Ｐウォーター Research Memo（4）：「投資回収型ストックビジネスモデル」が特徴

■会社概要

3. 商流とビジネスモデル
プレミアムウォーターホールディングス<2588>は、2016年7月に天然水製造が強みのウォーターダイレクトと営業力が強みのエフエルシーが経営統合し、製販ともに充実した天然水宅配のトップ企業である。採水から配送までの流れにおいて、独自の強みを持つ。

(1) 採水
成分や安全性の厳しい基準をクリアした、山梨県の富士吉田・島根県の金城・熊本県の南阿蘇の3ヶ所。

(2) 製品化
非加熱天然水の製造品質及び出荷量は国内トップクラス。2017年モンドセレクション金賞及び優秀味覚賞を受賞（5年連続）。富士吉田工場が食品安全に関するマネジメントシステムの国際規格であるFSSC22000の認証を取得している。PET容器を完全内製化しているためスケール効果によりPET製造コストの低さは国内No.1である。

(3) 販売促進
個人向けが9割以上、大型商業施設や大手量販店でのデモ販売が中心。旧エフエルシーは営業・プロモーション力では国内トップクラス。

(4) 契約
お得な価格の「3年契約プラン」を選ぶ新規契約者が多い。

(5) 配送
ワンウェイ方式の配送のため一定以下のコストに抑えられる。なお、レンタルサーバーはレンタルで提供されるため、消費者側の初期コストがかからない。ウォーターサーバーのデザインはシンプルな定番モデルからインテリアと調和するデザイン性の高いものまで選択できる。

ビジネスモデルを一言で表現すれば、「投資回収型ストックビジネスモデル」である。ウォーターサーバーの原価やデモ販売の人件費、催事場代、販売店への販売手数料などの費用は先行して発生し、これを会社側が最初に負担する。その後、数年かけて天然水の売上で回収していく。新規顧客を一気に増やす時期は赤字になるが、その後回収が進んでくると大きく黒字に転換するという事業特性である。新規顧客当たりの将来売上（ライフタイムバリュー：LTV）は、16万円以上（月に1,840円の水を2本、5年継続、解約率1.25%で想定）。原価率や獲得コストを勘案しても、新規顧客を獲得すればするほど、企業価値は上がる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田 秀夫）


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