今どき人材をやる気にさせる営業の教科書『「任せて育つチーム」はどこが違うのか――科学的に正しい「勝てる営業」のつくり方』5月13日発売

2026年04月22日 10:00:00
マネー
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株式会社ＰHＰ研究所（京都市南区・代表取締役社長瀬津要）は、2026年5月13日に『「任せて育つチーム」はどこが違うのか――科学的に正しい「勝てる営業」のつくり方』（高橋浩一著／2,200円税込）を発売します。著者の高橋浩一氏は、営業コンサルティング企業、TORiX株式会社で4万人以上を支援。著書『無敗営業』シリーズは10万部を突破している営業の専門家です。近年、価値観の多様化、コンプライアンス意識の高まり、プレイングマネジャーの増加など、人材育成に悩む管理職は増えています。本書は、過去の経験が通用せずに悩むマネジャーのための、今どき人材をやる気にさせる「自走するチーム作り」の教科書です。

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「任せる」は必要だが、難しい

「まずは自分なりに考えてやってみて」は、マネジャーなら誰しも言ったことがある言葉。しかし実際には、自走できる一部の人材を除き、多くのメンバーが迷い、成果を出せずに上司、部下ともに疲弊してしまうケースが多くあります。任せることは重要ですが、リスクとコストが伴うため、スピード重視の現代では、時間をかけて失敗から学ばせる育成が難しくなっているのです。令和における任せ方として高橋氏は、①難易度の調整、②最低限の「型」を作る、③試行錯誤し引き出しを増やす、④勝ちパターンの共通言語化、⑤自走できる仕組みの構築などの重要性を指摘。「試すこと」が、心理的にも構造的にも割に合わない環境を変えることが必要だと強調しています。

マネジャーのアドバイスが響かない理由

本書で高橋氏は、マネジャーのアドバイスの効果が薄れていると示し、その理由として、マネジャーがプレイヤーだった頃と現在とでは、状況や前提が大きく変わっていること、また2022年の調査(＊1)からメンバーの成長のきっかけが、人からのアドバイスより、「お客様からのフィードバック」や「自分の力で成し遂げた達成体験」などが多かったことを挙げています。その上で、これからのマネジャーは、指導力向上に徹するよりも「皆で取り組む環境設計を土台に敷き、その上にマネジャーの指導力があるという考え方」にシフトチェンジすることで自走するチームを作れると断言。4万人への指導と2.2万人の調査から科学的に導き出した営業人材育成法と現代のマネジャーの役割を具体的に紹介しています。

＊1、TORiXが実施した、マクロミルパネル利用のインターネット調査（2022年2月）

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『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』について

目次より

◎現場で人が育たない原因は「クローン幻想」にある

◎「部下を育てるアドバイスがマネジャーの仕事」は本当か？

◎「ダメ出し指導」は最も効果が低い

◎「試すことが割に合わない」の壁を乗り越える

◎「試したくなる環境」の作り方

◎難易度のチューニングは「想像」ではなく「対話」で行う

◎マネジャーはゴールを決めるな、アシストせよ

◎フォーマットがあるからOSが「正しく動く」

◎「正解」を手放し、「引き出し」を増やす

◎試しながら引き出しを増やす「仮説検証ゲーム」

◎勝ちパターンを見出して共通言語化する

◎自走するチームにおけるマネジャーの役割は「ファイヤーキーパー」である

◎マネジャーは「未来」を見据え、メンバーは「今」に没頭する

著者略歴

高橋浩一（たかはし・こういち）

TORiX株式会社代表取締役。

東京大学経済学部卒業後、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画。2011年に営業の研修やコンサルティングを営むTORiX株式会社を設立。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。東京都千代田区で自らリアル書店も経営。2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務める。

主な著書に『無敗営業』『無敗営業　チーム戦略』（ともに日経BP）、『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす』（クロスメディアパブリッシング）、『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』（KADOKAWA）、『営業の科学』（かんき出版）など。著者累計は22万部を超える。

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