テンカイズα。この番組は、TBSラジオで放送中「テンカイズ」の番組内だけでは紹介しきれないアツイ人たちをYouTube限定で紹介して行く番組。様々な業界で活躍する人に迫ります。
今回のゲストは、IT業界に特化した営業人材の育成を行う「株式会社ITセールスアカデミー」代表取締役・北川裕史さんです。
宇賀なつみアナウンサー（以下、宇賀）：「ITセールスアカデミーはどんなことをしている会社なんですか？
北川裕史さん（以下、北川）：「ほとんど名前の通りなんですけど、IT業界に特化した営業人材の育成の仕事をしています。事業としては4つ柱がありまして、まず営業を実施する上での手順の標準化。2番目が、それを高度なレベルで実践するための研修・教育。3つ目が、正しく評価をするための評価制度の導入。4つ目が売ったら売った分だけ適正に個人に報酬を支払う上での給与体系の整備ですね。この4つを柱にしています。」
宇賀：「今年は新型コロナウイルスの影響がいろんなところに出ていると思うんですけど、営業もやっぱり変わりましたよね？」
北川：「はい。みなさん苦労されていると思います。まず、今までは営業活動というとお客様と対面するのが当たり前だったと思うんですけど、今はほとんどがオンラインで打ち合わせをするとか、お客さんも自宅勤務になりますから、お客さんの携帯電話、メールアドレスを個人レベルで知っていないとコンタクトが取れない。新規の営業っていうのは本当につらいと思います。」
宇賀：「でもあれですよね。コロナ前でも、やっぱり時代とともに営業スタイルというのも変わってきたと思うんですけど。どのように変化を感じていますか？」
北川：「このコロナで接待行為というものが一切なくなったじゃないですか。飲みに行くとかゴルフをするとか。おそらくこれはコロナが収束してもあまり変わらないと思います。」
宇賀：「もう戻らないですか。」
北川：「戻るとしても、以前のように定常的ではなくなるでしょう。同じようにオンラインでの打ち合わせっていうのも、おそらくこのまま続くでしょうね。ですからそれも見越したうえで営業のやり方の標準化っていうのを、これからどんどん計っていくというのが重要なことなんじゃないですかね。」
宇賀：「そういう意味でも今求められる営業マンというのは、どういう人材が必要とされるでしょうか？」
北川：「先ほど言いましたように、新規の営業ってすごく入りにくいと思うんですよね。なので、オンラインで画面越しに、いかに短時間で信頼を獲得できるかが必要になってきますね。」
宇賀：「オンライン上で信頼を得るってどういう事に気を付ければいいんですかね？」
北川：「例えば、初めてアポイントが取れた。そこからオンラインでミーティングをするんであれば、そのお客さんのホームページを穴が開くくらいよく見ておくことですね。そのお客さんが所属している会社の経営方針や抱えている経営課題に、営業さんご自身が売ろうとしているものがどういう影響を及ぼすのか、ちゃんと結びつけて考える。ただ、せっかくアポが取れても自分の製品のサービスだけ説明して『使えませんか？』なんて言ったら多分二度とは会ってもらえないでしょうね。」
宇賀：「なるほど。より高いレベルが要求されるようになってくるっていうことですね。」
北川：「情報収集が非常に重要になってくると思います。」
宇賀：「最後に北川さんの今後の展開を教えてください。」
北川：「コロナの時代にあってもですね、オンラインでいかにパフォーマンスを発揮できるかですよね。そういう営業をいかに育成していくかというのが課題になってくるんでしょうね。」
宇賀：「そのために今やろうとしていることはあるんですか？」
北川：「共著で本を執筆中でして、タイトルはまだ未定なんですけど年内の出版を目指しています。そこで新しい営業のやり方を整理していこうと思っています。」
宇賀：「ありがとうございました。」
テンカイズ
TBSラジオで毎週水曜日よる9時から放送中。
FM905、AM 954、TBSラジオも視聴可能
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株式会社ITセールスアカデミー
URL：http://www.it-sales.co.jp
株式会社IT セールスアカデミーは東京都品川区にある企業。営業プロセス設計、営業研修、プロフェッショナル制度導入、インセンティブ制度導入といった事業を通し、営業人財育成を行っています。
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