中小企業がDXでデジタルマーケティングを最適化するための5つのヒント
現代のビジネス環境は、急速なテクノロジーの進化や、それに伴って消費者の行動や嗜好が日々変化する「デジタル化の波」に揺さぶられています。
その中で生き残っていくために、DX（デジタルトランスフォーメーション／以下：DX）への取り組みが喫緊の課題となっており、宣伝や販売にかかわるマーケティング活動においても、デジタルの活用が重要視されています。
しかし、リソースが限られている中小企業や個人事業主が、日々の業務も抱えながらDX推進に取り組むのは容易なことではありません。
「業務の効率化」のための施策だけでも精一杯で、デジタルマーケティングにまでは手が回らないという、経営者さんも多いのではないでしょうか。
しかし、企業の重要な目的の1つは「利益を上げること」であり、売上を上げることこそがビジネスの本質である以上、デジタルマーケティングへの取り組みも避けては通れない大きな課題なのです。
そこで今回は、限られたリソースの中でデジタルマーケティングに取り組むために必要な「最適化」のヒントを5つご紹介します。
初心者の方でも安心して取り組めるよう、具体的なステップと実例も交えて紹介しますので、この記事を参考にぜひデジタルマーケティングという広大な海に漕ぎ出してみてください。
デジタルマーケティングの基礎知識を押さえる
まずは、デジタルマーケティングの基礎知識から整理していきます。基礎をしっかりと押さえておかないことには、そこから先の戦略へは進めません。
デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術など「デジタル」を活用したマーケティング手法のことを指しています。
従来のマーケティングと言えば、新聞・雑誌などへの広告掲載や、不特定多数を対象としたアンケート調査などが代表的な手法でした。
アプローチは様々あるものの、ほとんどが集団（マス）に対してのマーケティング手法であると言えます。
一方、デジタルマーケティングの場合は、インターネットで収集した膨大なデータを分類・分析することによって、セグメントされた個人（パーソナル）に対して直接的な訴求を行うことができる手法です。
次に、デジタルマーケティングの代表的な手法について解説していきます。
デジタルマーケティングに取り組む際は、「自社の目標やターゲットとなる顧客がどのような情報を求めているのか」を明確にしたうえで、適切な手法を選択することが重要です。
SEOマーケティング
「SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）」とはその名が示す通り、Googleなどの検索エンジンで自社のWEBサイトが上位に表示されるようにする戦略を指しています。
- キーワード選定
- 内部リンクの最適化
- ページ品質の向上
- モバイルファーストへの対応
- コンテンツの質向上
こうしたいわゆる「SEO対策」を適切に実施していくことにより、ユーザーが関連するワードを検索した際に、自社のWEBサイトがより上位に表示されることになれば、ページのCV（コンバージョン：成果）数の増加に繋がります。
CV数が上がれば、必然的に購買数や契約数の増加が期待できるため、マーケティングの効果は向上していきます。
自社のWEBサイトがSEOに対応できているかを分析し、改善していくためには、Googleが提供している「Google Analytics」などのSEOの効果を分析するツールが有効です。
リスティング広告
SEOは自社サイトの表示順位を向上させ、CV数を増やす施策ですが、より広く検索エンジンを使ったマーケティングのことを「SEM（Search Engine Marketing）」と呼びます。
このSEMにおいて、SEOと並んで重要視されるのが「リスティング広告」です。
リスティング広告とは、ユーザーが検索した画面に表示される広告のことを指しており、検索連動型広告とも呼ばれています。
自社の商品やサービスに関連するワードを検索したユーザーに自社サイトへのアクセスを促すSEOに対して、リスティング広告は直接的に自社の広告を表示する手法です。
検索エンジンを利用するユーザーの検索傾向（需要）に合わせて、効果的に自社の広告を表示するシステムであるため、うまく活用すれば、自社の広告を「関心のある人に積極的に拡散する」ことができます。
不特定多数にランダムに表示する一般的な広告とは違い、表示する対象が関連ワードを検索したユーザーに限定されるため、高い広告効果が期待できるでしょう。
リスティング広告を出稿する代表的な方法としては、「Google広告（旧Google AdWords）」があり、その際の戦略設定や分析には、同じGoogleの「キーワードプランナー」などを使用することをおすすめします。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、FacebookやTwitterをはじめとする、SNS（Social Networking Service）を利用したマーケティング全般を指します。
SNSでは、ユーザーとの直接的なコミュニケーションが可能であるため、ブランドイメージの構築や商品情報の拡散に有効な手法です。
モバイルデバイスが普及し、誰でも片手でインターネットに接続できる現代では、スマートフォンで手軽に利用できるSNSを活用したマーケティングが大きな注目を集めています。
例えば、自社の商品やサービスに関するユーザーの感想・意見をSNS上で収集し、自社のSNSアカウントから迅速に対応していけば、顧客ロイヤリティ（企業の商品やサービスに対しての信頼や愛着を持つ）は向上するでしょう。
また、SNSのタイムラインに、ユーザーの趣味趣向に合わせた広告を表示させるSNS広を上手く活用することで、より自然かつ効果的に自社ブランドをアピールすることができます。
ただし、SNSごとにユーザーの傾向は、異なっているため、効果的なSNSマーケティングを行うには適切なSNSを選ぶことが重要です。詳細は、次の記事も参考にしてください。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、その名の通り、コンテンツ（情報）を用いて、ユーザーとコミュニケーションを行うマーケティング手法の1つです。
より具体的には、自社のWEBサイトなどを通じて、ユーザーにとって役立つ情報やエンターテイメントを提供し、信頼や関心を引きつける手法のことを指しています。
この場合のコンテンツ（情報）とは、「広告ではない価値ある情報」のことを指しているため、自社の商品紹介などの単なる広告とは明確に区別されます。
商品やサービスを積極的に売るためのアプローチが「広告」であるならば、有益な価値ある情報を届け、見込み客や興味を持ってくれるユーザーとの関係構築を目的として、「あえて積極的に売り込みをしない」インバウンドマーケティング（相手から来る）の一種が「コンテンツマーケティング」なのです。
コンテンツマーケティングにおける主なコンテンツと配信先は、以下の通りです。
- テキストコンテンツ（読み物）：ブログ、SNS、メルマガ、ホワイトペーパーなど
- 写真・画像：コーポレートサイト、ブログ、SNSなど
- 動画：コーポレートサイト、動画サイト、SNSなど
- オンラインセミナー：コーポレートサイト、ポータルサイトなど
- リアルセミナーなどのイベント：配信先はオフラインに限定
なお、コンテンツマーケティングとコンテンツSEOを同様に考えてしまうケースが多いですが、これはよくある勘違いなので注意が必要です。
コンテンツSEOとは、「ユーザーの検索ニーズを分析して、SEOで上位に表示させることを考える施策」のことを指しており、あくまでもSEO対策の一環です。
コンテンツマーケティングにおいても、SEO対策は検討項目の1つではありますが、何より重要なのは「良質な情報をユーザーに提供すること」であり、自社の商品やサービスの情報を効率的に届けることを目指すSEOとは、似て非なるものなのです。
データを最大限に活用する
基本に立ち返ると、DXとは「デジタル技術とデータを活用し、既存のモノやコトを変革させ、新たな価値創出で人々の生活をより良くする」ことです。
つまり、DXを進めていくためにはデータを有効活用することは、避けては通れない施策だと言って良いでしょう。
データを最大限に活用することは、現代のマーケティング戦略においても不可欠な要素です。
ユーザーの行動データを収集・分析することで、ユーザーのニーズや嗜好を理解し、それに基づいたマーケティング戦略を立案することが可能になります。
自社のWEBサイトやSNSにはどのようなユーザーが多くアクセスし、どのくらいCVに繋がっているかといったデータを収集し、正確に分析することは、デジタルマーケティングにおいての最も基本的な戦略です。
こうした自社サイトにおけるユーザー行動を把握するには、「Google Analytics」を利用すると良いでしょう。
「Google Analytics」は、WEBサイトの訪問者の行動を追跡・分析するのに非常に有効なツールです。どのページが人気で、どのページはすぐに訪問者が離脱してしまうのか、どの広告が最もクリックされているのか、などユーザー行動のあらゆる状況を把握できます。
また、近年では自社サイトへの流入経路はSEOに限らないケースも多くなってきています。
そのため、サイト内でのユーザー行動を把握するだけでなく、そうした流入経路のデータを把握・分析をすることも重要な戦略です。
ユーザーエクスペリエンスを最適化する
ユーザーエクスペリエンスとは、顧客が商品を購入したり、サービスを利用する際の一連の体験のことを指します。
ユーザーエクスペリエンスを向上するためには、単に優れた商品・サービスを提供するだけでなく、WEBサイトの使いやすさ、パーソナライズされたコンテンツの提供、レスポンシブデザイン（デバイスごとに最適化されるページデザイン）など、徹底したユーザー目線が重要です。
裏を返せば、それだけ良い製品・サービスを提供していたとしても、購入までの過程や、契約後のフォローアップに不満を持たれてしまったら、リピーターの獲得には至りません。
そのため、ユーザーエクスペリエンスを最適化することは、デジタルマーケティングを考える上で極めて重要な要素なのです。
ユーザーエクスペリエンスの向上を目指すには、たくさんのツールが開発されています。
例えば、「Hotjar（ホットジャー）」は、ユーザーのWEBサイトでの行動を可視化することで、WEBサイトのユーザビリティを改善するのに役立つツールです。
ヒートマップやユーザーレコーディング機能を使って、特に「ユーザーがサイト内でどのように行動しているのか」を可視化することで、ユーザーエクスペリエンス向上のためのサイト改善やマーケティング施策案の提案に役立ってくれるでしょう。
また、各種のメールを自動配信するツールの利用も検討すべき施策です。
デジタルマーケティングにおいては、メールマーケティングがユーザーエクスペリエンスを最適化する施策の1つとして注目されています。
ユーザーの購入履歴や行動パターンに基づいて、パーソナライズされたメッセージを送信することができれば、ユーザーと自社との関わりをこちらが思い描いていた通りに誘導することが可能となるでしょう。
これは単に企業側にとって都合が良いということではなく、ユーザーにとっても、「今まさに自分に必要だった商品・サービスの情報」が届くことを意味しており、機能すれば双方にメリットがある施策です。
こうしたメールマーケティングの手法を用いることでも、ユーザー体験は最適化され、顧客ロイヤリティの向上にも繋がります。
デジタルツールを有効活用する
ここまで、デジタルマーケティングについて解説する過程で、いくつかのデジタルツールも併せて紹介してきましたが、こうしたツールを活用することは、デジタルマーケティング、ひいてはDX推進のための必須条件です。
デジタルツールの活用により、マーケティング活動をより効率的に行うことができるようになるだけでなく、活用方法次第では、マーケティングを自動化することすら夢ではありません。
例えば、前章で紹介したメールマガジンの配信ツールを活用すれば、マーケティング結果を参考に作成した複数のメールを、あらかじめプログラムした順番でユーザーに送信することができます。
これだけでも、業務効率化が図れますが、それだけでなく、開封率やクリック率を自動で分析することもできるのです。
また、SEOツールは、検索エンジンでの自社WEBサイトの順位を追跡したり、キーワードリサーチを行ったりするのに役立つだけでなく、そこで可視化したデータを基に、より効率化された改善策・新規戦略を考えることにも繋がります。
デジタルツールによってビッグデータ・アナリティクスを活用し、ユーザー行動を分析することの効果は、デジタルマーケティングにとどまりません。
適切なデータが収集・分析できる環境が整っていれば、経営の様々な場面において、データに基づいて迅速かつ的確な意思決定を実現していくデータドリブン経営の実現にも活かしていくことができます。
これらのデジタルツールを選ぶ際には、自社の目標やニーズ、規模感に合ったものを選ぶことが重要です。
デジタルツールを最大限に有効活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になるでしょう。
小さな評価と改善を繰り返す
デジタルマーケティングでは、戦略の効果を定期的に評価し、必要に応じて改善を行うことが重要です。これは、いわゆるPDCAサイクルに基づいています。
- P：Plan（計画）
- D：Do（実行）
- C：Check（評価）
- A：Action（改善）
中長期にわたる計画を立てることも重要ですが、それを細分化した小さなPDCAサイクルを回すことも重要です。
こうしたPDCAサイクルを、できる限り小さく、素早く回し続けることで、マーケティング施策の評価と改善を繰り返します。
ただし、いつまでも同じところをぐるぐる回り続けているだけでなく、螺旋を描くように少しずつ、改善を積み重ねていくことが求められるでしょう。
これは、プロジェクトを推進する際の「アジャイルな開発手法」に通じるものでもあり、ビジネスを前に進めていくために必要な考え方でもあります。
PDCAを正常に回すためには、客観的に評価できるツールを活用するのも良いでしょう。
例えば、「Googleデータポータル（旧データスタジオ）」を用いて、マーケティングの成果をダッシュボードで視覚的に把握し、必要な改善点を見つけ出すことができます。
また、「KISSmetrics」は、ウェブサイトの訪問者の行動を深く理解し、マーケティング戦略を改善していくためにおすすめのツールです。
デジタルマーケティングは、「一度設定したら完了」というものではなく、市場や顧客のニーズは常に変化していますので、それに応じて戦略も柔軟に変えていかなければなりません。
そのためには、PDCAサイクルを用いて、小さな評価と改善を繰り返すことは、デジタルマーケティングを実現する上では不可欠な対策なのです。
まとめ～デジタルマーケティングで企業を前進！
今回は、リソースが限られている中小企業や個人事業主でも、デジタルマーケティングが実施するためのヒントとして、5つのポイントをご紹介しました。
- デジタルマーケティングの基礎知識を押さえる
- データを最大限に活用する
- ユーザーエクスペリエンスを最適化する
- デジタルツールを有効活用する
- 小さな評価と改善を繰り返す
実際のところ、デジタルマーケティングは一筋縄ではいきませんが、その分、効果は絶大です。
もちろん簡単な道ではありませんが、適切なツールを駆使し、データに基づいた戦略を組み立て、評価・改善を繰り返すことで、必ず成果を手にすることができます。
とはいえ、なにも最初から大きな成果を求めることはありません。まずは適切なツールを活用し、データを可視化していくことから始め、そこから次のステップを考えていきましょう。
適切な戦略の立案や、デジタルツールの導入・運用に迷った場合は、外部のベンダーやコンサルタントを利用することも視野に入れて、貴社にピッタリあったデジタルマーケティング戦略を成功に導いてください。
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