「商談をやめて相談に乗れ」。ＯＪＴ－ＡＩがマンツーマンで顧客を惹きつける「本物の提案営業」を叩き込み ～相手を知らなくては役立てない。売り急ぎにブレーキをかけて、質問を織り交ぜながら問題点を突き止め
Dream News 2024年12月10日 11:30:00
おもにＢｔｏＢソリューション営業を対象とする生成ＡＩであり、顧客接点で提案がほとんど効果を上げられなくなっている状況を打ち破り、大きな成果を取り戻すことを主眼としています。
営業がテレアポや面談で気安く口にする「提案」は提案でありません。
単なる「推奨」です。
手っ取り早く接触の機会をつくろうとする方便です。
そもそも相手を知らないうちに提案で役立てません。
あらかじめ「売る物」を決めて面談に臨んでいます。
たいてい他社に類似商品があり、営業としての知恵が感じられない商談になります。
この「ＯＪＴ－ＡＩ」はすでに大手企業グループで実証実験が始まっています。
現場の意見や要望を踏まえ、高額案件や大口商談に仕立ててクロージングへつなげるアドバイスを拡充した最新バージョンです。
ＡＩに搭載している辞書「営辞峰全６巻」に改訂・増補を行うことで可能になりました。
■提案という言葉は手垢で汚れ、本来の意味が忘れ去られてしまう
バブル崩壊後の景気後退で追い詰められた経営層や営業職が難局を乗り切る決め手として「提案営業」に熱い視線を注ぎました。
当時は空前のブームが起き、営業の職場に「提案」という言葉があふれました。
これは顧客は商品を買うのでなく、利用にともなう「効果」を買うという意識改革が前提になっています。
もろもろの利益・利便・利点といったベネフィットです。
営業は知恵を絞り顧客価値の最大化を追求しなければなりません。
しかし、提案は気軽に使われているうちに手垢で汚れ、本来の意味が忘れ去られました。
売りたい気持ちを抑えられずに用件の伝達や商品の説明に走っては新規開拓の成果が上がらないという以前になかなか面談に応じてもらえません。
なかでも決定権者やキーマンが立ち会いません。
営業生産性を高めるには予算の権限を持つ相手と向かい合います。
ＯＪＴ－ＡＩは上層部を巻き込むための助言を与えます。
さらに、課題をすり合わせ、その解決に役立つ姿勢を貫いて共感と信頼を育むための助言を与えます。
本物の提案営業では売る物は自社の側で決めるのでなく顧客の側に探ると考えます。
前者は「推奨」、後者は「提案」なので正反対です。
顧客理解を踏まえ、ベネフィットをもたらせる商品を組み合わせ、課題解決の仕組みとして投げかけます。
このプロセスを経て提案内容が十分に練られ、差別化が叶います。
情報収集による顧客理解が「インプット」、提案による顧客貢献が「アウトプット」という関係です。
したがって、本物の提案営業では提案を重視せず、情報収集に注力します。
競合他社を圧倒する提案は充実した情報収集の結果にすぎません。
ＯＪＴ－ＡＩは成績向上を目指して顧客理解を大きくするように導きます。
具体的には、質問を織り交ぜて情報収集を掘り下げ、相手の悩みごと・苦しみごと・困りごとといった「ＮＡＫＵＫＯ＝問題点」を突き止めます。
「顧客は泣く子を抱えて困っているから助ける」というのがソリューションの本質です。
ＯＪＴ－ＡＩは成熟市場でのセールストークは「質問話法」という認識を植えつけます。
営業の仕事は自分がしゃべることでなく、相手に尋ねてしゃべらせることに変わっています。
面談の進め方、商談手法や営業話法の改善点などを示します。
社員個々が提案営業を習得していれば、あるいは組織全体に提案営業が定着していれば、景気に左右されることなく突出した数字を残しています。
実際、「営業が強い」とされる著名企業では社員が驚くほどの高収入を手にしています。
逆に言えば、それくらい提案営業が発揮する威力は絶大です。
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■成績優良者の常識をスタートからゴールまでのアドバイスに反映
当社のＯＪＴ－ＡＩが与えるアドバイスにはトップセールスが豊富な経験から紡ぎ出した最良知見が反映されています。
営業活動、しかも至難の新規開拓に代表される開発営業のスタートからゴールまで社員一人ひとりに寄り添います。
途中で見放すことなく、自社と顧客の双方にとり付加価値の高い案件に育て、刈り取りを果たせるように後押しします。
横一線の価格競争に陥ったり、顧客の値引き要求に泣かされたりするのは、提案内容に魅力が乏しいからです。
ＯＪＴ－ＡＩはベストソリューションやトータルソリューションに持ち込むことにフォーカスしています。
成約額と成約率をどちらも高まるので、成績の目覚ましい向上をもたらします。
「トップセールス」というと営業関係者はとっておきのテクニックを教わりたいと思います。
しかし、表面的な技巧に頼らず、「カスタマーファースト＝顧客第一」という営業活動の原点を何よりも大切にしています。
例えば、「まずは商談をやめて相談に乗ろう」はＢｔｏＢソリューション営業の常識といえます。
ＯＪＴ－ＡＩのアドバイスは決して特殊なことや高度なことでなく、上位３％の成績を安定的に収める社員がかならず守っているルールやマナーに当たります。
それを商談の進展や成り行きと同時並行で単純・明快に説きます。
事細かにテクニックを教えては、商談の現実の多様性に振り回されて指導がころころ変わり、むしろ社員を迷わせて成績を押し下げます。
ＯＪＴ－ＡＩはぶれてはいけない営業の基本を腑に落ちるまで繰り返して諭します。
部下が多忙な上司や先輩に遠慮して尋ねられなかった不明点や疑問点がすべてクリアになります。
営業未経験者の早期戦力化、成績低迷者の短期底上げも成し遂げられます。
■人材育成は最重要経営課題に位置づけ、とくに営業は業績を左右
人材育成は企業規模の大小を問わず、最重要の「経営課題」の一つと位置づけられています。
しかし、教室での講師による集合研修（Ｏｆｆ－ＪＴ）の効果が目に見えて低下しています。
現場での上司による実地訓練（ＯＪＴ）の効果がはるかに勝るとされますが、商談経験を通じて仕事を体で覚える営業はその傾向が断然強くなります。
数字づくりが業績を決定づけます。
人間上司と異なり、当社が提供するＯＪＴ－ＡＩは全社員・全商談につきっきりでトレーニングを行う「ＡＩ上司（商標登録）」であり、時間も体力も無尽蔵のＳａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔに由来する「サルトル＝Ｓａｌｔｒ（商標登録）」です。
このＯＪＴ－ＡＩには進化が著しい生成ＡＩを取り入れています。
とはいえ、公開情報に頼った大規模言語モデル（ＬＬＭ）に基づいて通り一遍のコメントを返すわけでありません。
唯一無二の営業特化言語モデル「営辞峰全６巻」（ＳＬＭ）に基づいて収益伸長に直結するアドバイスに絞っています。
営業立て直し一筋の経営コンサルタント・和田創がトップセールスへのヒアリングなどから最良知見を抽出して編纂した専用辞書を搭載していることが一番の特色です。
助言の内容に誤謬の心配や著作権侵害のリスクがまったくありません。
当社は怒涛のテレアポや果敢な新規開拓で無数の挫折を味わった「営業大好き人間」がセールステックツールの開発に携わっており、机上の空論でなく実地の感覚を重んじています。
けんもほろろなど惨敗の嵐を潜り抜けています。
社長も志望大学に落ちており、頭のいい社員はいません。
知識を教えるというより、営業職に気づきを促してモチベーションを高めることが先決です。
「挑んでしくじることこそが我々の仕事です」。
やる気になった社員はＯＪＴ－ＡＩの助言を素直に受け入れ、部署や会社に欠かせない人財に成長します。
ただいまＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
むろんオンラインでの無料実演も可能です。
凄まじい威力を実感していただけます。
⇒無料デモンストレーションのお問合せはこちら
https://sal-ed.com/contact_demo
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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