みらかＨＤ Research Memo（5）：開業医開拓、院内事業獲得に注力し、着実に拡大

■業績動向

3. 重点施策の進捗
(1) 開業医の獲得
開業医の獲得については、付加価値の高いサービスを提供することにより、開業医向けの専属営業組織を東京、大阪、福岡など配置し、開業医開拓を積極的に展開。結果として開業医の顧客純増数は933件（2018年3月期は516件）に増加している。対前期比較による売上高成長率は2018年3月期の0.7%増から2019年3月期は2.5%増に拡大している。

開業医から受託する検査は一般検査が主であり、診療報酬点数はすでに下限まで引き下げられており、これ以上の価格での顧客獲得は難しい状況になってきている。このような環境の下、みらかホールディングス<4544>では開業医顧客向けに付加価値サービスの提供による顧客拡大を目指しており、その一環として2018年5月、港区麻布にSRL Advenced Lab. Azabuを新規開設。このラボラトリーは、一般検査の自動化を始めとする最新設備を備え、高品質の検査サービスを実現しているほか、ショールーム機能を併せ持つ。1日当たり最大3,000人分の検査能力を有する当ラボラトリーでは血液、生化学、尿、便、免疫の5分野111の検査項目に対応。全自動検査を実現し検体到着から報告まで最短30分（標準2時間）で検査報告が可能。また24時間365日稼働しており緊急時にも万全な検査体制を整えている。加えて、ロボットの活用を取り入れており、検査結果において再検査となった検体は、「協働ロボット」が検体を自動で判断し、処理している。ショールームにおいては、実際に開業医が検査の様子を間近で体験できるほか、各種電子カルテシステムとの連携デモを体感。データ連携・外部サポートサービス連携においても、同社が提供する検査結果参照システム「PLANET NEXT®」を活用することにより、同社へ外注された検査と病院内で行った検査結果等を一括で管理することが可能となる。これらによって付加価値サービスを拡充したこと等によって、前年度と比べて顧客獲得が増加した。なお、PLANET NEXT®では患者の所有するスマートフォンとのデータ連携も可能となっており、検査結果だけでなく、患者の食事や家庭にある体重計などとも連携し、自動でデータを取り込むことが可能。医師と患者が情報を共有することで、健康情報を一括管理することが可能となっている。

(2) 院内事業の獲得
院内事業の獲得については、富士レビオ製品を核とした標準パッケージを提案。これを前提として院内事業顧客の獲得を進めたことにより、院内事業顧客の純増数は33件（2018年3月期は15件）に増加している。対前年では伸長しているが、計画に対しては未達となった。しかし、進捗という面では期を追うごとに基本的には伸びており、成長を実感させる。対前期比売上高成長率は2018年3月期の2.5%増から2019年3月期は3.0%増に拡大している。

(3) ルミパルス事業
国内ルミパルス事業については、大型機の設置を重点的に取り組んでいる。特に高い処理能力を持つ「ルミパルス®L2400」を重点的に設置している。全機種を含めた年間の設置台数は150台（2018年3月期は147台）、機台純増数30台となった。2018年3月期の機台純増数は1台であったことから、大きな進捗となっている。また、市場設置機台比率は中小型から大型へシフトしており、2年間で大型機の比率が約4.8%増加している。大型機は機台当たりのテスト数量が多く、専用試薬の粗利益が比較的高い。中型機の比率が下がる格好ではあるが、より粗利益の高い機台へシフトする形となる。また、機台純増数が30に増えたことにより、2020年3月期以降は、これによる試薬の増加が見込まれることになる。

海外ルミパルス事業については、設置台数増に伴う試薬売上高が増加している。年間設置台数においては、アジアが48台（2018年3月期は25台）、欧米は87台（同55台）となり、アジア・欧米いずれも増加している。機台純増数については、アジアが44台、欧米が75台だった。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　村瀬智一）



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