生成ＡＩの登場などの技術革新により、これまでにないビジネスモデルが生まれやすくなっています。
市場の成熟化や競争の激化で主力事業の成長鈍化が顕著になり、次の収益源となる新規事業を模索する動きが活発化しています。
新事業開発は商品や事業、マーケティングやマネジメントなどに関わる本社のスタッフ部門が従事します。
それが先端分野ならテクノロジーに関わるスタッフ部門も参画します。
新事業には新商品が欠かせないことから、その開発も並行して行われます。
おもに社長や役員の特命を受け、リーダーとメンバーを選出してチームを編成し、プロジェクトとして推進します。
さて、経営層の期待を背負いながら苦労の末に新事業を開発し、いよいよお披露目するという段になって困るのが営業活動です。
なかでもＢｔｏＢソリューションは高額案件や大口商談が含まれるため、人間がかならず関与します。
しかし、不人気の営業職は採用難がとくに深刻です。
しかも実務に携われるようになるまで、さらに成果を収められるようになるまでに時間がかかります。
新事業は早めに結果を出さないと社内で陰口や非難といった雑音が高まるので、スタートダッシュが必須です。
こうした新事業の実績づくりにまつわる難題を見事に解決するのが商談ＯＪＴ－ＡＩによる全自動サポートになります。
■人手不足に苦しむ営業部門・拠点に頼んでも、優秀な社員は手放さず
トップの承諾を取りつけて営業部門や営業拠点に社員を出してくれるように頼んでも人手不足に苦しむ現場は容易に首を縦に振りません。
ましてや新規開拓で成果を上げられる社員は貴重であり、請われたからといって手放すはずがありません。
結局、成績低迷者を預かることが多く、かえって負担になります。
また、マーケティングやカスタマーサクセスなど営業関連部署から人員を集めることもありますが、彼らは営業職を志望しているわけでなく離職を招きかねません。
近年では社内公募制もしばしば採られます。
新事業の営業募集では求めるスキルを具体的に示します。
営業幹部へのキャリアパスとしての魅力も訴えます。
また、報酬などインセンティブも設けます。
それでも手を挙げるのはモチベーションがきわめて高い社員に限られます。
営業代行業者に委託すればただちに動いてもらえますが、自社にノウハウが残りません。
本気で新事業を有望な収益源に育てようとするなら自前で営業活動を推進することです。
代理店販売網の構築という手もありますが、かなりの期間を要します。
既存事業と市場や顧客が重なる場合は営業活動の対象が変わりません。
それは例外であり、たいてい新市場への参入になり新顧客の獲得が必要になります。
営業社員が苦手意識から避けたがる、「新規開拓」です。
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■アウトバウンドで見込客を創出して新規開拓に取り組むほかになし！
新事業や新商品への認知度が低いので、インバウンドでのリード獲得は思いどおりにいきません。
そうなるとアウトバウンドでの見込客創出から始めるといういばらの道を歩みます。
しかも、ＤＸやＡＩなど先端分野の新事業ではいきなり完成状態の商品やサービスは望めません。
ＭＶＰ（Ｍｉｎｉｍｕｍ Ｖｉａｂｌｅ Ｐｒｏｄｕｃｔ）と呼ばれる、顧客に価値を提供できる最低限のプロダクトです。
スタートアップは一日でも早くβ版を投入しないと資金繰りが行き詰まります。
革新性が高い商品や事業ならイノベーターやアーリーアダプターに狙いを定めます。
ＰｏＣという実証実験の段階だと新規開拓の困難度は一段と増します。
どんな業種、どんな職種の課題に突き刺さるかという仮説を立てて行う営業活動そのものが検証の機会になります。
そして、早期に導入事例をつくって信頼を得るとともに顧客のナマの声を聞きながら機能などの改良や追加に努めます。
新事業の営業活動を進めるに当たってはプロセスの設計が不可欠です。
しかし、ＯＪＴ－ＡＩのアドバイスは王道のプロセスに沿って出しており、社員が従うだけで手続きを守ることになります。
なお、新規開拓はおおむねインサイドセールス＝ウェブ商談から入り、相手の熱量が高まるにつれてフィールドセールス＝リアル商談に移るという流れを取ります。
また、マーケティングやインサイドセールスがリード獲得を担当し、フィールドセールスが商談を担当するという役割分担も見られます。
ＯＪＴ－ＡＩは成約へのつながりやすさをスコアリングして、優先順位を示します。
社員は面談に精一杯であり、相手の有望度を冷静に見極められません。
リソースが限られる新事業の新規開拓では営業力を機動集中的に投下するターゲットを絞り込み、いわゆる空振りを減らします。
営業人員も少なくて済みます。
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■社員育成は全商談でのマンツーマン・トレーニングが最速かつ有効！
新規開拓の研修を受けさせても、社員は重い腰をなかなか上げようとしません。
自信を持てず、不安や恐怖に負けてしまうからです。
実は、育成に最速・有効なのは全商談でのＯＪＴ－ＡＩによる「マンツーマン・トレーニング」です。
人間上司に代わり、「ＡＩ上司（登録商標）」として全社員に手を差し伸べ、スキルアップと成果創出を助けます。
ＯＪＴ－ＡＩはトップセールスの最良知見を標準化・体系化した営業特化言語モデル『営辞峰全６巻（ＳＬＭ）』を搭載しています。
経営コンサルタントの和田創が辞書の編纂に膨大な歳月を費やしています。
いわばトップセールスＡＩが各人に張りつき、面談の成り行きに応じてリアルタイムでアドバイスを与えます。
社員が助言に従ううちに、自然と成約のコツが植えつけられます。
また、全員の営業ノウハウに対する興味が高まり、職場で情報交換や議論が活発になります。
商談ＯＪＴ－ＡＩを導入することで社員育成が「属人的な勘と経験に基づく指導」から「科学的な根拠に基づく指導」へ切り替わります。
Ｚ世代の共感や納得を引き出すこともできます。
とかく寄せ集めになりやすいメンバーの経験格差や能力格差を解消し、成約率＆売上額の向上、顧客数の増加を実現します。
一連のＯＪＴで炙り出された社員ごとの課題は本人だけでなく上司にレポーティングします。
したがって、上司と部下との「個別面談」における格好の材料となります。
なお、新事業の新商品の営業活動は皆が不慣れなので、あらかじめ面談の基本的なシナリオくらいは特訓を積んで習得しておきます。
ＯＪＴ－ＡＩは営業と顧客という役割分担に沿った「ロールプレイ」を各人の都合や事情に合わせ、いつでもどこでも行えます。
例えば、気難しいとか論理的とかシビアとか、いろいろなタイプの相手を呼び出せます。
この模擬商談では臨場感に富んだフィードバックを受けられ、新規開拓に熟達できます。
ＯＪＴ－ＡＩのロールプレイ機能はとくに新卒採用者や中途採用者、営業未経験者や配置転換者が反復練習に使うことで一人前になれたという実感を持てます。
■商談でのやり取りや反応などのナマデータを学習、顧客対応を最適化
ＯＪＴ－ＡＩは日常利用を通じ、営業と顧客とのやり取りなどのデータを学習して目覚ましい進化を遂げます。
当社搭載の汎用タイプの知見辞書に付加され、ユーザー企業の営業特性を反映できるようになります。
助言の精度が一層高まり、商談手法や営業話法による顧客対応の最適化を叶えます。
生成ＡＩの最新性能も取り入れており、カスタマイズに近い効力が得られます。
ＯＪＴ－ＡＩが面談での会話をリアルタイムで解析し、「相手の興味が薄れています」「品質に不安を感じています」「価格が高いと思っています」「納期に疑問を持っています」といった内面を通知します。
そして、タイムリーな切り返しトークも例示します。
また、商談の終了後に、データ解析をもとに「自社の用件を一方的に畳みかけています」「相手が説明についてこられません」「クロージングのタイミングを外しています」といった改善点を指摘します。
そして、次回の面談での適切な挽回策も表示します。
より効果的なＯＪＴが行われる結果、成果に裏打ちされた優良なノウハウがどんどん蓄積され、新事業の営業チーム全体に行き渡ります。
数字づくりに弾みがつき、勢いが増します。
最先端のセールステックの活用によって営業ナレッジの属人化を防ぎつつ、再現性の高い成功モデルを確立します。
それゆえ、新事業の運営が軌道に乗るにつれて増えていくメンバーの育成にもほとんど苦労がありません。
ちなみに、決裁者に面談への立ち会いを求めることが新事業の営業活動では重大になります。
ＯＪＴ－ＡＩはやはりデータ解析をもとに、テレアポによる初回面談のセッティングと上層部の巻き込みのコツをすり込みます。
こここそ、最初にして最大の関門です。
アポ取りに携わるインサイドセールスの担当者が少ないストレスで自分のＫＰＩをクリアするノウハウを共有できます。
例えば、「業務効率化」「コストカット」「リードタイム短縮」「社員負荷軽減」など、どのようなテーマで切り込むか、どのようなベネフィットを押し出すか、上層部の心を捉えるアプローチトークを教えます。
フィールドセールスの担当者はどうしてもはやる気持ちを抑えられません。
そこで、商談をやめて相談に乗る姿勢で臨み、相手が喜ぶ面談に改めます。
「急がば回れ」。
会話を弾ませて互いの距離を縮め、関係を築いて情報収集を掘り下げ、核心となる「課題」を突き止められるように、実効性の高いトークを教えます。
こうなれば案件の育成がはかどり、クロージングへ突き進めます。
ここで述べた自社に固有のノウハウはＳＦＡ／ＣＲＭと紐づけることで社員が腹落ちしやすくなり、皆の学習スピードが跳ねあがります。
また、営業本部や営業統括・推進・企画部のスタッフは現場の解析データを拠りどころにして、中期経営計画などでのベストストラテジー・ベストタクティクスの策定に役立てられます。
トップへの説得力も別次元になります。
■至れり尽くせりの商談ＯＪＴ－ＡＩが新事業の新規開拓の成功を担保
ここでＯＪＴ－ＡＩの主要な機能を分かりやすくまとめます。
面談と同時並行の「商談中カンペ」に加え、「商談後コメント」「商談前ガイド」「商談サマリー」「商談ＦＡＱ」など頼もしい機能が次々と備わります。
◇商談中カンペ
面談の最中にタイミングを逃さず表示し、臨機応変な顧客対応を可能にします。
面談の組み立てや進め方の修正を図るとともに、商談手法や営業話法の改善を促します。
「自社商品の強みを押しすぎです。顧客が得られる効果を丁寧に描いてください」。
ソリューション系営業では決定権者やキーマンに響く魅力的な提案を投げかけられるようにナビゲートします。
また、最終盤のクロージングではトークの具体例を示しながら全力で後押しします。
創出成果を決定づけるパフォーマンスを劇的に引きあげます。
さらに、現場でのクレームやトラブルの対処法も説き明かします。
テレワークでも使えるので心細さや孤立感が薄らぎます。
主婦や学生など、スキマ時間を生かした「在宅営業」の希望者はいくらでもいます。
◇商談後コメント
商談サマリーの解析も踏まえながら、面談の良い点・悪い点・改善点を端的に示します。
面談一つひとつの総括であり、本人の振り返りに役立ちます。
また、トークやオファー、プレゼンテーションのどこに反応したかを特定し、次回面談への備えやクロージングの急所を明らかにします。
さらに、当人の営業日報に対して、有益なコメントを自動返信します。
フィードバックを受けられないという不満が解消し、ＳＦＡ／ＣＲＭの利用の促進や定着につながります。
◇商談前ガイド
顧客対応の指針や面談の留意点などをあらかじめ説き明かします。
面談で想定される困難や障壁への対処法も示します。
商談サマリーなども参考にし、当人の苦手対策を優先して表示します。
とくに緊張感が増す上層部との面談の成否は事前の準備次第です。
用意すべき話材や営業資料、成功事例など、さらにその活用法を示します。
面談で的確な情報提供に徹して共感と信頼を育み、自分と自社を真っ先に選んでもらいます。
◇商談サマリー
面談の内容を自動的に書き起こして要約します。
また、相手の発話を抽出し、ニーズを顕在化します。
さらに、「成約の可能性＝リードスコア」「次回面談までの宿題」「次回面談のテーマ」をレポーティングします。
商談後に報告書フォームに自動転記します。
◇商談ＦＡＱ
商談に抱く不安や懸念、迷いにずばりの回答を与えます。
多忙な上司や先輩に気兼ねして尋ねられません。
自分の不明点や疑問点がクリアになり、失敗を犯したり損失を被ったりする事態を回避できます。
◇阻害要因克服
新規開拓のスタートからゴールまで、営業プロセスの常時モニタリングによって成約の阻害要因を突き止め、重点的に解消策を示します。
当人はたいてい同じところ、似たところでつまずいています。
成績は水量にたとえると、管のもっとも狭い箇所でせき止められます。
こうしたボトルネックが創出成果を押し下げており、そこをちょっと広げてやるだけで数字が劇的によくなります。
これほど心強い「助っ人」はどこを探しても見当たりません。
以上。商談ＯＪＴ－ＡＩが至れり尽くせりで新事業の新規開拓の成功を担保します。
■新事業の新規開拓が軌道に乗るＯＪＴ－ＡＩの無料デモをウェブ出前
世界に前例のない商談ＯＪＴの全自動化を主眼とした「実証実験」に大手企業などが参加しています。
面白いように数字づくりと人材育成が進みます。
ただいま、「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
むろんオンラインでの無料デモンストレーションも承ります。
経営層の皆さまに凄まじい威力を実感していただけます。
導入・利用に関わるご相談など、どうかお気軽にお寄せください。
⇒無料実演のご依頼、導入・利用のご相談はお気軽に
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引きあげるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
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事業：セールスイノベーションベンダー
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