どんなに努力を重ねても契約終了や他社流出による顧客離れは起こります。
売り上げを保つには既存顧客の維持だけでなく、新規顧客の開拓が大切になってきます。
士業は「～士」とつく仕事を営んでおり、弁護士、司法書士、弁理士、税理士、公認会計士、社会保険労務士、行政書士、中小企業診断士、不動産鑑定士などは、国家試験に合格することが要件です。
長らく業務の独占で安泰とされてきました。
しかし、士業の就業者が増え、かたや士業への依頼者が減り、競争が激化する一方です。
たやすく仕事を得られません。
当社が開発したＯＪＴ－ＡＩは高額案件や大口商談が含まれるＢｔｏＢソリューションを対象としており、社長や役員を巻き込むことを前提にしています。
規模の大小を問わず企業の経営層とつながりを持つことから始まる士業の営業活動を円滑化するノウハウを編纂した専用言語モデル『営辞峰全６巻』を搭載しており、最適なタイミングで有用なアドバイスを与えます。
どのような業種でもトップセールスは「売り込み」に走ったりはしません。
なかでも士業は売り込みがもっとも馴染まない職種です。
顧問契約欲しさに士業が提供サービスの説明を畳みかけたところで相手の心が離れ、逆効果にしかなりません。
ＯＪＴ－ＡＩは成約を急ぐ気持ちを抑え、商談をやめて相談に乗ることで社長や役員の共感と信頼を育めるように導きます。
■成約の決め手は相手への粘り強い働きかけ。ＯＪＴ－ＡＩが寄り添い
士業では顧問契約を獲得する手法として、ウェブサイトの開設、リスティング広告の出稿、ポータルサイトへの登録、動画の制作、ＳＮＳの活用、メールマガジンの配信、書籍の出版などが行われてきました。
これらの手法を複合し、おもにインバウンドによる見込客の創出を目指します。
異業種交流会や経済団体への参加、セミナーや相談会への集客により入手した名刺もそのままではすぐに朽ちてしまいます。
結局のところ、成約の決め手は相手への粘り強い働きかけになります。
やはり自分で骨を折るしかありません。
実は、士業はストレートな営業活動に対する相手の抵抗感や警戒心がきわめて強くなります。
そのうえ提供サービスという無形商品の価値を納得してもらうことが苦労です。
かといってディスカウントの受注に走っては利益を保てず、経営が長続きしません。
士業の新規開拓は特有の難しさがあります。
ＯＪＴ－ＡＩはスタートからゴールまで寄り添い、立ちはだかるさまざまな困難や障壁を乗り越えることを最優先に、面談の成り行きや進展に応じた親身の助言に努めます。
むろんシナリオの軌道修正や内容の補強も支えます。
隣の席でトップセールスがつきっきりになるというイメージです。
商談でしゃべらなければならないと思い込む士業が大半です。
これでは、そうでなくても大変な新規開拓が一層嫌いになります。
ＯＪＴ－ＡＩは勘違いを正します。
営業の仕事は自分が話すことでなく相手に話させることです。
人は自分が話した相手を好きになる傾向があります。
面談では質問を織り込んで相手の話を引き出しながら「自分が役立てることは何か」と考えます。
それが見つかれば互いの接点になり、さらに接点を耕すと案件になります。
ＯＪＴ－ＡＩは徹頭徹尾「ソリューション」の姿勢を貫くことを求めます。
会話を弾ませて関係を築き、課題を炙り出し、その解決に相手とともに知恵を絞るというプロセスを踏みます。
そもそも信頼関係が形成されていない段階で「提案」などと口にしても相手は聞く耳を持ってくれません。
ＯＪＴ－ＡＩは何より「カスタマーファースト」の精神を尊ぶことを求めます。
とくに初回面談や営業活動の序盤では事前の情報収集によって経営上や業務上の課題の仮説を立て、それに関わる記事や資料、事例などを「おみやげ」として携えます。
相手が割いてくれた貴重な時間に見合った価値を与えることが最低限のビジネスマナーです。
知的職種である士業がこれを軽んじては「もう結構です」と告げられ、次回面談に結びつけることさえできません。
楽をして商談の果実を刈り取ろうなどと思うのは虫が良すぎます。
ＯＪＴ－ＡＩはそうした怠慢を許しません。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000313975&id=bodyimage1】
■商談ＯＪＴ－ＡＩが至れり尽くせりで士業の新規開拓の成功を後押し
ＯＪＴ－ＡＩはコア機能の「商談中カンペ」に加え、「商談後コメント」「商談前ガイド」「商談ＦＡＱ」「商談サマリー」など頼もしい機能が次々と備わります。
◇商談中カンペ
面談の最中にタイミングを逃さず表示し、臨機応変な顧客対応を可能にします。
面談の組み立てや進め方の修正を図るとともに、商談手法や営業話法の改善を促します。
とりわけ相手の心を捉える魅力的な提案を投げかけられるようにナビゲートします。
現場でのクレームやトラブルの対処法も説き明かします。
テレワークでも使えるので心細さや孤立感が薄らぎます。
主婦や学生など、スキマ時間を生かした「在宅営業」の希望者は少なくありません。
◇商談後コメント
商談サマリーの解析も踏まえながら、面談の良い点・悪い点・改善点を端的に示します。
面談一つひとつの総括であり、本人の振り返りに役立ちます。
さらに、当人の営業日報に対して、有益なコメントを自動返信します。
フィードバックを受けられないという不満が解消し、ＳＦＡ／ＣＲＭの利用の促進や定着につながります。
◇商談前ガイド
顧客対応の指針や面談の留意点などをあらかじめ説き明かします。
面談で想定される困難や障壁への対処法も示します。
商談サマリーなども参考にし、当人の苦手対策を優先して表示します。
とくに緊張感が増す上層部との面談の成否は事前の準備次第です。
用意すべき話材や営業資料、成功事例など、さらにその活用法を示します。
面談に安心して臨めます。
◇商談サマリー
面談の内容を自動的に書き起こして要約します。
また、相手の発話を抽出し、ニーズを顕在化します。
次回面談の運び方が円滑です。
商談後に報告書フォームに自動転記します。
◇商談ＦＡＱ
商談に抱く不安や懸念、迷いにずばりの回答を与えます。
多忙な上司や先輩に気兼ねして尋ねられません。
自分の不明点や疑問点がクリアになり、失敗を犯したり損失を被ったりする事態を回避できます。
◇阻害要因克服
新規開拓のスタートからゴールまで、営業プロセスの常時モニタリングによって成約の阻害要因を突き止め、重点的に解消策を示します。
当人はたいてい同じところ、似たところでつまずいています。
成績は水量にたとえると、管のもっとも狭い箇所でせき止められます。
こうしたボトルネックが創出成果を押し下げており、そこをちょっと広げてやるだけで数字が劇的によくなります。
これほど心強い「助っ人」はどこを探しても見当たりません。
■士業がＡＩエージェントの草刈り場。資格＋営業力で生き残りを担保
凄まじい速度で進化する人工知能により消滅する職種の上位に挙げられるのが、仕事の本質が「代行」となる士業です。
生成ＡＩのプロンプトへの理解度が深まり、回答の精度が高まっています。
どんどん業務処理の効率化や省力化が進んでいます。
士業は自律型の「ＡＩエージェント」が本格的に稼働すると、ちょっとした作業はすべて自動化されます。
生成ＡＩと異なり、自己学習でパフォーマンスを継続的に向上します。
そうなると士業が草刈り場と化します。
契約打ち切りを通告される事態に拍車がかかります。
合わせて受注単価が下落し、かたや人件費が上昇するので採算が悪化し、淘汰の大波に見舞われます。
業務の専門化と高度化で生き残りを図ることになります。
かねてより、士業は「資格＋営業力」と言われます。
サービスで明確な差別化を図れるのは一握りであり、士業で食べていけるかどうかは営業力で決まります。
しかし、それを苦にして避ける士業がほとんどであり、受け身どころか待ちの姿勢に終始しています。
逆に言えば、営業活動に打ち込むなら、それだけで競合に対して圧倒的に優位に立つことができます。
幸い、いまでは見込客を探して育てるまで「オンライン商談」で進められます。
移動の時間も費用もかからず、相手もその利便性を受け入れます。
また、一度も面会せずに契約に至ることが珍しくありません。
したがって、遠隔地の顧客を獲得でき、営業エリアの拡大を推進できます。
その意味では事業意欲が旺盛な士業にはビッグチャンスが広がっています。
■業績・規模拡大の一番の近道は「営業スタッフ」を自前で抱える決断
成熟市場で成長を遂げている士業には共通点があります。
概して自前の「営業スタッフ」を抱えています。
これは簡単なようでなかなか下せない、思い切った決断です。
成果を上げるなら積極的に人員を増やせますが、一人前に育つまでに相当な歳月を要します。
また、せっかく採用しても、結果を出せないと当人が悩んですぐに離職します。
「採っても辞める」という繰り返しになりがちです。
費用と手間の重い負担に耐えることが営業スタッフの定着の条件になりますが、そんな悠長なことを言っていられないというのが士業の経営者の本音です。
当社が提供する商談ＯＪＴ－ＡＩは最大の営業課題とされる人材育成と数字づくりを同時に実現する最先端のセールステックツールです。
スタッフの能力養成とスキルアップの恒常化を図りつつ、創出成果の最大化を成し遂げます。
人手不足で採用難が深刻ですが、とくに不人気の営業職は即戦力を確保できません。
そのまま使える人材はまず入ってきません。
士業はＯＪＴ－ＡＩを利用することで新卒採用者や中途採用者はもちろん、学生や主婦などの営業未経験者でも短期間で戦力に変えられます。
会社や職場として行う営業研修が一切不要であり、最低限の商品知識を教えれば大丈夫です。
あくまでも商談経験のなかでトップセールスＡＩが「マンツーマン・トレーニング」を受け持ちます。
いわば時間も体力も無尽蔵の「ＡＩ上司（登録商標）」が一人ひとりに手を差し伸べ、落ちこぼれをつくりません。
当社のコンサルティング経験では社員がもっとも嫌がるのが名簿への架電で見込客をつくり、初回面談をセッティングする「テレアポ」です。
冷淡な態度や邪険な対応が多く、打たれ強さなどのストレス耐性が低いと辛さに耐え切れません。
ＯＪＴ－ＡＩは厄介なアポ取りから始まり、購買意欲の高まりを見逃さないクロージング、さらにその際の値引き対策までアドバイスを与えます。
単発の受注に留まらず、長期的・継続的な契約の獲得を叶えます。
なお、営業スタッフが新規顧客の開拓をこなせるようになれば既存顧客の維持は難なく行えます。
ＯＪＴ－ＡＩは結果が出てしまった後の定量スコアでなく、結果が出る前の定性コメントを表示しますので、とくに自己成長欲求が強いＺ世代に圧倒的に支持されます。
士業が徐々に成長を目指すという考え方を否定しませんが、それでは目に見えた規模拡大を果たせません。
商談ＯＪＴ－ＡＩは危機意識と変革志向を持ち、顕著な社業発展を目指す士業に利用していただきたいと願っています。
■士業の新規開拓を援護する商談ＯＪＴ－ＡＩの無料デモをウェブ出前
世界に前例のない商談ＯＪＴの全自動化を主眼とした「実証実験」に大手企業などが参加しています。
ただいま、「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
むろんオンラインでの無料デモンストレーションも行えます。
凄まじい威力を実感していただけます。
導入・利用に関わるご相談など、どうかお気軽にお寄せください。
⇒無料実演のご依頼、導入・利用のご相談はお気軽に
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
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電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
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