ＡＩが「商談有望度」を判定、面談でのやり取りと反応を踏まえて成約可能性を表示 ～社員が気づけない些細な手がかりを感知、見込客の有望度も見極め、リード育成・検定にも有効

営業社員への実地ＯＪＴの全自動化を目指す株式会社サルエド（所在地：東京都渋谷区、代表：本郷理一）は３月16日より、ＡＩ上司「サルトル」の主要機能の一つとなる「商談有望度判定」の受託開発業務を開始します。
この機能は面談での双方のやり取りと相手の反応を踏まえて「成約」の可能性を判定し、レベル・スコアで表示します。
判定対象には既存顧客はもちろんのこと、新規顧客が含まれます。
後者は見込客であり、その「有望度」を見極められることになります。
それゆえ、いわゆる「リード」の育成・検定を判断するうえで役立ちます。
検定はＭＡ（マーケティング・オートメーション）でよく使われる言葉であり、「選別」と言い換えられます。

⇒「商談有望度判定」
https://sal-ed.com/saltr

実は、面談での表情や態度、そして言葉などに購買・発注の意欲や意思が表れる相手ばかりと限りません。
この機能は判定の前提として、社員が気づけない些細な手がかりを感知します。
「結果がすべて」という営業の仕事では相手の有望度に応じ、力の入れ具合を柔軟に変えなければなりません。
実際のところ、顧客や案件によっては面談の準備が大ごとになり、上司の立ち合いも必要になります。
この機能で一定の感触や手応えを得たうえで、それ以降の対応を決めます。

■非効率な新規開拓を一変

「商談有望度判定」の機能の特徴として、非効率な新規開拓を一変させる効果を発揮します。
闇雲に頑張るのでは通常営業に追われる社員は疲弊が深まります。
営業が「望み薄」の相手を追いかける徒労から解き放たれ、新規開拓につきものの無駄足や空振りを大幅に減らせます。

パンデミック以降は顧客が接触を嫌い、「会わない新規開拓」を定着させることが喫緊の営業課題となっています。
この機能はその課題解決に寄与し、収益・業績やシェア・地位の向上を担保します。

いまや習慣性の客回りに代表される通常営業はなるべくウェブで済ませようとする傾向が強くなりました。
顧客が目の前にいないオンライン商談でも威力を発揮します。

社員の楽観的なバイアスを取り除き、面談でのやり取りの深さ、中身の濃さ、顧客の積極性などを加味して判定し、科学的な根拠に基づいた成約可能性を弾き出します。

⇒サルエド・ウェブサイト
https://sal-ed.com

■見込客づくりのアドバイスを重視

当然ですが、有望度の判定は目的でありません。
この機能は面談の内容が乏しいと「判定不能」を表示します。
重視すべきは社員が有望な見込客をつくることです。
面談の価値を充実させられるならば相手の期待値が上がり、見込客の数が増え、質が高まります。
「商談有望度判定」は成果創出に最重要となるアドバイスも与えます。
むしろ、こちらが際立った特徴といえます。

この機能は、言葉解析による商談サマリーを参照しながら、専用辞書を格納したエキスパートシステムで判定するほか、求められる判定精度によっては表情解析や音声解析による診断を加味することも検討します。
インサイドセールスで用いるパソコンのほか、フィールドセールスで用いるタブレットやスマートフォンに装着します。

なお、当社がＡＩ上司と並行して開発を進めるＩＴ上司「ニーチェ」は先々の収益形成や年度末の予算達成の予測を得意としていますが、「商談有望度判定」と組み合わせることで精度が高まります。
とくにソリューション系の営業活動、なかでも商談の期間が長く金額が大きい案件ほど正確になる傾向があります。

⇒「商談有望度判定」
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なお、ＡＩ上司「サルトル」の多彩な機能と顕著な効果については、本郷理一著『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）で詳しく述べています。

⇒『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』
https://sal-ed.com/publishing

◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「顧客接触指南アプリケーション」として同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法の改善を促す。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。

⇒「ＡＩ上司」機能
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◇事業・商品紹介
ＩＴ上司「ニーチェ」
ＩＴ上司「ニーチェ」は行動を決定づける管理の転換をもたらす。
「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場ＯＪＴで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐し、数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促す。
上司と部下とのやり取りが後ろ向きな数字の反省から前向きな行動の確約に変わり、モチベーションが高まる。
「トップコンサル」が上司につき添い、収益形成と予算達成をサポートするイメージである。
上司も部下もおもにパソコンで用いるが、スマートフォンやタブレットでも使える。
面談の有効度を表す指標に即して営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと売り上げを伸ばせるサジェスチョンを表示する。

⇒「ＩＴ上司」機能
https://sal-ed.com/neeche

《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
住所：〒150-0044　東京都渋谷区円山町５－５　Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー（ＡＩアプリケーション・ＩＴシステム受託開発）
ＨＰ：https://sal-ed.com

《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：本郷理一
電話：[phone]（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：[e-mail]



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