バイク王 Research Memo（4）：ブランド力、車輌における質の向上による全体の利益率向上

■強み

バイク王&カンパニー<3377>は業者向けオークションへの卸売を生かしたキャッシュ・フロー経営を実践する、バイク買取のリーディングカンパニーである。そして、豊富な仕入れを生かしたリテール販売を強化することで、更なる成長を目指している。加えて、2004年から継続して行ってきたテレビCMや積極的なWEB-CMによるブランド認知は絶大で、バイクに乗らない層においてもブランド名は認識されている。同社の主な取り組みとして、「仕入力強化」と「販売力強化」が挙げられる。仕入力強化においては、マスメディアの媒体構成の最適化とWebを中心とした効果的な広告展開を推進するとともに、人員の適正配置・拡充、育成強化に注力し、顧客からの問い合わせに迅速に対応できる体制を強化した。また、販売力強化においては、マーチャンダイジングサイクルを推進し、店舗の移転や増床に加え、リテール販売の商品ラインアップの拡充を図るとともに、接客力向上や売り場改善による既存店の強化に努めた。これにより、仕入れは好調に推移しており、高市場価値車輌を中心に量と質の向上が図られ、リテール販売に適した在庫も十分に確保。リテール販売台数の量の確保により、平均売上単価・平均粗利額が上昇している。

また、全国の店舗からバイクライフアドバイザーが、顧客の自宅までバイクの買取に伺う無料出張買取サービスを展開するネットワーク網があり、全国の店舗網を生かした迅速な対応が可能である。流通ルートや査定基準に未整備な部分が多かった従来の中古バイク市場において、顧客が安心して利用できる合理的かつ透明性の高い市場環境を構築した。顧客ニーズを24時間・365日体制で受け付けており、現在ではバイク買取利用率No.1（2020年6月楽天インサイト(株)の調査による）の地位を確立している。

顧客から選ばれるために重要な要素が適正買取である。同社は日本各地にある「中古バイクオークション会場」と全国の「バイク王」の流通網を活用して売却している。ITネットワークを活用し、全国各地の「中古バイク業者オークション会場」の相場情報を把握しているため、オークション相場を基準に査定額を算出している。また、同社が買取りした豊富なメーカー・車種の中からバイクを直販する販売サービスである「バイク王」店舗における販売価格は、全国の「バイク王」ネットワークで直接仕入れているため他社と異なり中間マージンの上乗せが不要であり、より適正かつ高価買取が可能となる。

一般的な販売店の下取り車輌は、次に売れるまでの期間が長く、在庫管理コストがかさむ場合があるが、同社では買取りした車輌を約1ヶ月という短期間で業者専門オークションへ出品するため、在庫管理コストを大幅に削減できる。また、膨大な数量のバイク（2002年8月−2019年9月までの「バイク王」累計取扱台数は約200万台）を取り扱うことで在庫管理コストや配送費などの1台当たりの経費を少なくできている。なお、多種多様なバイクを取り扱ってきた実績をもとに蓄積されたノウハウによって、メーカー・車種を問わず市場情勢に適応した最適な査定が可能であるため、これによるコスト削減分についても買取額に反映させることになり、同社の強みとなっている。

そのほか、対面販売だけでなく販売サービス拡充として通信販売を強化している。同社の豊富な在庫の中から「気軽」「安心」「選べる」をコンセプトに全国をシームレスにつなぎ、「ワンショップ」感覚のユーザビリティを実現することを社内のスローガンとして展開を図っている。通信販売のサービスとしては、平日の営業時間内であれば自宅までの送料無料のほか、指定のエリア内であれば店舗間送料が無料。また、バイク王公式サイト内や大手中古二輪販売サイトの在庫情報の中に、エンジンサウンドなども確認できる動画情報を追加することで更に選びやすくなっている。そのほか、対面販売だけではく通信販売においても、「バイク王」の店舗で購入し納車整備を行った車輌については、最長7年間※の長期保証も用意し、バイクライフを全面的にサポートする。

※車両により保証期間は異なる。（保証を受けるには条件がある）


ホールセール販売の特長は、(1)在庫期間が短く在庫・展示コストが小さい、(2)早期現金化（売上債権回収期間1～3日）、(3)販売価格を買取価格に迅速に反映できる、などが挙げられる。また、リテール販売の特長は、(1)バイク買取利用率No.1だからこそ実現する豊富な在庫から厳選できる、(2)中古バイク全車輌に長期保証と返品保証が付いている、(3)近くに店舗がなくても通信販売を利用することで全国どこでも納車可能、などが挙げられる。

（執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一）




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