ウイルプラスＨ Research Memo（3）：純粋持株会社の傘下に4事業会社を収め、輸入車正規ディーラー32店舗展開

■会社概要

2. 事業の概要
(1) 企業グループの状況
ウイルプラスホールディングス<3538>の事業は輸入車販売関連事業だ。同社自身は純粋持株会社で、傘下に4つの事業会社（いずれも100%子会社）を抱え、それぞれの事業会社において輸入車の正規ディーラー事業を展開している。こうした構造になっているのは、インポーター（輸入総代理店。多くの場合はメーカーの日本法人）との契約で、1つの事業会社が他の自動車メーカーの正規ディーラー事業を営むことが禁止されることが多いためだ。2019年6月期末時点のグループ全体の店舗数は32店舗となっている。

チェッカーモータースは、元来がフィアット、アルファロメオの正規ディーラーであったが、現在はアバルト、ジープ、ジャガー、ランドローバーが加わり合計6ブランドを取り扱っている。1社で6ブランドというのは例外的に多いが、この背景には、クライスラーとフィアットが経営統合してFCA（フィアット・クライスラー・オートモービルズ）となったこと、及び、FCAとジャガー・ランドローバー・ジャパンの両インポーターが他ブランドとの競売を認めたこと、の2つの要因がある。店舗数は2019年6月末現在で16店舗となっている。なお、2019年4月にジャガー・ランドローバー三鷹の事業を譲り受けた。

ウイルプラスモトーレン(株)はBMW及びMINIの正規ディーラーを展開している。従来は福岡県で5店舗、東京で2店舗を展開していたが、2019年3月に山口県に「MINI山口」と「MINI NEXT周南」の2店舗をオープンして中国エリアへの初進出を果たし、2019年6月末時点では9店舗を展開している。

帝欧オートは福岡県内でボルボの正規ディーラー事業を展開していたが2014年4月に同社グループ入りした。同社の傘下入り後の2017年5月には事業譲受で「ボルボ・カーズ小田原」を獲得し、2019年6月末現在は福岡県で4店舗、神奈川県で1店舗の合計5店舗を展開している。

ウイルプラスアインスはポルシェ事業の開始を目的に2017年11月に設立された。2018年12月に第1号店となる「ポルシェセンター仙台」を事業譲受で獲得し、東北エリア初進出を果たした。それに続いて2019年1月に「ポルシェセンター郡山」を新規に開設し、東北エリアの全商圏をカバーする体制を完成させた。2019年6月末時点での店舗数は2店舗となっている。

(2) 輸入車ディーラービジネスの事業モデル
各店舗における事業の内容は、新車の仕入販売のほかに、中古車の仕入・下取と販売、整備・修理などのアフターサービスの提供、自動車保険の代理店事業などがある。こうした実情を反映し、同社は通期決算について、売上高の品目別内訳を開示している。年によって多少の変化はあるが、同社の場合は売上高の約50%を新車販売が、約20%を中古車販売が、約10%を業販がそれぞれ占める構成となっている。これらは車輌販売という点が共通要素だ。残りの20%を車輌整備とその他が占めるが、その他の内容としては保険加入に伴う代理店手数料収入や新販売台数に応じてメーカーから支払われるインセンティブが含まれている。

輸入車の正規ディーラー事業では新車の販売が中核であることは言うまでもないが、新車の販売に際して顧客がそれまで所有していた車輌を下取りすることも多い。同社自身が取り扱うブランドのもので高年式低走行の認定中古車を中心に顧客（個人・法人）への販売をおこなっている。これが中古車売上として計上される。一方、下取りした他社ブランド（例えば国産車ブランド）のものや認定中古車の基準に達しないものは、オークションなどで販売している。これは業販売上として計上される。このように車輌販売の中の3類型は新車販売を中核に連関性があり、新車販売が伸長すれば他の2つの車輌販売も伸長する構図となっている。

中古車に関しては同社が下取りした認定中古車以外にも他社の同ブランドのディーラーから認定中古車を仕入れて販売するケースもある。これは、新規出店後間もない時期に顧客基盤を早期に確立するべく、価格が手頃な中古車の販売に注力する際に活用される。

利益面に目を移すと、新車販売は原価率が高いため、車輌販売だけの利益性は中古車販売に比べて低い。しかしながら、新車販売はその後の車輌整備や任意保険を伴うことが多い。また、新車の販売台数に応じてメーカーからインセンティブが支払われる。これら、新車販売に付随する収益も合わせてトータルで考えれば輸入車ディーラービジネスは十分収益を確保できるビジネスと言うことができるだろう。

同社では経営戦略の1つとしてストック型ビジネスの拡大に注力している。輸入車ディーラーの同社におけるストック型ビジネスとは車輌整備やその他に含まれる保険加入の代理店手数料収入だ。ストック型ビジネス強化を打ち出す背景には、新車販売後も長期にわたり継続的・安定的に収入が得られ経営安定化に寄与することと、利益率が高いことの2つが要因としてある。

同社のこうしたストック型ビジネス拡大を狙う戦略は、特に車輌整備に関して順調に進むと弊社ではみている。そもそもの傾向として、新車購入の顧客は店舗やブランドへのロイヤリティが高く、修理や車検等で購入店舗に持ち込むことが多いということがある。それに加えて、自動車のエレクトロニクス化が進む一方でメーカー側が診断装置やソフトを外部に出さない、いわゆる囲い込みが強化されてきているため、ディーラー整備がスタンダードとなる方向性にあるという現実がある。これらの結果、新車販売台数が積み上がるにつれて、車輌整備の売上高は拡大していくと弊社では見ている。

保険販売についても、同社は新規任意保険付保率（新車購入者が同時に任意保険に加入する割合）をKPI（重要経営評価指標）と位置付けて注力している。2019年6月期実績では新規任意保険付保率が35.7%と前期の36.4%から若干低下したが、全国の輸入車ディーラーの新規付保率の平均である26.9%の約1.3倍の水準を維持している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之）




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