコンサルティングサービスの提供を、2020年5月より開始している。

インサイドセールスのアウトソーシングは、本社（キャロットタワーオフィス）のほか若林オフィス（東京）、新宿オフィス（東京）、横浜みなとみらいオフィス（神奈川）、沼津サテライトオフィス（静岡）、大阪サテライトオフィス（大阪）を構えているほか、松山（愛媛）、徳島、福岡には事業所を構えており、これらのエリアにいる社員が実施しているため、地方にいる優秀な人材を活用できることが、ビジネスモデルの強みである。こうした日本全国に点在する人材を駆使しながら、「リソースの提供」であるインサイドセールスのアウトソーシング、「しくみの提供」であるインサイドセールスの業務設計やDXを支援、「道具の提供」としてのシステムソリューションサービスといった、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスを提供できる。また、クライアント企業に対して専任制を採用していることによる顧客リテンション効果（既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動）を生み出すビジネスモデルとなっている。グローバルIT企業や国内大手IT企業といった強固な顧客基盤を保有しており、法人向けアウトバウンド市場ではシェアトップクラスにあるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。

また、独自開発したAIエンジンを使ったサービス提供では、インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、より品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開しており、インサイドセールスの業務フローに合わせ、インサイドセールスに関わるすべての管理者とスタッフの業務を強力にサポートできる。

さらに、IT研修、新入社員向け研修や営業職向け研修プログラムにおいて多数の実績を誇るアイ・ラーニングの子会社化により、インサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加えて、DX推進研修などの研修プログラムを幅広く提供することで、BtoBビジネスを展開する企業の売上向上を総合的に支援できることが強みになると、弊社では考えている。また、事業環境においては、企業向け研修サービスの市場規模はコロナ禍の影響で、いったんは減速した。ただし、コロナ禍に対応したオンラインを活用した研修サービスが市場のメインとなるなか、市場規模の回復とともにインサイドセールスの一段の拡大が見込まれるだろう。

なお、同社ではDXの重要性が高まるなか、限られたメンバーによるプロジェクトにとどめるのではなく、「組織全体」でDXを加速させることが重要なポイントであると捉えている。特にDXにおいては今の社会の制約や枠組みにとらわれず、デジタルを起点・前提としたサービスやビジネスを発想することも大切なため、若い世代の考え方や着想、バイタリティをうまく生かすことがDX推進のカギになる。そのため、若手社員に向けた、オンライン研修「DXを担う若手育成シリーズ」（12シリーズ）などDX推進のためのラインナップを強化している。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）


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